【文章內容簡介】 及時與策劃設計部門溝通TA、區(qū)域范圍內競爭樓盤市場調查B、市場同質/同價競爭樓盤市場調查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂與價格控制A、根據價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍F、價格制定方式依據（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排與建議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊包括內容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產權登記費等其他費用明細E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據各階段的目標進行任務分解，并完成蓄客目標⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；（3）準備期需要注意的事項A、現場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現場的氣氛營造等；E、針對項目各類產品的市場接受情況進行適當的價格調整。 （二）策劃設計部門主要工作（1）工作目標制定系列宣傳推廣計劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 工作目的：①通過多種公關活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關注，提高項目知名度和美譽度。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎。（2）此階段工作內容①廣告設計制作類A、 項目展板、展牌的設計制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設計制作C、網絡、路牌廣告、短信、軟文的設計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認A、根據樓盤的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認C、推廣活動方案的擬定（3）準備期需要注意的事項A、根據現場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產品的市場接受情況進行適當的推廣策略調整。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項目意向客戶登記表附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表附件四： 晨夕會會議紀要表附件五： 月總結報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導方針包括1． 推盤策略：以開盤任務為目標，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產品搭配、重點強攻產品區(qū)域）2． 價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強人員組織培訓工作 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 銷售經理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認售樓處、示范單位建設工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）確認中心內展板包裝2．裝修公司考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制定；5．售樓處施工的更進和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電顯示電話）；1項目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論開發(fā)商確認協(xié)調裝修公司報價、議價開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設計；2．園林公司招標；3．招標評審；4．園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。（包括方案與時間的吻合效應）；10.戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 步驟五、銷售準備工作 （人手一份），現場保留一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責、管理制度）（針對開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據實際情況，做一次全面的有針對性地產品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。1． 開盤前一周舉行一次產品推介會2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備，由開發(fā)商確定并協(xié)調政府相關部門，由開發(fā)商擬定名單。與媒體協(xié)調配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等） 開盤前20天確認發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標，包括： 開盤前15天提供于總部確認開盤房源最后確認開盤價格表最后確認開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務折扣策略及各級讓價幅度標準最后環(huán)節(jié)：確認5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細化提前20天總部確認4．開盤前的預熱活動的執(zhí)行（如產品推介會、大型公關晚會等）5．開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。 一、推介會籌備期各單位準備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：l 確定推介會時間與地址l 工程進度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定l 會所各配套設施、裝修標準等各項承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設計院、園林設計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調l 客戶證言代表l 酒會前一周內，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設計方案l 路牌內容更新方案l 推介會SP禮品方案設計l 酒店會場布置方案設計l 負責現場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數工作內容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內）席位安排，配合司儀，協(xié)助現場活動引導媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準備流程組人現場硬體布置監(jiān)督、調控，全程輔助，各單位協(xié)調（其中1人負責音響設備調控和服務調控）銷售組人人推介會解說售樓處現場留守保安組名保護收銀，維持宴會廳現場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款★ 餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責?！?保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。各組工作內容說明禮儀接待組到場時間：9：00 （一）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書服務用語：您好！請在這邊簽名。 您好！請到這邊領取紀念品。（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導來賓至宴會廳。工作道具：服務用語：您好！停車請往這邊。 您好！簽名請往這邊走。 您好！請到 領取紀念品。 您好！會廳請往這邊走。（三）工作重點：會議席位安排，協(xié)助司儀進行解說工作道具：抽獎箱，筆若干服務用語：您好！歡迎光臨“詳詳細細”項目產品推介會現場。 您好！請入座。媒體組到場時間：9：00工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關禮品。工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費流程組到場時間：9：00工作重點：現場硬體布置監(jiān)督，調控音響設備調控，服務調控工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點：推介會解說工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點：保護現場秩序推介會當天執(zhí)行內容日期時間項目責任組內容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場9：00布置、音響再次確認流程組布置物再次檢核、音響再調試。流程組負責通知音控師到場。9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關禮品，司儀等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領導）利用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領導致辭。12：00撤場全員第三部分 【開盤認購】執(zhí)行細案目 錄CONTENTS服務客戶服務產品開盤時間推廣主題推廣目的活動場地 參加人數主辦單位協(xié)辦單位策劃執(zhí)行方案提供活動前相關支持前期準備審批流程執(zhí)行流程費用預算人員分工媒體選擇各項操作日程安排活動中開盤操作活動后善后工作效果評估前言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！服務客戶：地產開發(fā)有限公司服務產品：項目開盤時間： 年 月 日推廣主題：開盤認購推廣目的：通過開盤認購活動，達到宣傳、推廣服務產品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果。活動場地：項目售樓部或現場會所參加人數：預計位主辦單位：地產開發(fā)有限公司協(xié)辦單位：策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產運營機構方案提供：城市年輪全程房地產運營機構項目策劃組活 動 前一、.