【文章內(nèi)容簡介】 ，位置、大小以及交通的組織等的建議o 、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項目內(nèi)部的車流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容 管道井的設(shè)置建議工作內(nèi)容 4o 工程其他方面的設(shè)置建議o ，考慮各個位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；o ：綜合考慮項目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機位及空調(diào)走線的考慮o ，考慮緊急情況的廣播問題o ，包括需要增設(shè)的綜合布線機房的設(shè)置建議o ，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議o 工作內(nèi)容 5o o o o 、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議o o o 、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議o 工作內(nèi)容 6o ，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等o .o o o o o o 以上部分的建議報告，要求結(jié)合文字說明以及圖紙介紹兩部分。工作內(nèi)容 7o o 、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落o 工具o o 工作內(nèi)容 8o 承租店面的業(yè)主規(guī)定o 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐o 標(biāo)準(zhǔn)店鋪o 列出機電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定o 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容 9o 5. 共用區(qū)指示牌 － 內(nèi)部與外部o 外墻的主要租戶標(biāo)示牌o 商場的標(biāo)志和商標(biāo)o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等o 停車場指示牌和日常運作指示牌o 與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計概要o 審核設(shè)計師的所有工作工作內(nèi)容 10o o 推薦停車場裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護 /圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容 11o 7. 廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺o 表演臺o 展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版 － 有燈和無燈o 廣告招貼版o 液晶屏 /plasma屏o 花車和售賣亭o 提供指示牌 /廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成設(shè)計o 審核工作內(nèi)容 12o o 提供寬頻 (有線和無線 )設(shè)計概要o 就當(dāng)前與將來的需求與設(shè)計師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設(shè)計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制1. 良好的招商策略良好的招商策略2. 一流的招商團隊一流的招商團隊3. 誘誘 “敵敵 ”深入的招商策略深入的招商策略4. 打好品牌至上的打好品牌至上的 “托托 ”牌牌招商具有 “三快三省 ”的特點o “三快 ”1. 快速回籠資金、2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；o “三省 ” 1. 節(jié)省人力，2. 節(jié)省物力和財力，3. 節(jié)省時間和精力。 為招商實施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定 《 招商手冊 》 、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。o 只有進行有效溝通，把握 “求租者 ”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內(nèi)涵o 招商目的o 項目介紹o 功能定位o 項目優(yōu)勢o 平面效果圖o 招商原則o 招商對象o 招商要求o 優(yōu)惠政策o 合作方式o 招商流程 招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，o 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o 招商經(jīng)理 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。o 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。o 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。o 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。o 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì)o 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備o （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；o （ 2）強烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。o （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。o （ 4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達(dá)能力o （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。o （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。o （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力o （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。o （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)o 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。o 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。o 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。o 外語知識。我國將在 2023年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。o 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。o 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。o 其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。o 再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面o 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。o 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。o 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。o 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與 “求租者 ”接觸的整個程序，一般如下o 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù)o 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o 招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）o 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o 接收報名、督促參會o 召開會議并簽約o 督促履約o 收款o －入駐。注意事項：o 一、在這過程中，首先面臨的是對 “求租者 ”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “求租者 ”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），o 同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “求租者 ”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “求租者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。o 在 “求租者 ”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “求租者 ”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該求租者 ”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。注意事項：o 對于一些急于了解情況的 “求租者 ”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “加盟商 ”。o 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “求租者 ”加盟的關(guān)鍵一步。在與 “求租者 ”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項：o 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。o 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。o 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。o 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “求租者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。o 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。o 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。注意事項：o 與 “求租者 ”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。o 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。招商原則和準(zhǔn)備過程o 招商目標(biāo)的選擇o 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o (一 )項目自身的市場定位；o (二 )項目所在地的消費狀況；o (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o (四 )擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定o 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。o 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。(一 )招商談判的特點o 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性o 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。o 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并