【正文】 客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。l 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。l 特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”。“一個(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。項(xiàng)目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。② 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。④ 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。項(xiàng)目市場的要素研究① 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。② 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量項(xiàng)目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢研究區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)　　 案名、LOGO　　 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　　 樓書、DM、POP　　 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌　　 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。①地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。②地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研①消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。④消費(fèi)者實(shí)際支付能力。⑤消費(fèi)者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研①消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。②消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。③消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給 市場行銷調(diào)研 ①在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。⑥整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。⑦新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。 市場反響調(diào)研 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。③建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。④本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。⑤建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國家價(jià)格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。③房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對租賃銷售量的影響。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。⑥開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。房地產(chǎn)促銷調(diào)研①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測定。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查② 競爭企業(yè)的品牌知名度。③競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。①對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。②競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。④ 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究④本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo) 。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、 項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并