【文章內(nèi)容簡介】 的認(rèn)識。o 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。o 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。o 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù)o 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）o 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o 接收報名、督促參會o 召開會議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。注意事項：o 一、在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），o 同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “求租者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “求租者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。o 在 “求租者 ”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “求租者 ”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該求租者 ”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。注意事項：o 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。o 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項：o 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。o 有實力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。o 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。o 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。o 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。注意事項：o 與 “求租者 ”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。o 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商原則和準(zhǔn)備過程o 招商目標(biāo)的選擇o 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o (一 )項目自身的市場定位；o (二 )項目所在地的消費狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定o 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。o 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。(一 )招商談判的特點o 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性o 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。o 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判條件的原則性與靈活性o 項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。o 這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 談判口徑的一致性o 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。o 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。o 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。(二 ) 招商談判的原則o 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：o 堅持平等互利的原則o 2 、 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。o 堅持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。o 堅持相容原則o 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到 談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備o 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：o （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：主要包括：o 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。o 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項目所在地的地位。o 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。o 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。o 第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。o 第三 需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；o 選定談判方式；o 確定談判期限。（三）組成談判小組o 挑選談判小組的成員；o 制定談判計劃；o 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定招商方式與渠道o 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式o 項目洽談會o 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。項目發(fā)布會o 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會o 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。o 其特點是層次較高，范圍較大。o 可以是多種行業(yè)的招商 。投資研討會o 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。o 其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。登門拜訪o 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。o 其特點是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑o （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。o 其他配套產(chǎn)品的 20%。以中型客戶的進(jìn)駐帶動名牌企業(yè)的進(jìn)駐。 （ 二）加大在市場宣傳推廣，為招商工作提供有力支持 o ：在《中國農(nóng)資導(dǎo)報》《全國農(nóng)資農(nóng)技信息》刊登招商廣告。 o 告。 o ：在全國有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 o 報紙上進(jìn)行宣傳。 （三）、會議招商活動o 1. 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械交易會，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 o 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會議。 o 3. 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會議資料帶中。擴(kuò)大宣傳。 o 4. 運用陣地戰(zhàn)的辦法進(jìn)行招商。如果效果好，在逐步推廣。 o 5. 與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會 四）逐街啟動，全面開花o 大市場的容量比較大 所以在沒有形成市場氛圍以前 ,采取一條街 一個品種的啟動 . 從而帶動整個市場的人氣 。（五）、人員推廣o ，進(jìn)行一對一的攻關(guān)。o ，設(shè)立辦事處。o 。o 4．建立專兼職的招商隊伍。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊伍 .行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)o 行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會，擴(kuò)大我們的影響力。拓寬我們的招商渠道。 多個渠道多一成勝算o （六）、與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。o （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。o 八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場合作 .將他們市場內(nèi)的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進(jìn)我們的市場。 o (九 )以商招商。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。第三部：制訂談判策略o 明確談判目的o 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。o 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級o 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；o 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；o 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的o 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。o 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。o 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。招商人員的激勵o 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。o 激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。激勵方式主要有幾種o 一是目標(biāo)激勵。 招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。o 二是獎勵激勵。 招商機(jī)構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；o 三是榜樣激勵。 是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。o 四是競爭激勵。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反招商人員的考評o 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。o 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目： 如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊精神、自信心等 ，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。o 制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進(jìn)行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。o 考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。二、常規(guī)的招商流程o一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段：