【正文】 負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待新客戶的工作人員配合接待新客戶并提供服務(wù) 保潔隨時(shí)保持場(chǎng)面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序 取款車場(chǎng)外就位 播放與項(xiàng)目氣質(zhì)相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號(hào)及講話為宜） 現(xiàn)場(chǎng)媒體可進(jìn)行采訪與報(bào)道（配合采訪人員事先安排到位） 12：00 選房暫告段落，主持人公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，由請(qǐng)甲方抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)項(xiàng)從三等獎(jiǎng)開抽），主持人核對(duì)并公布獎(jiǎng)項(xiàng)。中小盆栽 □散尾葵 □香龍血樹 □金邊富貴竹 □一串紅 □太陽花 □甘藍(lán) □天鵝絨草□蘭花 □長(zhǎng)生菊 □大波斯菊 □大麗花 □飛燕草 □瓜葉草 □郁金香 □虞美人 □金魚草 配餐選擇：（配餐以各項(xiàng)目所需求的品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高檔西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯： □俄國羅宋湯 □冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹 □雜菌忌廉湯 □冰鎮(zhèn)綠豆沙 □粟米忌廉湯沙拉： □鮮果沙拉 □煙肉果仁時(shí)菜沙拉 □德國土豆沙拉 □管形粉沙拉 □粟米紅腰豆沙拉 □圣女果 □蔬菜沙拉 □火腿通心粉沙拉 □意式腸仔色拉熱菜： □黑椒豬扒 □泰式咖喱雞肉飯 □公司三文治 □星洲炒米粉 □泰式肉松飯 □法式紅酒燴雞 □XO醬蝦仁炒飯 □黑椒牛柳絲炒意粉 □炒時(shí)蔬 □美國精選小牛扒 □香炸雞翅 甜點(diǎn)： □果拼大鏡盤 □葡式蛋撻 □法式肉松包 □早餐包 □法式蒜茸面包 飲品： □藍(lán)山咖啡 □冰橙汁 □熱牛奶 □茶中低檔自助：湯： □西湖牛肉羹 □冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹 □西紅柿雞蛋湯熱菜： □魚香肉絲 □香菇菜心 □芳香排骨 □紅燒雞翅 □炒時(shí)蔬 □宮爆雞丁 □蒜臺(tái)肉絲 □苜蓿肉 □魚香茄子 □土豆燒牛肉 主食： □揚(yáng)洲炒飯 □白飯 □荷葉餅 □炒河粉 □蔥花餅 甜點(diǎn)：□綠豆糕 □沙琪瑪 □夾心面包 □老婆餅 □米餅 □奶油蛋糕 □果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水 □綠茶 □橙汁 □紅茶 □可樂 □雪碧 □芬達(dá) □乳飲 □活動(dòng)準(zhǔn)備及日程安排：一、活動(dòng)前的媒體宣傳在樓盤舉辦開盤活動(dòng)前，為了當(dāng)天的活動(dòng)波及的范圍愈廣，信息的發(fā)布面更大，常借助大眾媒體進(jìn)行活動(dòng)舉辦的信息告知，一般樓盤普遍采用報(bào)紙作為主要的宣傳工具，具體的操作如下：開盤活動(dòng)前15天：確定發(fā)布媒體、版面、版位、時(shí)間、形式開盤活動(dòng)前14天——前10天：電視、報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)、修改、確認(rèn)，和發(fā)布者簽訂發(fā)布合同開盤活動(dòng)前9天或前7天：電視媒介、報(bào)紙稿的發(fā)布（此時(shí)間可根據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案開盤前1個(gè)月：擬開盤/認(rèn)購活動(dòng)方案，交甲方審批（如現(xiàn)場(chǎng)有實(shí)物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報(bào)包裝看樓通道方案）；聯(lián)系慶典公司，提出活動(dòng)操作要求，由慶典公司撰寫慶典活動(dòng)方案； 如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開盤，則開盤前20天：進(jìn)行施工工地現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生整潔，開始包裝看樓通道；開盤前15天：人員分工的確定，并實(shí)施責(zé)任到“戶”，活動(dòng)費(fèi)用到位； 如開盤當(dāng)天配有冷餐，則聯(lián)系并確定配餐公司； 慶典活動(dòng)方案的確定、慶典公司的確定、慶典所需項(xiàng)目的確定、慶典活動(dòng)合同簽訂。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎(jiǎng)禮券一張，在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此獎(jiǎng)券就可領(lǐng)取您的幸運(yùn)大禮了。本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。選房流程叫號(hào) 根據(jù)號(hào)碼入選房區(qū) 選房 交定金 簽署《認(rèn)購協(xié)議》借助開盤我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤活動(dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司媒體選擇方案提供開盤時(shí)間工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場(chǎng)時(shí)間：11：00工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。步驟七、開盤活動(dòng)（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單。銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。①對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。⑥開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較。 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。④ 市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃① 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。光、燈具，顏色和配飾。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。主要是讓客戶對(duì)所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購買者決心。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。216。 開發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)。 現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）216。 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)216。 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）216。 市場(chǎng)調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)216。 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范216。 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營(yíng)銷工作。 你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5） 此人的專業(yè)度：216。 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？216。216。 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？216。 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠實(shí)：216。 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度： 人員分工：216。 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。216。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)216。 銷售技巧216。 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）216。 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。 環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；216。 建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃的內(nèi)容項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場(chǎng)分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營(yíng)銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)　　 案名、LOGO　　 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　　 樓書、DM、POP　　 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌　　 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。②房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。③建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組