【正文】 區(qū)別； ? 商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工 ? 商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風(fēng)險同樣很大 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究 住宅地產(chǎn)面臨的變革 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調(diào)控之苦 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運動 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變 中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài) ? （ 1）便利店（ convenience store） ? （ 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（ supermarket） ? （ 3）大型超市（ hypermarket） ? （ 4）倉儲式會員店（ warehouse club） ? （ 5）百貨店（ department store） ? （ 6）專業(yè)店（ speciality store） ? （ 7）專賣店（ exclusive shop） ? （ 8）家居建材商店（ home center） ? （ 9）購物中心（ shopping center/shopping mall） ? (10) 專業(yè)市場（ speciality mauket) 提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié) 一、選址工程的環(huán)節(jié)控制 ? 所謂 [選址 ]，關(guān)鍵在于“選” 因為選址是一項系統(tǒng)工程。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式 。 ? 選址不是在“找地” ? 選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳” 終端為主，渠道制勝 ? Location， Location， Location， —— 店址，店址，還是店址 ? “一步差三市” ? 商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址 選址現(xiàn)實中必須解決的四個缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗； 缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址 ? 便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 成本和費用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 關(guān)于租鋪定價依據(jù) ? （ 1）回報率定價法 ? 租價 =售價回報率 ? 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 注意事項： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。 ? 這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 ? 其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 （三）、會議招商活動 ? 1. 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機械交易會，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 ? ，設(shè)立辦事處。 ? (九 )以商招商。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 ? 二是獎勵激勵。 ? 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目： 如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等 ，這些主觀性較強，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。 ? 五 .氣氛策略 店內(nèi) /店外氣氛的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計，包括常規(guī)氣氛 /季節(jié)節(jié)日氣氛 /促銷等活動氣氛。 ? 七 .管理策略 導(dǎo)入 ISO質(zhì)量認(rèn)證。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。 是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。 ? 激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 ? 4．建立專兼職的招商隊伍。 ? 3. 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會議資料帶中。 ? 其他配套產(chǎn)品的 20%。 ? 可以是多種行業(yè)的招商 。 確定招商方式與渠道 ? 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 ? 項目洽談會 ? 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。 招商談判的準(zhǔn)備 ? 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ? （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 主要包括： ? 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 ? 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 ? 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使