【文章內容簡介】 則可安排自己人補上。不要“惜售”，在我們多次的經驗中，開盤時人潮洶涌，往往有這個假象，這時如果開發(fā)商見此會有惜售現(xiàn)象，即少放量或欲提高價，其實這種情況下，越得加大放量，要充分利用熱火的場面，盡可能多出貨，此點犯錯誤者甚多，切不可“惜售”以誤商機。強銷期的推廣：強銷期的推廣，主要是對現(xiàn)場的氣氛營造和現(xiàn)場處理，通過媒介的宣傳，促進現(xiàn)場的來客量與成交量。口碑：口碑的作用是非常大的，在現(xiàn)場的成交客戶會把其在現(xiàn)場的第一感覺，第一時間告知其周邊的人，商戶往往是一個群體，獨立的個體很少。由于每時每刻都有商戶成交，先成交的對后邊的刺激和標榜作用很大，使觀望和等待的商戶產生強有力的沖動?，F(xiàn)場處理：現(xiàn)場處理環(huán)節(jié)除了必備的道具、DM、樓書、名片、紙杯、單據、戶外、售樓處外包裝，這里的內外包裝，主要是一些裝飾性處理。如門前有彩虹門，彩氣球帶、室內吊頂、現(xiàn)場的音響等制造成嘈雜、熱鬧的氣氛。在現(xiàn)場除了雇傭“托”來充人氣，適當?shù)脑黾颖０踩藛T和保潔以及服務人員，尤其是客戶來訪人較多、問題較多，需要忍受。為了制造現(xiàn)場的搶購氣氛，人為的一些作秀是有必要的，如為某一攤位，雙方吵架，甚至發(fā)生肢體沖撞，摔壞杯子或撞翻桌子等?；蚰承┤藛T服務態(tài)度惡劣，這些都是些小技巧，注意的是在操作中要把握分寸。在廣告的投放中，所有媒介如電視、報紙、網絡就發(fā)揮了其作用，在軟性中加大現(xiàn)場報道，而硬廣投入延續(xù)開盤（招商）的告知信息，不要輕易用持銷期的廣告，如已售XX萬元等盤點之類的廣告。 “瘋狂搶購”“最后機會”“機會只有一次”此類的促銷廣告是可以采用的。上面講述的是一個整體的強銷程序，在實際中，對于大盤或是中型盤，或是某些節(jié)點如工程等未完成好，而將整體性的強銷、分割、拆分成幾個節(jié)段、分批放量，形成強銷—持銷—強銷—持銷—強銷這種小波浪形式。這種模式，也可統(tǒng)將劃為強銷期，即間歇性強銷。它在推廣中就要針對不同群體進行有目的推廣，推廣的把握尺寸要求專業(yè)性很強，對內的客戶儲備中則要完善而又清晰。雖然是間歇性強銷，但周期不易拖的太長，控制在2—3個月之內就可以，某些工作實在完成不了，就放在持銷和掃尾中，太長易形成麻痹和無效率。強銷期的新聞傳播：自開盤日結束之后的大約3個月為強銷期。這一時期的主要特點是進一步延續(xù)開盤形成的銷售強勢，將開盤形成的沖擊波進一步擴展，將開盤時出現(xiàn)的意向客戶變成購買客戶，并挖掘潛在客戶，達成銷售目標的50%以上。這一時期的新聞傳播的主要任務是：內容：銷售進度、解釋銷售政策、客戶反應、項目環(huán)境及布局細節(jié)、商業(yè)理念等，以補充廣告所不能表達的內容。形式：除保持開盤期新聞的鼓動性、煽情性之外，采用通訊等手段將報道進一步細化和深化?？山M織如商業(yè)理念系列、客戶反應系列等系列報道。強銷期的活動傳播：這一時期的活動傳播的主要任務是進一步造勢，為了顯示開發(fā)商實力，吸引更多的客戶進入項目，開發(fā)商可能會開展一些類似于價格優(yōu)惠、推出好鋪位、組織大型文娛活動等向市場展開進一步的強大攻勢。形式：優(yōu)惠促銷、文體活動、主題功能區(qū)域等。強銷期的網絡傳播：除保持開盤期新聞的鼓動性、煽情性之外，還可采用通訊等手段將報道進一步細化和深化?？山M織如環(huán)境系列、戶型系列、建筑風格系列、小區(qū)文化系列、客戶反應系列等系列報道。還要繼續(xù)前一時期的廣告刊登和投放，同時透過廣告，還可以進行網上購房等活動。強銷期網絡傳播的主要任務是向社會全面、深入展示樓盤有各種信息。比如：項目規(guī)模、樓盤形象、品質、風格、現(xiàn)場氣氛、發(fā)展商實力、品牌、銷售政策等等。這一時期網絡傳播還有一個重要任務就是廣告?zhèn)鞑?。不僅要在自己企業(yè)的網站上刊登廣告，還應在一些專業(yè)網站和大型商業(yè)網站投放廣告。強銷期出現(xiàn)的技術錯誤往往是： 開盤前夕的對峙現(xiàn)象； 開盤的冷場； 開盤的3日現(xiàn)象； 銷控表采用實際內容從而產生錯誤。第三節(jié)、持銷期：在住宅項目中，持銷期一般較長，有的甚至拖2—3年，但在商業(yè)項目中，除臨街底商和一些產權商鋪外，持銷期周期不是太長，有的項目持續(xù)期雖然客觀存在，但項目在強銷期時，一般成功的商業(yè)項目大多如此，即在強銷期時就完成了整個項目80%，或者90%左右的銷售，所謂持銷期則屬于個別微調的階段，是銷售的一個后續(xù)輔助工作。