【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 則可安排自己人補(bǔ)上。不要“惜售”，在我們多次的經(jīng)驗(yàn)中，開(kāi)盤(pán)時(shí)人潮洶涌，往往有這個(gè)假象，這時(shí)如果開(kāi)發(fā)商見(jiàn)此會(huì)有惜售現(xiàn)象，即少放量或欲提高價(jià)，其實(shí)這種情況下，越得加大放量，要充分利用熱火的場(chǎng)面，盡可能多出貨，此點(diǎn)犯錯(cuò)誤者甚多，切不可“惜售”以誤商機(jī)。強(qiáng)銷(xiāo)期的推廣：強(qiáng)銷(xiāo)期的推廣，主要是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)處理，通過(guò)媒介的宣傳，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)客量與成交量?？诒嚎诒淖饔檬欠浅４蟮模诂F(xiàn)場(chǎng)的成交客戶會(huì)把其在現(xiàn)場(chǎng)的第一感覺(jué)，第一時(shí)間告知其周邊的人，商戶往往是一個(gè)群體，獨(dú)立的個(gè)體很少。由于每時(shí)每刻都有商戶成交，先成交的對(duì)后邊的刺激和標(biāo)榜作用很大，使觀望和等待的商戶產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)處理：現(xiàn)場(chǎng)處理環(huán)節(jié)除了必備的道具、DM、樓書(shū)、名片、紙杯、單據(jù)、戶外、售樓處外包裝，這里的內(nèi)外包裝，主要是一些裝飾性處理。如門(mén)前有彩虹門(mén)，彩氣球帶、室內(nèi)吊頂、現(xiàn)場(chǎng)的音響等制造成嘈雜、熱鬧的氣氛。在現(xiàn)場(chǎng)除了雇傭“托”來(lái)充人氣，適當(dāng)?shù)脑黾颖０踩藛T和保潔以及服務(wù)人員，尤其是客戶來(lái)訪人較多、問(wèn)題較多，需要忍受。為了制造現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)氣氛，人為的一些作秀是有必要的，如為某一攤位，雙方吵架，甚至發(fā)生肢體沖撞，摔壞杯子或撞翻桌子等?；蚰承┤藛T服務(wù)態(tài)度惡劣，這些都是些小技巧，注意的是在操作中要把握分寸。在廣告的投放中，所有媒介如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了其作用，在軟性中加大現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，而硬廣投入延續(xù)開(kāi)盤(pán)（招商）的告知信息，不要輕易用持銷(xiāo)期的廣告，如已售XX萬(wàn)元等盤(pán)點(diǎn)之類(lèi)的廣告。 “瘋狂搶購(gòu)”“最后機(jī)會(huì)”“機(jī)會(huì)只有一次”此類(lèi)的促銷(xiāo)廣告是可以采用的。上面講述的是一個(gè)整體的強(qiáng)銷(xiāo)程序，在實(shí)際中，對(duì)于大盤(pán)或是中型盤(pán)，或是某些節(jié)點(diǎn)如工程等未完成好，而將整體性的強(qiáng)銷(xiāo)、分割、拆分成幾個(gè)節(jié)段、分批放量，形成強(qiáng)銷(xiāo)—持銷(xiāo)—強(qiáng)銷(xiāo)—持銷(xiāo)—強(qiáng)銷(xiāo)這種小波浪形式。這種模式，也可統(tǒng)將劃為強(qiáng)銷(xiāo)期，即間歇性強(qiáng)銷(xiāo)。它在推廣中就要針對(duì)不同群體進(jìn)行有目的推廣，推廣的把握尺寸要求專業(yè)性很強(qiáng)，對(duì)內(nèi)的客戶儲(chǔ)備中則要完善而又清晰。雖然是間歇性強(qiáng)銷(xiāo)，但周期不易拖的太長(zhǎng)，控制在2—3個(gè)月之內(nèi)就可以，某些工作實(shí)在完成不了，就放在持銷(xiāo)和掃尾中，太長(zhǎng)易形成麻痹和無(wú)效率。