【正文】 政府大樓、道路、橋梁等）。 項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。 項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況） 第三部分 項目定位 一、案場選址包裝： 選址決策模式： ? 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶 中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 ? 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。 ? 項目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。 ? 樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。 第 9 頁 共 76 頁 選址原則 ◆位置顯眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流。 ◆交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達。人車都能方便到達，且有一定車位，最好也能方便到達樣板房。場地擴充性較強，停車方便與交 通疏通容易。 ◆位置相對固定，與施工時序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進而經(jīng)常變動。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。 售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計 1） 室外展示設(shè)計 包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。 ? 售樓部 形象墻 設(shè)計。包括項目的標(biāo)志（或 VI）、銷售中心的形象墻（或門面、 LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓 處煥然一新。 對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。 ? 大門 ： 一個物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計和施工進行建造。 ? 工地圍板 ： 可以直觀的顯示發(fā)展商的實力 、 態(tài)度和責(zé)任心，同時 可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。 ? 樣板房 ： 是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。 ? 室內(nèi)展板 ： 制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進口有機玻璃制 作。 第 10 頁 共 76 頁 ? 大門外路牌 ： 路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體 ， 因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。） ? 指示牌 ： 兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。 ? 彩旗（ T型旗） ： 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。 ? 盆景花卉 ： 在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。 2）室內(nèi)展示設(shè)計 包括： 背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。 ? 室內(nèi)布置 要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等） 。 ? 要有精美 建筑模型 ，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛 。 ? 臺面設(shè)計 ：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進行弧形、方形等造型設(shè)計。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。 ? 展示設(shè)計 ：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意 。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。 ? 售樓處導(dǎo)視牌： 導(dǎo)視牌的設(shè)計首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進 ? 指引牌 :如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。 ? 畫有 銷售圖表 ，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。 ? 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感 。 ? 要有 銷售專車 ，方便客 戶 參觀樣板房 。 ? 銷售人員 必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位； ? 設(shè)立 熱線電話 ； ? 設(shè)置購樓 客戶聯(lián)絡(luò)卡 ； 3） 售樓處功能分區(qū)提示： 接待區(qū)、展示項目 環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及 POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點 銷售人員與物料包裝 第 11 頁 共 76 頁 1）銷售人員服裝設(shè)計 提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 2） 銷售用品 系列設(shè)計。銷售用品系列設(shè)計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。 二、樣板房包裝 看房通道是 連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點： 1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。 2）要保證通道充足的采光或照明。 3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。 4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。 5）在通道較長的條件下，要做到移步 換景，要豐富而不單調(diào)。 樣板房 是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。 1）樣板房設(shè)計包裝的特點： ? 針對性。 樣板房的設(shè)計與樓盤的定位 及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計必須與定位、賣點相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。 ? 展示性 。樣板房的展示性強于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實用。 ? 煽動性 。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。通過光、形 、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。 ? 特色性 。一個樣板房必須有特色，讓人記?。慌c眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。 2）樣板房設(shè)計包裝要求 。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長 充分展示自己的優(yōu)點；避短 通過設(shè)計的手法來彌補戶型的缺憾。 3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素 。光、燈具，顏色和配飾。 第 12 頁 共 76 頁 4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“ 一個中心、兩個基本點 ”?！耙粋€中心”是要有空間體驗 中心，兩個基本點是要有看點與賣點。 5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。 三、產(chǎn)品策劃： （ 一 ） 項目總體 定位： 1. 物業(yè)類型定位 2. 項目市場形象定位 3. 客戶定位 4. 建筑形態(tài)定位 5. 建筑風(fēng)格定位 （ 二 ） 整體環(huán)境 定位： 1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位 2. 環(huán)境組織定位 3. 交通組織定位 4. 內(nèi)部空間布局定位 5. 建筑單體設(shè)計定位 （ 三 ） 景觀 設(shè)計 1. 景觀設(shè)計理念 2. 景觀主要構(gòu)成要素 3. 中心景觀、宅間景觀策劃 （ 四 ） 戶型 定位 1. 戶型面積定位 2. 戶型比例定位 3. 戶型機能定位 （ 五 ） 其他 定位 1. 智能化定位 2. 社區(qū)配套定位 3. 建材設(shè)施建議 4. 新技術(shù)、新材料建議 第 13 頁 共 76 頁 5. 物業(yè)管理 ：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。 （ 六 ） 規(guī)劃設(shè)計配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、 房地產(chǎn)市場策劃 市場策劃的內(nèi)容 項目區(qū)域的經(jīng)濟調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟總量分析 ② 宏觀經(jīng)濟增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 ③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。