商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究(存儲版)
【正文】 達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。 注意事項： ? 與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 談判條件的原則性與靈活性 ? 項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 ? 第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。 項目發(fā)布會 ? 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。 登門拜訪 ? 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。 ? ：在全國有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 ? 5. 與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會 四）逐街啟動，全面開花 ? 大市場的容量比較大 所以在沒有形成市場氛圍以前 ,采取一條街 一個品種的啟動 . 從而帶動整個市場的人氣 。 ? （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反 招商人員的考評 ? 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。 ? 三 .開業(yè)策略 開業(yè)活動、開幕酒會儀式、引導期傳播、新聞發(fā)布會等。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進行市場分析 ? ／市場戰(zhàn)略分析 ? ? 商場定位 ? 商場總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶選配 ? 店鋪劃分 項目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項目市場定位 ? 項目主題定位 ? 項目業(yè)態(tài)定位 ? 項目價格定位 ? 項目檔次定位 ? 項目形象定位 ? 經(jīng)營方式定位 ? 項目功能定位 專業(yè)市場前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項目介紹 功能定位 項目優(yōu)勢 平面效果圖 招商原則 招商對象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 商城成功的因素 一個商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場 定位 商城營銷推廣策略 商城管理 服務(wù) 經(jīng)營者的 實力 謝 謝 擋不住的誘惑 —— 商業(yè)地產(chǎn)！ 。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： ? 招商策劃 ―― 信息收集 ―― 雙方接觸―― 洽談 ―― 簽約 ―― 投資方籌備―― 開業(yè)。 ? 四是競爭激勵。 激勵方式主要有幾種 ? 一是目標激勵。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。拓寬我們的招商渠道。 ? 4. 運用陣地戰(zhàn)的辦法進行招商。 （ 二）加大在市場宣傳推廣， 為招商工作提供有力支持 ? ：在《中國農(nóng)資導報》《全國農(nóng)資農(nóng)技信息》刊登招商廣告。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。 (二 ) 招商談判的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 (一 )招商談判的特點 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 ? 在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 招商人員的培訓 ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 ? （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 三者綜合考慮擬出租價體系。 關(guān)于售鋪定價依據(jù) ? （ 1）成本定價法 ? ①售價 =購地價 +建安工程費等（短期行為） ? ②售價 =購地價 +建安費 +促銷費 +招租費 +旺場費（長期行為） （ 2）市場定價法 ? ①比較周邊商鋪售價 ? ②比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 ? (5)經(jīng)濟情況 ：主導產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。 ? 商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ? 只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究 演講人：魯 炳 全 中國人民大學房地產(chǎn)研究中心 特聘教授 北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院 院 長 內(nèi)容提要 ? 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 ? 商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制 ? 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析 ? 中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等 [根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for bus
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