【正文】 作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：216?！嬖嚨木衩婷?※談吐是否流暢 ※簡歷的真實(shí)性 ※專業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn)面試中提問： 1) 簡歷的真實(shí)性216。216。冠地投資有限公司項(xiàng)目操盤手冊目 錄第一章 籌建期………………………………………（3）第二章 蓄客期………………………………………（21）第三章 開盤期………………………………………（25）第四章 簽約期………………………………………（53）第五章 持續(xù)期………………………………………（67）第六章 尾盤期………………………………………（73）第七章 交房期………………………………………（78）第一章 進(jìn)場前第一部分 營銷組織一、人員的篩選：選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？216。 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？216。 當(dāng)別人對你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？216。 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對你的工作有影響？216。 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔?16。216。 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請假制度216。 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)216。 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料216。 公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)216。 案場規(guī)章管理制度216。 市場調(diào)研216。 售后客服工作（客戶跟蹤）216。 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢）216。 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）216。 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級(jí)。 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況216。 物業(yè)公司的背景三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報(bào)告：216。 供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。測繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。而對于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)?！艚煌ū憷?，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。2）要保證通道充足的采光或照明。樣板房是戶型的示范單位。l 展示性。l 煽動(dòng)性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。② 供需分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。①地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。二、房地產(chǎn)市場需求 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研①消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。⑤消費(fèi)者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。③消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。 市場反響調(diào)研 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。④租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。④ 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究④本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。、售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2．園林公司招標(biāo)；3．招標(biāo)評審；4．園林施工。1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。 一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右形式：暫定酒會(huì)開發(fā)商：l 確定推介會(huì)時(shí)間與地址l 工程進(jìn)度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l 會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定l 確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券企劃公司：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計(jì)方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)l 酒店會(huì)場布置方案設(shè)計(jì)l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動(dòng)引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會(huì)解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款★ 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。 您好！請到 領(lǐng)取紀(jì)念品。媒體組到場時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。服務(wù)產(chǎn)品活動(dòng)場地 策劃執(zhí)行前期準(zhǔn)備人員分工活動(dòng)中效果評估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！推廣主題：開盤協(xié)辦單位：認(rèn)購 通過本案開盤活動(dòng)，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。在較小的投入下，利用開盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長。檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測前期項(xiàng)目營銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營銷方案項(xiàng)目組分析原因后重報(bào)提 案總部審閱YESNO批復(fù)后回遞項(xiàng)目策劃遞交甲方 并進(jìn)行溝通返回策劃組修改并完善進(jìn)入活動(dòng)預(yù)備執(zhí)行落實(shí)活動(dòng)相關(guān)節(jié)點(diǎn)確定活動(dòng)日程及費(fèi)用執(zhí)行 NO YES YES 執(zhí) 行落實(shí)禮儀公司 落實(shí)各媒體傳播落實(shí)花卉公司落實(shí)酒店訂餐及冷餐配送等購買禮、獎(jiǎng)品及其它所需物件通知客戶開盤認(rèn)購及邀請嘉賓等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng)簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時(shí)間等電視報(bào)紙雜志發(fā)稿時(shí)間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽訂品種規(guī)格及服務(wù)費(fèi)用購買的數(shù)量種類及其它所需發(fā)邀請函告知活動(dòng)規(guī)則等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng)查詢