商業(yè)地產(chǎn)操盤課件(編輯修改稿)
2025-02-12 21:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)的領(lǐng)頭羊”等。如黑河市中俄自由貿(mào)易城的形象口號(hào)是“遠(yuǎn)東商業(yè)采購中心”，臨沂市華豐商貿(mào)城的形象口號(hào)是“發(fā)源地崛起的商業(yè)領(lǐng)袖”等。通俗、易傳播、朗朗上口，能很好地表現(xiàn)形象定位。除口號(hào)外，還有項(xiàng)目名稱、外立面等展示項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的要素。形象亮相就是把上述要素，通過全方位的飽和式傳播，盡可能引起轟炸效果，讓所有目標(biāo)客群迅速感知項(xiàng)目基礎(chǔ)信息并留下深刻的印象。常用的推廣口號(hào)有“ 項(xiàng)目隆重登場”，“ 項(xiàng)目盛裝出鏡”等為使項(xiàng)目形象亮相更具有轟動(dòng)性，亮相之前可適當(dāng)通過用一些隱蔽手法或保密措施，以謀求達(dá)到“一炮而紅”的場面。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 形象亮相 【 形象定位、 基礎(chǔ)流程 】 ? 基礎(chǔ)道具： 樓書、 DM單、戶外路牌、圍擋務(wù)必完成。 DM單的作用是促使客戶來訪，是來訪者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次傳播的基礎(chǔ)道具，缺少了它，在二次傳播環(huán)節(jié)就會(huì)失去一大批客戶；戶外路牌、圍擋也是對(duì)項(xiàng)目名稱、形象告知的一個(gè)最基本的道具； ? 泛傳播道具： 電視或報(bào)紙的軟性告知也是盡量要做的，通過這些傳播道具就可以完成一個(gè)基礎(chǔ)的形象和品牌傳播過程，使形象亮相不至于失敗； ? 聯(lián)動(dòng)傳播鏈條： 現(xiàn)場道具完善， DM單、樓書這種能夠引起二次傳播的媒介應(yīng)盡量讓客戶帶走，通過帶動(dòng)其他客戶的多次持續(xù)傳播，形成一個(gè)完整的傳播鏈條，項(xiàng)目形象方可深入到目標(biāo)客群心中，從而為下一步客戶的登記作鋪墊，為蓄水作準(zhǔn)備。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記 、回訪事項(xiàng) 】 ? 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：道具完善 —— 模擬演練 —— 實(shí)地學(xué)習(xí)； ? 團(tuán)隊(duì)分組：前臺(tái)崗、迎賓崗、文員崗、招商組、銷售組、大客戶組； ? 登記核心：渠道、地域、承受、意向、建議、備注； ? 例會(huì)總結(jié)：推廣、熱度、承受、建議、量化分析、回訪分配； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第二章、 項(xiàng)目蓄水期 —— 客戶登記回訪 【 客戶登記、 回訪事項(xiàng) 】 ? 客戶分類： 最有可能成交的客戶；意愿入駐客戶；觀望和猶豫不決客戶；查無此人（通過回訪）或不能入駐客戶； ? 回訪方式：登門回訪、忌電話回訪； ? 回訪考察：實(shí)力、品牌、現(xiàn)經(jīng)營狀況、判定虛實(shí)、有效篩選；實(shí)施有效進(jìn)一步分類歸檔； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 項(xiàng)目預(yù)熱方法 借勢與造勢 熱度評(píng)定 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 【 項(xiàng)目預(yù)熱方法 、借勢與造勢、熱度評(píng)定 】 ? 拍賣：通過虛價(jià)確定標(biāo)桿價(jià)格，提高人們對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格的認(rèn)同和追捧。在價(jià)格做高時(shí)，可考慮分批拍賣，但時(shí)間間隔不可太久，最好控制在一周以內(nèi)。 ? 排號(hào)：以排號(hào)、發(fā)號(hào)的方式對(duì)項(xiàng)目的登記人進(jìn)行優(yōu)先認(rèn)購安排； ? 入圍：認(rèn)同度高 —— 設(shè)定入場資格 —— 篩選入圍； ? 特價(jià)銷售：高熱度 —— 低價(jià)推冷區(qū)域 —— 形成熱銷； ? 內(nèi)部認(rèn)購：認(rèn)購前 10天做內(nèi)部模擬排位 —— 開盤前 3天進(jìn)行認(rèn)購開始 —— 熱度上升 ——散戶跟風(fēng) —— 進(jìn)入開盤。 ? 認(rèn)籌：交認(rèn)籌金 —— 開盤解籌。通過認(rèn)籌和解籌的連帶關(guān)系在蓄水和放水中形成有效的客戶預(yù)熱。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷售操盤實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 【 項(xiàng)目預(yù)熱方法、 借勢與造勢 、熱度評(píng)定 】 ? 所謂借勢就是借助現(xiàn)有的“勢”，從而為下一步“勢”的發(fā)展而努力。借“勢”如無，可造勢，造勢后再行借勢，借勢后又可造勢，兩者是相互轉(zhuǎn)化的。不可逆勢而行。 ? 拍賣造勢：將本案的幾個(gè)好鋪位拍到預(yù)期價(jià)位，形成標(biāo)桿，制造一個(gè)新的“勢”，形成造勢，為其它鋪位的借勢創(chuàng)造條件。 ? 包裝造勢：如果項(xiàng)目在某些地方有缺陷，則需要為了彌補(bǔ)缺陷而造勢。比如開發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過政府要員來訪、參加重要論壇會(huì)議等方式來提升名氣?；蛲ㄟ^慈善捐款、參與某些知名活動(dòng)、提供贊助之類活動(dòng)，提升開發(fā)商知名度。也可通過明星來訪、名人講座等造勢活動(dòng)提升知名度，使項(xiàng)目在目標(biāo)群體中的知名度和美譽(yù)度得到認(rèn)可
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