商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 六 .服務(wù)策略 服務(wù)概念設(shè)計(jì)，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等。 ? 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； ? 三是榜樣激勵(lì)。 招商人員的激勵(lì) ? 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過(guò)給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。 ? 。 ? 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會(huì)議。 案例：某農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)招商路徑 ? （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng) 我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。 ? 其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。 （三）組成談判小組 ? 挑選談判小組的成員； ? 制定談判計(jì)劃； ? 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 ? 堅(jiān)持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到 談判的目的。 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） ? 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） ? 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) ? 召開會(huì)議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ? （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 招商人員必須具備的基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對(duì)象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ? 合作方式 ? 招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵 ? 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄， ? 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪的租價(jià)。 ? （ 2）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 ? (2)勞動(dòng)力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? 包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī) ? 購(gòu)買力 ? 成本與投資測(cè)算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車道、單行道 ? （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門臉太窄 ? （ 8）無(wú)門前廣場(chǎng)，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙 ? （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買力 ? （ 3）道路、交通 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度 ? （ 5）客流量 ? （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性 商圈的設(shè)定方法 ? 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)設(shè)定商圈。 ? 這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。 ? 現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種模式大都是迫于資金的壓力。 ? 商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。 ? 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘“敵”深入的招商策略 4. 打好品牌至上的“托”牌 招商具有“三快三省”的特點(diǎn) ? “三快” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “三省” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財(cái)力， 3. 節(jié)省時(shí)間和精力。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。 ? 培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其
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