強(qiáng)銷(xiāo)期的新聞傳播：自開(kāi)盤(pán)日結(jié)束之后的大約3個(gè)月為強(qiáng)銷(xiāo)期。這一時(shí)期的主要特點(diǎn)是進(jìn)一步延續(xù)開(kāi)盤(pán)形成的銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，將開(kāi)盤(pán)形成的沖擊波進(jìn)一步擴(kuò)展，將開(kāi)盤(pán)時(shí)出現(xiàn)的意向客戶變成購(gòu)買(mǎi)客戶，并挖掘潛在客戶，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的50%以上。這一時(shí)期的新聞傳播的主要任務(wù)是：內(nèi)容：銷(xiāo)售進(jìn)度、解釋銷(xiāo)售政策、客戶反應(yīng)、項(xiàng)目環(huán)境及布局細(xì)節(jié)、商業(yè)理念等，以補(bǔ)充廣告所不能表達(dá)的內(nèi)容。形式：除保持開(kāi)盤(pán)期新聞的鼓動(dòng)性、煽情性之外，采用通訊等手段將報(bào)道進(jìn)一步細(xì)化和深化?？山M織如商業(yè)理念系列、客戶反應(yīng)系列等系列報(bào)道。強(qiáng)銷(xiāo)期的活動(dòng)傳播：這一時(shí)期的活動(dòng)傳播的主要任務(wù)是進(jìn)一步造勢(shì)，為了顯示開(kāi)發(fā)商實(shí)力，吸引更多的客戶進(jìn)入項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商可能會(huì)開(kāi)展一些類(lèi)似于價(jià)格優(yōu)惠、推出好鋪位、組織大型文娛活動(dòng)等向市場(chǎng)展開(kāi)進(jìn)一步的強(qiáng)大攻勢(shì)。形式：優(yōu)惠促銷(xiāo)、文體活動(dòng)、主題功能區(qū)域等。強(qiáng)銷(xiāo)期的網(wǎng)絡(luò)傳播：除保持開(kāi)盤(pán)期新聞的鼓動(dòng)性、煽情性之外，還可采用通訊等手段將報(bào)道進(jìn)一步細(xì)化和深化?？山M織如環(huán)境系列、戶型系列、建筑風(fēng)格系列、小區(qū)文化系列、客戶反應(yīng)系列等系列報(bào)道。還要繼續(xù)前一時(shí)期的廣告刊登和投放，同時(shí)透過(guò)廣告，還可以進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)房等活動(dòng)。強(qiáng)銷(xiāo)期網(wǎng)絡(luò)傳播的主要任務(wù)是向社會(huì)全面、深入展示樓盤(pán)有各種信息。比如：項(xiàng)目規(guī)模、樓盤(pán)形象、品質(zhì)、風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、發(fā)展商實(shí)力、品牌、銷(xiāo)售政策等等。這一時(shí)期網(wǎng)絡(luò)傳播還有一個(gè)重要任務(wù)就是廣告?zhèn)鞑?。不僅要在自己企業(yè)的網(wǎng)站上刊登廣告，還應(yīng)在一些專業(yè)網(wǎng)站和大型商業(yè)網(wǎng)站投放廣告。強(qiáng)銷(xiāo)期出現(xiàn)的技術(shù)錯(cuò)誤往往是： 開(kāi)盤(pán)前夕的對(duì)峙現(xiàn)象； 開(kāi)盤(pán)的冷場(chǎng)； 開(kāi)盤(pán)的3日現(xiàn)象； 銷(xiāo)控表采用實(shí)際內(nèi)容從而產(chǎn)生錯(cuò)誤。