【正文】 ）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。④消費者實際支付能力。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長充分展示自己的優(yōu)點；避短通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。因此要用電腦噴繪等手段來制作。l 售樓部形象墻設(shè)計。選址原則◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動時，易于吸引過往人流。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費用。 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；216。216。 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練216。 合同解讀及簽約流程216。 營銷理念216。 售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要）216。 案場制度：216。 項目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會失??？216。 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵此人工作的動力是什么：216。216。 面試的時間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？216。 你覺得自己有什么缺點？對你的工作有影響？216。216。 考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)休請假制度216。 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料216。 案場規(guī)章管理制度216。 售后客服工作（客戶跟蹤）216。 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法）216。 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況216。 供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費。測繪部門：進(jìn)行建筑面積計算。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物?！艚煌ū憷欣谥脴I(yè)者快捷到達(dá)。包括項目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實力、態(tài)度和責(zé)任心，同時可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機玻璃制作。2）室內(nèi)展示設(shè)計包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。 2）銷售用品系列設(shè)計。樣板房是戶型的示范單位。l 煽動性。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。包括未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。 社會文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。⑤消費者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的要求和意見。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價格。⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動的租賃銷售績效。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。 （二）策劃設(shè)計部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。、1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。 您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。媒體組到場時間：9：00工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。服務(wù)產(chǎn)品策劃執(zhí)行人員分工效果評估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！認(rèn)購?fù)ㄟ^本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調(diào)整下一步營銷方案感謝您對的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購選房活動：時間： 年 月 日—— 年 月 日 地點：銷售中心或銷售現(xiàn)場會所同時所有VIP單在 年 月 日18：00之后作廢，不能再參與選房。我們將開設(shè)一等獎名，獎品是；二等獎名，獎獎各一個，獎品是；三等獎名，各獎獎一個。大盆栽□綠蘿 □棕竹 □鐵樹 □巴西木 □霸王玉 □綠巨人 □富貴籠 □發(fā)財樹 □黑美人 □斑馬萬年青 □元寶樹 □綠帝王 □太陽神 選房區(qū)的工作人員見機造勢并配合選房人選房（盡可能不讓落空） 9：3 第一位客戶選定房后，持寫有房號的簽條讓主持人核對，主持人核對后將房號公布于投影儀上，請置業(yè)顧問帶客戶到財務(wù)區(qū)交款，叫第二位客戶選房（程序同上）后造勢于眾：剛才一號客戶選擇的是幢單元層戶房，我們小區(qū)第一位業(yè)主即將產(chǎn)生了，他就是我們的第一號客戶，大家一起來恭喜一下（鼓掌） 主持人視現(xiàn)場情況重聲現(xiàn)場選房規(guī)則及獎項說明。 12：30 中餐時間（甲方提供） 13：00 繼續(xù)選房直到結(jié)束。開盤前14天：活動所要邀請人員的確定，主要是邀請的政府領(lǐng)導(dǎo)、社會嘉賓、樓盤準(zhǔn)業(yè)主、媒體記者等的確定。獎項三是獎。注：簽署《認(rèn)購協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。鑒于VIP客戶較多，為確保整個活動公平有序，本次認(rèn)購活動將按VIP序號進(jìn)行： 200年 月 日早點——點：1號——號200年 月 日午點——點：號——號 認(rèn)購活動推廣項目形象，提高企業(yè)口牌，達(dá)到雙贏禮品、獎品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持 項目策劃組針對項目開盤增進(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。認(rèn)購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚 本案的宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開放、 互動的主題思想，推動本案的開盤參加人數(shù)：預(yù)計位服務(wù)產(chǎn)品：項目各項操作活動前推廣主題流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等） 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)開盤房源最后確認(rèn)開盤價格表最后確認(rèn)開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)折扣策略及各級讓價幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4．開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5．開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。 銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2．裝修公司考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制定；5．售樓處施工的更進(jìn)和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電顯示電話）；1項目模型到位。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目主題，為項目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費市場。②競爭產(chǎn)品的市場定價以及反應(yīng)狀況。②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。房地產(chǎn)促銷調(diào)研①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。④本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。⑥整個地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略。 房地產(chǎn)消費行為調(diào)研①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研主要是了解財政、金融、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。 1）樣板房設(shè)計包裝的特點：l 針對性。二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。對客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。場地擴充性較強，停車方便與交通疏通容易。n 項目開發(fā)方面的考慮。四、 項目相關(guān)資料收集： 項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。216。 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）216。 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）216。 房地產(chǎn)政策法規(guī)216。 企業(yè)簡介216。 售樓處現(xiàn)場規(guī)范：216。市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。 能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？216。 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對你最好的獎賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：216。 面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：1) 是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；3) 簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；4) 簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目；面試：216。 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項目？216。 你怎么看待被別人誤會？216。 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發(fā)展如何？216。216。 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。 禮儀、行為規(guī)范216。 銷售基本流程216。 統(tǒng)一說辭216。216。