【正文】 負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待新客戶的工作人員配合接待新客戶并提供服務(wù) 保潔隨時保持場面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序 取款車場外就位 播放與項目氣質(zhì)相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號及講話為宜） 現(xiàn)場媒體可進(jìn)行采訪與報道（配合采訪人員事先安排到位） 12：00 選房暫告段落，主持人公布抽獎活動開始，由請甲方抽獎領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎（獎項從三等獎開抽），主持人核對并公布獎項。中小盆栽 □散尾葵 □香龍血樹 □金邊富貴竹 □一串紅 □太陽花 □甘藍(lán) □天鵝絨草□蘭花 □長生菊 □大波斯菊 □大麗花 □飛燕草 □瓜葉草 □郁金香 □虞美人 □金魚草 配餐選擇：（配餐以各項目所需求的品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高檔西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯： □俄國羅宋湯 □冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹 □雜菌忌廉湯 □冰鎮(zhèn)綠豆沙 □粟米忌廉湯沙拉： □鮮果沙拉 □煙肉果仁時菜沙拉 □德國土豆沙拉 □管形粉沙拉 □粟米紅腰豆沙拉 □圣女果 □蔬菜沙拉 □火腿通心粉沙拉 □意式腸仔色拉熱菜： □黑椒豬扒 □泰式咖喱雞肉飯 □公司三文治 □星洲炒米粉 □泰式肉松飯 □法式紅酒燴雞 □XO醬蝦仁炒飯 □黑椒牛柳絲炒意粉 □炒時蔬 □美國精選小牛扒 □香炸雞翅 甜點： □果拼大鏡盤 □葡式蛋撻 □法式肉松包 □早餐包 □法式蒜茸面包 飲品： □藍(lán)山咖啡 □冰橙汁 □熱牛奶 □茶中低檔自助：湯： □西湖牛肉羹 □冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹 □西紅柿雞蛋湯熱菜： □魚香肉絲 □香菇菜心 □芳香排骨 □紅燒雞翅 □炒時蔬 □宮爆雞丁 □蒜臺肉絲 □苜蓿肉 □魚香茄子 □土豆燒牛肉 主食： □揚洲炒飯 □白飯 □荷葉餅 □炒河粉 □蔥花餅 甜點：□綠豆糕 □沙琪瑪 □夾心面包 □老婆餅 □米餅 □奶油蛋糕 □果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水 □綠茶 □橙汁 □紅茶 □可樂 □雪碧 □芬達(dá) □乳飲 □活動準(zhǔn)備及日程安排：一、活動前的媒體宣傳在樓盤舉辦開盤活動前，為了當(dāng)天的活動波及的范圍愈廣，信息的發(fā)布面更大，常借助大眾媒體進(jìn)行活動舉辦的信息告知，一般樓盤普遍采用報紙作為主要的宣傳工具，具體的操作如下：開盤活動前15天：確定發(fā)布媒體、版面、版位、時間、形式開盤活動前14天——前10天：電視、報紙稿的設(shè)計、修改、確認(rèn)，和發(fā)布者簽訂發(fā)布合同開盤活動前9天或前7天：電視媒介、報紙稿的發(fā)布（此時間可根據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案開盤前1個月：擬開盤/認(rèn)購活動方案，交甲方審批（如現(xiàn)場有實物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報包裝看樓通道方案）；聯(lián)系慶典公司，提出活動操作要求，由慶典公司撰寫慶典活動方案； 如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開盤，則開盤前20天：進(jìn)行施工工地現(xiàn)場衛(wèi)生整潔，開始包裝看樓通道；開盤前15天：人員分工的確定，并實施責(zé)任到“戶”，活動費用到位； 如開盤當(dāng)天配有冷餐，則聯(lián)系并確定配餐公司； 慶典活動方案的確定、慶典公司的確定、慶典所需項目的確定、慶典活動合同簽訂。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。本次活動最終解釋權(quán)歸 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。選房流程叫號 根據(jù)號碼入選房區(qū) 選房 交定金 簽署《認(rèn)購協(xié)議》借助開盤我司項目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤活動場地：項目售樓部或現(xiàn)場會所服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司媒體選擇方案提供開盤時間工作道具：項目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費流程組到場時間：9：00工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點：推介會解說工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點：保護(hù)現(xiàn)場秩序推介會當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。（二）工作重點：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會廳。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單。銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽(yù)度。①對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點調(diào)查與分析。房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。 房地產(chǎn)消費動機(jī)調(diào)研 主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機(jī)的因素、消費者購買動機(jī)的基礎(chǔ)。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機(jī)、種類和方式。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。④ 市場基本預(yù)測分析。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。光、燈具，顏色和配飾。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺布景效果，具有極強(qiáng)的煽動性。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。銷售用品系列設(shè)計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)檔案館：按建設(shè)項目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項目檔案。216。 開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽(yù)。 現(xiàn)場路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點）216。 銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓(xùn)216。 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）216。 市場調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)216。 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范216。 項目助理1名：工作主要是協(xié)助項目經(jīng)理開展項目營銷工作。 你的上司對你的評價？你對上司的評價？5） 此人的專業(yè)度：216。 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價值的東西是什么？216。216。 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？216。 你怎么看待個人利益和團(tuán)隊利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠實：216。 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度： 人員分工：216。 實習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項目工作。216。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識216。 銷售技巧216。 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等）216。 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。 環(huán)保局：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；216。 建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請報建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計 1）室外展示設(shè)計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計和施工進(jìn)行建造。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。（六）規(guī)劃設(shè)計配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容項目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量項目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢研究區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當(dāng)前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計 工程進(jìn)度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項目競爭產(chǎn)品分析（四）項目建筑分析項目優(yōu)劣勢分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)　　 案名、LOGO　　 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　　 樓書、DM、POP　　 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌　　 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項目產(chǎn)品賣點提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費心態(tài)研究 5. 項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動策劃及執(zhí)行實施五、 銷售團(tuán)隊建立1. 銷售團(tuán)隊招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊背景資料準(zhǔn)備5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。③消費者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③建筑設(shè)計以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組