第三節(jié)、持銷(xiāo)期：在住宅項(xiàng)目中，持銷(xiāo)期一般較長(zhǎng)，有的甚至拖2—3年，但在商業(yè)項(xiàng)目中，除臨街底商和一些產(chǎn)權(quán)商鋪外，持銷(xiāo)期周期不是太長(zhǎng)，有的項(xiàng)目持續(xù)期雖然客觀存在，但項(xiàng)目在強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)，一般成功的商業(yè)項(xiàng)目大多如此，即在強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)就完成了整個(gè)項(xiàng)目80%，或者90%左右的銷(xiāo)售，所謂持銷(xiāo)期則屬于個(gè)別微調(diào)的階段，是銷(xiāo)售的一個(gè)后續(xù)輔助工作。剩余的一些鋪位，在掃尾期時(shí)，集中處理或是在養(yǎng)市期時(shí)逐漸消化，從而使持銷(xiāo)期的工作量很少。但這種成功在強(qiáng)銷(xiāo)期完成目標(biāo)的項(xiàng)目，在持銷(xiāo)期中，基本上不用再投入廣告宣傳之類(lèi)，僅對(duì)形象正面維護(hù)作些宣傳，對(duì)于剩余的個(gè)別鋪位，只需在老客戶溝通回饋中完成，這里的營(yíng)銷(xiāo)和推廣都集中在“客通”上，這一點(diǎn)在住宅項(xiàng)目中頻繁使用。在客通中，除了一些總結(jié)性的客戶通訊錄、設(shè)計(jì)制作外，就是一些答謝酒會(huì)或者是節(jié)慶日答謝聚會(huì)之類(lèi)。營(yíng)銷(xiāo)也就是通過(guò)老客戶的再次購(gòu)買(mǎi)或老客戶口碑的宣傳，促使圈子內(nèi)的朋友購(gòu)買(mǎi)。而在客戶通訊錄的設(shè)計(jì)中，這里主要有幾個(gè)要點(diǎn)，客戶通訊錄不要做成樓書(shū)狀，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)多的賣(mài)點(diǎn)介紹，在客戶通訊中主要是對(duì)前期的客戶一個(gè)大盤(pán)點(diǎn)，包括對(duì)項(xiàng)目在強(qiáng)銷(xiāo)、形象亮點(diǎn)、蓄水、開(kāi)盤(pán)等工作的一個(gè)總結(jié)。對(duì)其中的亮點(diǎn)進(jìn)行渲染，其中對(duì)于一些主力客戶、品牌客戶、特色商鋪的加入要進(jìn)行講解宣傳，從而達(dá)到以商招商的目的，也通過(guò)這些實(shí)際的工作表現(xiàn)增強(qiáng)其他觀望和猶豫的客戶的信心，堅(jiān)定他們對(duì)市場(chǎng)將“旺場(chǎng)”的決心和期望?？蛻敉ㄓ嶄浿胁⒉皇强蛻綦娫挷荆ㄓ嶄浿胁挥眉尤肟蛻舻碾娫捥?hào)碼。在客戶通訊錄中如果發(fā)現(xiàn)前期工作的某些環(huán)節(jié)有紕漏或是操作錯(cuò)誤，則可以在通訊錄中單增加對(duì)這一環(huán)節(jié)的宣傳，在客戶通訊錄中不是只做一本，隨著項(xiàng)目的深入，其也不斷更新。例如在天雅服裝市場(chǎng)每隔一段就發(fā)行的雜志，天雅內(nèi)刊就是客戶通訊錄的一種表現(xiàn)形式，例如某些市場(chǎng)中發(fā)行的內(nèi)部報(bào)紙，也是一種表現(xiàn)形式，如國(guó)美明天第一城項(xiàng)目的每月期刊。（具體客戶通訊錄可見(jiàn)下列下載的，張雨負(fù)責(zé)收集的）。客戶的答謝會(huì)：客戶的答謝會(huì)在節(jié)慶日，則比較好做，一般是在新年致謝、中秋送禮等，此點(diǎn)需要開(kāi)發(fā)商有一些投入，但收效會(huì)很大，很多開(kāi)發(fā)商在完成銷(xiāo)售后，并不“回吐”。這雖然是一些小錢(qián)，可形成良好的口碑，建議一般情況下不要節(jié)約。有目的的客戶答謝會(huì)，如產(chǎn)品促銷(xiāo)、尾盤(pán)促銷(xiāo)、新盤(pán)推出或是邀請(qǐng)明星表演，專家講座此類(lèi)則與上述節(jié)慶日有所不同，節(jié)慶日是所有的客戶都參與，此類(lèi)只對(duì)重點(diǎn)的或還有一部分潛在的客戶邀請(qǐng)參加，尤其是明星表演或是專家講座。