商業(yè)地產(chǎn)操盤課件(編輯修改稿)
2025-02-12 21:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)的領頭羊”等。如黑河市中俄自由貿(mào)易城的形象口號是“遠東商業(yè)采購中心”，臨沂市華豐商貿(mào)城的形象口號是“發(fā)源地崛起的商業(yè)領袖”等。通俗、易傳播、朗朗上口，能很好地表現(xiàn)形象定位。除口號外，還有項目名稱、外立面等展示項目基礎信息的要素。形象亮相就是把上述要素，通過全方位的飽和式傳播，盡可能引起轟炸效果，讓所有目標客群迅速感知項目基礎信息并留下深刻的印象。常用的推廣口號有“ 項目隆重登場”，“ 項目盛裝出鏡”等為使項目形象亮相更具有轟動性，亮相之前可適當通過用一些隱蔽手法或保密措施，以謀求達到“一炮而紅”的場面。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第二章、 項目蓄水期 —— 形象亮相 【 形象定位、 基礎流程 】 ? 基礎道具： 樓書、 DM單、戶外路牌、圍擋務必完成。 DM單的作用是促使客戶來訪，是來訪者對項目進行二次傳播的基礎道具，缺少了它，在二次傳播環(huán)節(jié)就會失去一大批客戶；戶外路牌、圍擋也是對項目名稱、形象告知的一個最基本的道具； ? 泛傳播道具： 電視或報紙的軟性告知也是盡量要做的，通過這些傳播道具就可以完成一個基礎的形象和品牌傳播過程，使形象亮相不至于失敗； ? 聯(lián)動傳播鏈條： 現(xiàn)場道具完善， DM單、樓書這種能夠引起二次傳播的媒介應盡量讓客戶帶走，通過帶動其他客戶的多次持續(xù)傳播，形成一個完整的傳播鏈條，項目形象方可深入到目標客群心中，從而為下一步客戶的登記作鋪墊，為蓄水作準備。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第二章、 項目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記 、回訪事項 】 ? 業(yè)務基礎：道具完善 —— 模擬演練 —— 實地學習； ? 團隊分組：前臺崗、迎賓崗、文員崗、招商組、銷售組、大客戶組； ? 登記核心：渠道、地域、承受、意向、建議、備注； ? 例會總結(jié)：推廣、熱度、承受、建議、量化分析、回訪分配； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第二章、 項目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記、 回訪事項 】 ? 客戶分類： 最有可能成交的客戶；意愿入駐客戶；觀望和猶豫不決客戶；查無此人（通過回訪）或不能入駐客戶； ? 回訪方式：登門回訪、忌電話回訪； ? 回訪考察：實力、品牌、現(xiàn)經(jīng)營狀況、判定虛實、有效篩選；實施有效進一步分類歸檔； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第三章、 項目預熱期 項目預熱方法 借勢與造勢 熱度評定 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第三章、 項目預熱期 【 項目預熱方法 、借勢與造勢、熱度評定 】 ? 拍賣：通過虛價確定標桿價格，提高人們對基礎價格的認同和追捧。在價格做高時，可考慮分批拍賣，但時間間隔不可太久，最好控制在一周以內(nèi)。 ? 排號：以排號、發(fā)號的方式對項目的登記人進行優(yōu)先認購安排； ? 入圍：認同度高 —— 設定入場資格 —— 篩選入圍； ? 特價銷售：高熱度 —— 低價推冷區(qū)域 —— 形成熱銷； ? 內(nèi)部認購：認購前 10天做內(nèi)部模擬排位 —— 開盤前 3天進行認購開始 —— 熱度上升 ——散戶跟風 —— 進入開盤。 ? 認籌：交認籌金 —— 開盤解籌。通過認籌和解籌的連帶關系在蓄水和放水中形成有效的客戶預熱。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實務 第三章、 項目預熱期 【 項目預熱方法、 借勢與造勢 、熱度評定 】 ? 所謂借勢就是借助現(xiàn)有的“勢”，從而為下一步“勢”的發(fā)展而努力。借“勢”如無，可造勢，造勢后再行借勢，借勢后又可造勢，兩者是相互轉(zhuǎn)化的。不可逆勢而行。 ? 拍賣造勢：將本案的幾個好鋪位拍到預期價位，形成標桿，制造一個新的“勢”，形成造勢，為其它鋪位的借勢創(chuàng)造條件。 ? 包裝造勢：如果項目在某些地方有缺陷，則需要為了彌補缺陷而造勢。比如開發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過政府要員來訪、參加重要論壇會議等方式來提升名氣?；蛲ㄟ^慈善捐款、參與某些知名活動、提供贊助之類活動，提升開發(fā)商知名度。也可通過明星來訪、名人講座等造勢活動提升知名度，使項目在目標群體中的知名度和美譽度得到認可
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