【文章內(nèi)容簡介】 ? 招商客戶、商鋪預(yù)分配； ? 招商流程制定。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 此階段為招商正式開始的籌備階段，該階段重點工作是通過對目標(biāo)客戶的了解，開始進行有針對性的引導(dǎo)，與客戶建立起良好關(guān)系的過程。工作中應(yīng)把握的以下 5個工作重點及環(huán)節(jié)： ? 重點突出項目硬件對提升商家的經(jīng)營業(yè)績起到的重要作用，引起客戶的強烈關(guān)注；通過闡述項目的 愿景及發(fā)展理念，樹立項目品牌形象和整體優(yōu)勢增強客戶對項目的信心； ? 在同客戶溝通交流過程中，將根據(jù)定位進行 “ 選商 ” 的理念傳遞給目標(biāo)受眾，同時外圍廠商對項目的認(rèn) 可進一步增強項目的關(guān)注度和影響力為吸引客戶入駐制造條件。 ? 通過對客戶的有效回訪建立詳盡的客戶信息檔案，充分了解客戶需求及各自的經(jīng)營實力，經(jīng)營行 市，準(zhǔn)確把握客戶的心態(tài)，針對客戶的不同需求進行有效的引導(dǎo)和溝通。 ? 根據(jù)招商不同階段及時向客戶進行項目的信息披露，來傳遞公司的企業(yè)文化和項目運作理念，同時 通過不斷增強越來越多的客戶表達入駐意愿的信息發(fā)布，將形成強大的入市經(jīng)營的勢頭和局面，造 成鋪位供求緊張的態(tài)勢，為客戶順利入駐營造良好的氛圍。 ? 堅持招商政策統(tǒng)一由一個部門對外發(fā)布，避免多頭信息、政出多門。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 06】 選商啟動 Chooses Merchant 藍(lán)海不是守株待兔式的招商 而是有的放矢的 『 選 商 』 ！ 藍(lán)海地產(chǎn)的招商重點不是在 “ 招 ” 而是在 “ 選 ” 在 “ 育 ” ！ 我們將通過前期大量的目標(biāo)行業(yè)調(diào)研、基礎(chǔ)客戶走訪，通過對各商家積累數(shù)據(jù)的整理、分析、篩選，最終確定適合本項目進場經(jīng)營的商家，然后進行一對一的需求跟進，從而最終達到選商的目的。這樣經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)篩選而進駐的商家不僅僅是其自身經(jīng)營素質(zhì)和實力較強，并且他們所選的品牌以及經(jīng)營的產(chǎn)品的生命力和影響力都很好。他們是項目的中堅力量！ 【 一線品牌和大的商家并不是一個商業(yè)地產(chǎn)的中堅力量 】 ? 依據(jù)市場業(yè)態(tài)片區(qū)及單鋪位置進行初步 A類商家位置內(nèi)定 （我方聯(lián)同甲方一起內(nèi)定）； ? 依據(jù)品牌和經(jīng)營規(guī)模進行商家的商鋪位置確定。 并依據(jù)此位置進行引導(dǎo)性與該商家跟進。分片 區(qū)、分階段，進行引導(dǎo)型與 A類商家溝通、跟進：引導(dǎo)定鋪原則、定鋪方向、租時、租金、物 業(yè)、付款方式和流程、后期運營管理、計劃開業(yè)時間、裝修方式 …… ? 調(diào)鋪、招商內(nèi)控。 根據(jù)本市場業(yè)態(tài)特點、商家質(zhì)量進行細(xì)節(jié)調(diào)節(jié)，以及各區(qū)域鋪位的控制、擠 壓。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 —— 本階段的重點 ? 只針對符合條件的入駐經(jīng)營戶推出政策，而對于純粹投資戶和炒鋪位的客戶一律不予考慮，以顯 示項目以商家利益為根本出發(fā)點的運作理念和思想。 ? 此階段工作爭取分布推出的方法進行穩(wěn)扎穩(wěn)打，根據(jù)市場及客戶資料掌握進度及節(jié)奏。 ? 在招商的具體實施過程中，當(dāng)一個階段的工作完成到一定程度開始進入下一個階段招商組市時， 要進行 2— 4天的修整：在此期間要集中力量整合本階段招商工作。避免進入下一階段出現(xiàn)顧此 失彼、互相影響的局面。 ? 在做好招商工作的同時注重成交客戶的維護，及時同客戶交流，反饋市場施工進度及信息增加客 戶對市場的了解，避免出現(xiàn)客戶對項目失去信心或?qū)\作前景產(chǎn)生懷疑的現(xiàn)象。 ? 針對經(jīng)營客戶推出招商連環(huán)政策。不要給客戶強迫租賃的感覺，而是通過合理的招商政策的制定 讓其自主選擇認(rèn)租，招商和租賃政策靈活掌握。因此制定合理可行的招商租賃政策是確保本項 目招商最大化的前提和保證。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目招商對象： 本次招商對象確定為以本地為主、以外地為輔的原則確定。堅持以本地帶動外地，以外地的宣傳推廣促進本地招商的推廣策略。