【正文】 息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排）， ? 同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 ? 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 外語知識。 招商人員的特殊素質(zhì) ? 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 ? （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制 1. 良好的招商策略 2. 一流的招商團(tuán)隊(duì) 3. 誘“敵”深入的招商策略 4. 打好品牌至上的“托”牌 招商具有“三快三省”的特點(diǎn) ? “三快” 1. 快速回籠資金、 2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、 3. 快速將產(chǎn)品送抵終端； ? “三省” 1. 節(jié)省人力， 2. 節(jié)省物力和財(cái)力， 3. 節(jié)省時(shí)間和精力。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢。 ? 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。 ? （ 3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 ? （ 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià) 4%費(fèi)用。 假設(shè)在商國內(nèi)有 10萬個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。 ? (7)商店區(qū)位的可獲得性 ：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。 ? (3)供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 ? 商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 ? 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（ 1）住址；（ 2）來店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競爭店利用頻度。這種模式大都是迫于資金的壓力。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1) ? 只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。 ? 現(xiàn)在的華潤置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。 比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第二種類型為百貨公司模式。 ? 這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進(jìn)行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (3) ? 租售結(jié)合 ? 商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售； ? 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。 ? 包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心 ? 前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場先機(jī) ? 購買力 ? 成本與投資測算 ? 效率與速度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成 選址禁忌 ? （ 1）西曬 ? （ 2）風(fēng)口 ? （ 3）斜坡 ? （ 4）快車道、單行道 ? （ 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋 ? （ 6）地基、路面有高差 ? （ 7）門臉太窄 ? （ 8）無門前廣場，頂街而建 ? （ 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管 商圈研究是核心 ? 商圈要素 ? 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙 ? （ 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力 ? （ 3）道路、交通 ? （ 4）競爭店，商圈飽和度 ? （ 5）客流量 ? （ 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性 商圈的設(shè)定方法 ? 在實(shí)際動作中，超市主要可以通過實(shí)施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。 ? 戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。 ? (2)勞動力保障 ：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 ? (6)競爭情況： 現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價(jià) ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則 ? （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 ? （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 ? ③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 （ 2）市場定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪的租價(jià)。 ? 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目優(yōu)勢 ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對象 ? 招商要求 ? 優(yōu)