在某些項(xiàng)目中，如預(yù)期工作完成得不理想，或是前期某些環(huán)節(jié)出問(wèn)題，在此點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)，所以就顯得尤為重要，尤其是針對(duì)不完善的點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ)措施。上面講述的都是成功項(xiàng)目的持銷(xiāo)期工作，但在實(shí)際中，眾多的項(xiàng)目由于種種原因，在強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)，未能把握好，從而錯(cuò)失良機(jī)，將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到持銷(xiāo)期來(lái)解決，一般有以下幾種情況：一、 在某些大盤(pán)中，由于蓄水很難一下子完成所有節(jié)點(diǎn)的量，往往采用分期分批地放量，這種方式也適用于中小盤(pán)，對(duì)于蓄水不足，或前期工作中某些點(diǎn)把握不好的項(xiàng)目，采用分期分批推出。從而形成波浪式，在每一批推出時(shí)，都有一個(gè)強(qiáng)銷(xiāo)持銷(xiāo)期，前一個(gè)的持銷(xiāo)期中，有后一個(gè)強(qiáng)銷(xiāo)，從而來(lái)回推動(dòng)波浪前進(jìn)。這種模式的成功處，如同一次性開(kāi)盤(pán)成功的項(xiàng)目一樣，但不同的是，其推廣相對(duì)而言要做幾個(gè)重復(fù)性動(dòng)作，而且一般不宜分批次太多,最好二到三次。否則會(huì)形成厭煩心理，使客戶有抵觸情緒。如果在這種模式中出現(xiàn)問(wèn)題，往往是前期在做分批時(shí)有錯(cuò)誤，分批的目的主要是做到有把握在分批都能形成強(qiáng)銷(xiāo)、持銷(xiāo)局面。在強(qiáng)銷(xiāo)期完成目標(biāo)。那么首次分批推出的就是最有把握成功的一部分，這一點(diǎn)要求開(kāi)門(mén)紅，某些項(xiàng)目也許就是該項(xiàng)目最熱最受人最捧的區(qū)域。對(duì)于此不必心疼、舍不得 。認(rèn)為好的區(qū)域放在后面，前面放一些差的，用好的吸引人，這種想法在執(zhí)行環(huán)節(jié)中有一些用處，但在策略方面最好杜絕。分批推出時(shí)，容易出錯(cuò)誤的一個(gè)點(diǎn)就是時(shí)間，即在推盤(pán)的時(shí)機(jī)上出問(wèn)題，首盤(pán)推出后，如果在分批模式中，一舉成功，那么第二盤(pán)就不要間隔時(shí)間太久的推，往往是第二盤(pán)在蓄水不足時(shí)要等待，很多操盤(pán)手會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為蓄水量決定開(kāi)盤(pán)結(jié)果，誠(chéng)然，在許多情況下確實(shí)如此，但時(shí)機(jī)和氣氛同樣與蓄水量一樣重要，蓄水量會(huì)因氣氛和時(shí)機(jī)發(fā)生變化，即蓄水量的有效性（這點(diǎn)在蓄水期講過(guò)）在一個(gè)良好的時(shí)機(jī)下，哪怕蓄水量不足，借助前一個(gè)盤(pán)的熱度和氣氛，對(duì)項(xiàng)目是很有益處的，實(shí)際它代替預(yù)熱期，這樣不用等每一個(gè)點(diǎn)都足夠了，再重新做預(yù)熱形成波浪，在實(shí)際中，往往是重新預(yù)熱的代價(jià)極大，效果又不好，因此在分批放量項(xiàng)目，一旦進(jìn)入執(zhí)行程序，如同汽車(chē)發(fā)動(dòng)一樣，預(yù)熱，啟動(dòng)，中間最好不要有剎車(chē)，成功的跑完，因此要求操盤(pán)手和開(kāi)發(fā)商在執(zhí)行環(huán)節(jié)如同開(kāi)動(dòng)的汽車(chē)輕易不能隨便停車(chē)。同樣類(lèi)似工程一樣，在修建過(guò)程中不要輕易停工。二、 在持銷(xiāo)期中，另一個(gè)問(wèn)題是發(fā)生“博弈”現(xiàn)象，出現(xiàn)在持銷(xiāo)期，這里的博弈指客