同時，在招商過程中通過對本地部分理念到位的客戶加以適當(dāng)引導(dǎo)的方式培育新的產(chǎn)品行市的擴大，同時通過組織廠商見面會、以及信息發(fā)布及成立擔(dān)保機構(gòu)等形式，為本地客商引入品牌代理，促進招商任務(wù)的完成。 —— 藍(lán)海招商的標(biāo)準(zhǔn) 本地客戶的標(biāo)準(zhǔn)： ? 符合項目定位； ? 有經(jīng)營實力； ? 有品牌影響力； ? 有誠信度和美譽度； ? 有行業(yè)影響力和經(jīng)營理念。 異地客戶的標(biāo)準(zhǔn)： ? 在本地目前經(jīng)營的行市或同類產(chǎn)品中沒有或稀缺 的產(chǎn)品； ? 在國內(nèi)有品牌影響力。以廠家辦事處或華北地區(qū) 的總經(jīng)銷總代理類客戶為主。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 【 07】 銷售開盤 Sales start 定鋪！交款！ 3— 5天 閃電回攏資金！ 藍(lán)海地產(chǎn)的開盤回攏資金僅僅是一個 “ 儀式 ” 而已。 但是前期確需要大量工作做為鋪墊以及藍(lán)海對市場和目標(biāo)商家的 “ 翻炒 ” 作為基礎(chǔ)！藍(lán)海將結(jié)合客戶炒熟度、項目市場認(rèn)知度，配合項目開盤銷售策劃活動，擇吉日進行本項目的正式開盤銷售工作。 ? 項目施工初具規(guī)模，具有一定的賣相； ? 與甲方溝通確定項目開盤思路和開盤時間； ? 提交項目開盤策劃方案、開盤流程、物料籌備方案； ? 投資客戶資源充分預(yù)熱，等待開盤儀式達到沸點； ? 聯(lián)動本地、行業(yè)、異地目標(biāo)媒體，進行跟蹤式即使報道和信息發(fā)布； ? 開盤道具、宣傳資料的研發(fā)、設(shè)計、印刷，于開盤前全部到位； ? 開盤所需工作人員、配合人員、配合部門、所需所有物料全部到位； ? 項目正式開盤 —— 定鋪 —— 交款，持續(xù) 3— 5天閃電回攏資金。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 本階段廣告宣傳重點主要是“投資商” ? 將本項目即將開盤及內(nèi)部認(rèn)購的消息發(fā)布市場； ? 項目推售在即，故此時應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，尤以工程進度做有力支撐，爭取意向客戶盡早落定誠意金； ? 繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立其權(quán)威的品牌形象； ? 繼續(xù)確立項目在所在地區(qū)中商業(yè)的主導(dǎo)地位； ? 繼續(xù)通過本項目自身賣點的宣傳。有效的區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成 “ 升級 ” 和區(qū)域最專業(yè)最具規(guī)模的 “ 商貿(mào)航母 ” 的思想意識。 我們 將通過對項目成交、招商的成功進行大力的宣傳和炒作，以及把已進駐和將進駐的國內(nèi)外知名品牌商戶的信息傳播出去。借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多商家和買家的關(guān)注并產(chǎn)生興趣！ 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目開盤前銷售部署 ? 軟 /硬件配合 1）正式銷售中心內(nèi)外的包裝、布置完成； 2）項目看房通道的裝飾、布置完成； 3）圍墻的包裝、工地護欄、及工地包裝； 4）條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用； 5）銷售手冊、投資須知、價目表、平面圖等所有資料到位； 6）沙盤、透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板到位； 7）對派駐在現(xiàn)場銷售和洽談工作的銷售人員、簽約人員培訓(xùn)完畢。 ? 銷售前期的準(zhǔn)備 1）對所有前來的客源作確認(rèn)； 2）做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作； 3）全面聯(lián)系 A類和 B類客戶，推出優(yōu)惠措施； 4）制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價格。 藍(lán)海運營商業(yè)項目的常規(guī)流程 項目銷售與招商互動 項目在開售期前由于有大量的內(nèi)部認(rèn)購作為鋪墊，相信一定吸引大量投資客和商家的深度關(guān)注。在項目正式開盤前后，凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認(rèn)知和投資信心。 在銷售中運用銷售與招商互動的策略，當(dāng)在銷售過程中遇到客戶對投資回報產(chǎn)生不信任時，用開盤部分良好的