剩余的一些鋪位，在掃尾期時，集中處理或是在養(yǎng)市期時逐漸消化，從而使持銷期的工作量很少。但這種成功在強銷期完成目標的項目，在持銷期中，基本上不用再投入廣告宣傳之類，僅對形象正面維護作些宣傳，對于剩余的個別鋪位，只需在老客戶溝通回饋中完成，這里的營銷和推廣都集中在“客通”上，這一點在住宅項目中頻繁使用。在客通中，除了一些總結性的客戶通訊錄、設計制作外，就是一些答謝酒會或者是節(jié)慶日答謝聚會之類。營銷也就是通過老客戶的再次購買或老客戶口碑的宣傳，促使圈子內的朋友購買。而在客戶通訊錄的設計中，這里主要有幾個要點，客戶通訊錄不要做成樓書狀，對項目進行過多的賣點介紹，在客戶通訊中主要是對前期的客戶一個大盤點，包括對項目在強銷、形象亮點、蓄水、開盤等工作的一個總結。對其中的亮點進行渲染，其中對于一些主力客戶、品牌客戶、特色商鋪的加入要進行講解宣傳，從而達到以商招商的目的，也通過這些實際的工作表現(xiàn)增強其他觀望和猶豫的客戶的信心，堅定他們對市場將“旺場”的決心和期望。客戶通訊錄中并不是客戶電話簿，通訊錄中不用加入客戶的電話號碼。在客戶通訊錄中如果發(fā)現(xiàn)前期工作的某些環(huán)節(jié)有紕漏或是操作錯誤，則可以在通訊錄中單增加對這一環(huán)節(jié)的宣傳，在客戶通訊錄中不是只做一本，隨著項目的深入，其也不斷更新。例如在天雅服裝市場每隔一段就發(fā)行的雜志，天雅內刊就是客戶通訊錄的一種表現(xiàn)形式，例如某些市場中發(fā)行的內部報紙，也是一種表現(xiàn)形式，如國美明天第一城項目的每月期刊。（具體客戶通訊錄可見下列下載的，張雨負責收集的）。客戶的答謝會：客戶的答謝會在節(jié)慶日，則比較好做，一般是在新年致謝、中秋送禮等，此點需要開發(fā)商有一些投入，但收效會很大，很多開發(fā)商在完成銷售后，并不“回吐”。這雖然是一些小錢，可形成良好的口碑，建議一般情況下不要節(jié)約。有目的的客戶答謝會，如產品促銷、尾盤促銷、新盤推出或是邀請明星表演，專家講座此類則與上述節(jié)慶日有所不同，節(jié)慶日是所有的客戶都參與，此類只對重點的或還有一部分潛在的客戶邀請參加，尤其是明星表演或是專家講座。在某些項目中，如預期工作完成得不理想，或是前期某些環(huán)節(jié)出問題，在此點進行彌補，所以就顯得尤為重要，尤其是針對不完善的點進行彌補措施。上面講述的都是成功項目的持銷期工作，但在實際中，眾多的項目由于種種原因，在強銷期時，未能把握好，從而錯失良機，將問題轉移到持銷期來解決，一般有以下幾種情況：一、 在某些大盤中，由于蓄水很難一下子完成所有節(jié)點的量，往往采用分期分批地放量，這種方式也適用于中小盤，對于蓄水不足，或前期工作中某些點把握不好的項目，采用分期分批推出。從而形成波浪式，在每一批推出時，都有一個強銷持銷期，前一個的持銷期中，有后一個強銷，從而來回推動波浪前進。這種模式的成功處，如同一次性開盤成功的項目一樣，但不同的是，其推廣相對而言要做幾個重復性動作，而且一般不宜分批次太多,最好二到三次。否則會形成厭煩心理，使客戶有抵觸情緒。如果在這種模式中出現(xiàn)問題，往往是前期在做分批時有錯誤，分批的目的主要是做到有把握在分批都能形成強銷、持銷局面。在強銷期完成目標。那么首次分批推出的就是最有把握成功的一部分，這一點要求開門紅，某些項目也許就是該項目最熱最受人最捧的區(qū)域。對于此不必心疼、舍不得 。認為好的區(qū)域放在后面，前面放一些差的，用好的吸引人，這種想法在執(zhí)行環(huán)節(jié)中有一些用處，但在策略方面最好杜絕。分批推出時，容易出錯誤的一個點就是時間，即在推盤的時機上出問題，首盤推出后，如果在分批模式中，一舉成功，那么第二盤就不要間隔時間太久的推，往往是第二盤在蓄水不足時要等待，很多操盤手會犯這樣一個錯誤，就是認為蓄水量決定開盤結果，誠然，在許多情況下確實如此，但時機和氣氛同樣與蓄水量一樣重要，蓄水量會因氣氛和時機發(fā)生變化，即蓄水量的有效性（這點在蓄水期講過）在一個良好的時機下，哪怕蓄水量不足，借助前一個盤的熱度和氣氛，對項目是很有益處的，實際它代替預熱期，這樣不用等每一個點都足夠了，再重新做預熱形成波浪，在實際中，往往是重新預熱的代價極大，效果又不好，因此在分批放量項目，一旦進入執(zhí)行程序，如同汽車發(fā)動一樣，預熱，啟動，中間最好不要有剎車，成功的跑完，因此要求操盤手和開發(fā)商在執(zhí)行環(huán)節(jié)如同開動的汽車輕易不能隨便停車。同樣類似工程一樣，在修建過程中不要輕易停工。二、 在持銷期中，另一個問題是發(fā)生“博弈”現(xiàn)象，出現(xiàn)在持銷期，這里的博弈指客