【正文】 裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”。樣板房設計其實是戶型結構的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。通過光、形、色、擺設創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。樣板房的首要功能是配合銷售，強調感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。 1）樣板房設計包裝的特點：l 針對性。4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。l 選用較好建材，調高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調綜合視覺美感。因此，展板設計應盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標志及廣告標語。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。l 室內展板 ：制作精良的室內展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務態(tài)度和上乘的水準。l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。所以大門口的設計和裝璜，是關乎全局成敗的大問題，務必傾發(fā)展商之全力，按頂級設計和施工進行建造。對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。售樓處包裝及室內外展示設計 1）室外展示設計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。場地擴充性較強，停車方便與交通疏通容易。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。n 項目開發(fā)方面的考慮。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。四、 項目相關資料收集： 項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。 建設局：開工前向建設局申請報建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按當?shù)卣囊?guī)定）。 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。 環(huán)保局：對有關環(huán)境影響的設施審查；216。216。 公司架構：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。 洽談練習（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習）216。 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等）216。 開發(fā)商的公司介紹（公司架構、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）216。 銷售技巧216。 房地產(chǎn)政策法規(guī)216。 房地產(chǎn)基礎知識216。 企業(yè)簡介216。216。 售樓處現(xiàn)場規(guī)范：216。 實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫的建設及管理；置業(yè)顧問的培訓工作。 你認為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應該具備什么特點？附表：《應聘人員復試初評表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度： 人員分工：216。 能否談談你對某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？216。 你怎么看待個人利益和團隊利益之間的關系？4） 此人是否正直、誠實：216。 你認為當你工作順利完成后，對你最好的獎賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：216。 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結果如何？216。 面試人員主要評估應聘人員是否符合崗位的基本要求。 讓面試者填寫一份應聘人員資料登記表。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：1) 是否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責有清晰的描述；2) 簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；3) 簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；4) 簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目；面試：216。216。 能否具體介紹一下你以前參與（負責）過的項目？216。 你認為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價值的東西是什么？216。 你怎么看待被別人誤會？216。 你的上司對你的評價？你對上司的評價？5） 此人的專業(yè)度：216。 你認為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發(fā)展如何？216。 項目助理1名：工作主要是協(xié)助項目經(jīng)理開展項目營銷工作。216。 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范216。 銷售工具準備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。 市場調研工作三、培訓第一階段：公司新員工培訓216。 禮儀、行為規(guī)范216。 置業(yè)顧問素質（銷售人員基本要求）216。 銷售基本流程216。 銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓216。 統(tǒng)一說辭216。 現(xiàn)場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）216。216。 開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。 人防辦：對圖紙的人防設施進行審批，并按審批意見修改；216。216。招標辦：按當?shù)卣?guī)定，對項目建設、設備采購進行招標的，需按批準及規(guī)定的流程開展招標工作。選擇監(jiān)理公司和進行工程招標檔案館：按建設項目歸檔規(guī)定，向當?shù)貦n案館移交建設項目檔案。 項目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細情況、二手房的價位及銷售情況）第三部分 項目定位一、案場選址包裝： 選址決策模式：n 吸引途徑客源。如會所、酒店、商業(yè)中心、學校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。n 樓盤形象方面的考慮。人車都能方便到達，且有一定車位，最好也能方便到達樣板房。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。l 室內布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設、植物、展板等）。l 展示設計：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術作品。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。服裝設計一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。銷售用品系列設計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。3）通道設計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。樣板房的展示性強于實用性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。2）樣板房設計包裝要求。光、燈具，顏色和配飾。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內部空間布局定位5. 建筑單體設計定位（三）景觀設計1. 景觀設計理念2. 景觀主要構成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設施建議4. 新技術、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務項目等。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結構分析。④ 市場基本預測分析。② 競爭者研究。④當?shù)卣ㄒ?guī)（相關）。②地區(qū)經(jīng)濟結構、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。②調研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結構：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 房地產(chǎn)消費動機調研 主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎。④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給 市場行銷調研 ①在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結構、供給變化趨勢、市場占有率。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。②新技術、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應用情況。③新技術、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應用情況。（特別是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預算和擬訂。房地產(chǎn)營銷渠道調研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調整情況。房地產(chǎn)市場競爭情況調查A：競爭企業(yè)的調研（同等實力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調查② 競爭企業(yè)的品牌知名度。①對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點調查與分析。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導更多的消費者認知、關注和購買項目，創(chuàng)造更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎 。 工作目的：①通過多種公關活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關注，提高項目知名度和美譽度。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報表附件二： 項目意向客戶登記表附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表附件四： 晨夕會會議紀要表附件五： 月總結報表（客戶分析）范本 附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備，由開發(fā)商確定并協(xié)調政府相關部門，由開發(fā)商擬定名單。★ 保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導來賓至宴會廳。 您好！會廳請往這邊走。工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費流程組到場時間：9：00工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調控音響設備調控，服務調控工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點：推介會解說工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點：保護現(xiàn)場秩序推介會當天執(zhí)行內容日期時間項目責任組內容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場9：00布置、音響再次確認流程組布置物再次檢核、音響再調試。12：00撤場全員第三部分 【開盤開盤時間參加人數(shù)方案提供審批流程媒體選擇開盤操作服務客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司認購活動場地：項目售樓部或現(xiàn)場會所策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運營機構我司項目策劃組先后與貴司相關負責人、就本案開盤本案【開盤借助開盤認購□活動費用預算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服務內容對方報價）元元計費標準見合同2主持人費元元自備免費，外請付費3貴賓費元/人（共人）元請政府領導等4記者紅包元/人（共人）現(xiàn)場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共人）現(xiàn)場報攝像