【正文】 盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類A、 項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對(duì)手分析、市場抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議⑥整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價(jià)目表5．付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責(zé)、管理制度）（針對(duì)開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營造對(duì)于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。 您好！請(qǐng)入座。協(xié)辦單位善后工作年 月 日，地產(chǎn)的項(xiàng)目舉行盛大開盤通過縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭取達(dá)到高認(rèn)購認(rèn)購率如持有VIP單的客戶在 年 月 日18：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場選房，即視為自動(dòng)放棄本輪VIP的相關(guān)權(quán)益。 花卉選擇：（由花卉公司根據(jù)需要提供造型）18：00 活動(dòng)項(xiàng)目如舞臺(tái)、桁架等的撤展 氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展如選房活動(dòng)為期兩天或兩天以上，活動(dòng)內(nèi)容視情況刪減。將專為當(dāng)天前位交正式定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶，贈(zèng)送的額外獎(jiǎng)品。活動(dòng)安排如下：選房順序以VIP單上VIP號(hào)為準(zhǔn)，敬請(qǐng)各位準(zhǔn)時(shí)到場，如因自身原因造成在選房過程中被輪空， 本公司不承擔(dān)任何責(zé)任。主辦單位：地產(chǎn)開發(fā)有限公司日程安排推廣目的 您好！簽名請(qǐng)往這邊走。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開發(fā)商確認(rèn)協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。⑦新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。項(xiàng)目市場的要素研究① 消費(fèi)者研究?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。216。 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件一、 管理工具文件： 公司人事制度表格：1) 考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況：員工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3） 交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4） 其他：城市年輪事故報(bào)告單售樓處現(xiàn)場管理：1) 客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2) 員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表二、 開發(fā)商背景熟悉：216。 房地產(chǎn)開發(fā)流程216。 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求216。 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？216?！嬖嚨木衩婷?※談吐是否流暢 ※簡歷的真實(shí)性 ※專業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn)面試中提問： 1) 簡歷的真實(shí)性216。 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？216。 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？216。 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)216。 市場調(diào)研216。 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請(qǐng)道路開口位置。而對(duì)于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。l 展示性。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。二、房地產(chǎn)市場需求 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研①消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢(shì)。 市場反響調(diào)研 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。④ 對(duì)競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究④本地消費(fèi)者對(duì)競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2．園林公司招標(biāo)；3．招標(biāo)評(píng)審；4．園林施工。 您好！請(qǐng)到 領(lǐng)取紀(jì)念品?；顒?dòng)場地 活動(dòng)中協(xié)辦單位：在較小的投入下，利用開盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長。延時(shí)趕到者，其選房權(quán)自動(dòng)排入下一輪VIP順序之中； 每個(gè)VIP號(hào)選房時(shí)間為三分鐘，如在既定時(shí)間內(nèi)沒有選到合適單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；每套單位定金為人民幣萬元整（￥0000元）。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在您購房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑贈(zèng)券領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值是元——元的一個(gè)?！跬话l(fā)事件： 如現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場保安在第一時(shí)間內(nèi)，向活動(dòng)當(dāng)天最高領(lǐng)導(dǎo)（見現(xiàn)場人員分工安排）人及時(shí)匯報(bào)，之后根據(jù)命令執(zhí)行方案。一般在選房現(xiàn)場很難二合為一，選房的人顧不上欣賞，欣賞的人不選房）費(fèi)用預(yù)算由禮儀公司根據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單。地產(chǎn)公司有權(quán)另行出售；如客戶當(dāng)天未選到合適的房子或因其他任何原因，超過ViP卡有效期后，甲方不承擔(dān)客戶損失。通過活動(dòng)，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信賴的目的方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)項(xiàng)目策劃組活 動(dòng) 前一、.綜述活動(dòng)后主辦單位（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場。（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；10.二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo) 。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。③建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量項(xiàng)目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢(shì)研究區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程進(jìn)度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)　　 案名、LOGO　　 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　　 樓書、DM、POP　　 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌　　 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間