【文章內(nèi)容簡介】 招商的主要針對(duì)目 標(biāo)是：照相機(jī)廠商、婚紗禮服生產(chǎn)廠家、照相機(jī)配件生產(chǎn)廠家、影樓消耗材料廠家、數(shù)碼產(chǎn)品、培訓(xùn)和其他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。 照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競爭力是任何一個(gè)攝影器材市場的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴以生存的最基本的工具。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。廠家對(duì)照相機(jī)經(jīng)銷要求的資金實(shí)力等各方面都比較高，而且已經(jīng)存在了很長時(shí)間，所以他們也不可能輕易改變店鋪地點(diǎn)，除非確信市場比較穩(wěn)定持久。招商中是難度最大的。 婚紗禮 服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對(duì)數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對(duì)服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加?；榧喍Y服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對(duì)照相器材等營業(yè)用地需求較大。婚紗影樓作為流行產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對(duì)婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達(dá)到五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對(duì)市場的房租貢獻(xiàn)率最大、對(duì)人氣帶動(dòng)較大、最容易招商進(jìn)場。 照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各 種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營收入，而是以機(jī)械配件、光學(xué)器材等為主，當(dāng)然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)。總體數(shù)量比較多，全國估計(jì)有 400家左右，但是大多不會(huì)直接進(jìn)市場設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對(duì)市場的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對(duì)市場的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場招商經(jīng)營的成功與否，對(duì)于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對(duì)其他廠家來講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一 。 影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊(cè)、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊(cè)廠商可以兼營，對(duì)于市場招商來講可以忽略不計(jì)。相框相冊(cè)最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會(huì)直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。 數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī) 、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這個(gè)方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個(gè)社會(huì)的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢(shì)，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市場現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。 其他凡是和次行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻(xiàn)者，在實(shí)際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進(jìn)入我們市 場開拓新的利潤空間。 八、 招商策略 根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場的工作進(jìn)程，制定如下策略。 先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實(shí)行欲擒故縱。 招商工作從行業(yè)來講先難后易：先照相機(jī)攝像機(jī)、照相機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進(jìn)場先后來講可能會(huì)是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時(shí)間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時(shí)間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動(dòng)，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而且提前招商照相機(jī)可以在市場經(jīng)營布局中優(yōu)先考慮照相機(jī)經(jīng)營戶的檔位安排，在對(duì)外形象和客戶感覺會(huì)很好，有利整個(gè)市場的發(fā)展。即便照相機(jī)廠商最終沒有全部進(jìn)場，預(yù)留給照相機(jī)的較好檔位也可以以較好的價(jià)格出租，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益。 招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)市場。 招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時(shí)進(jìn)行，促使觀望商戶簽約，而且此時(shí)的廣告效應(yīng)起到了相 當(dāng)大的市場宣傳效果。 九、 招商準(zhǔn)備 1． 完成人員配備。出納兼文員、會(huì)計(jì)、水電工各一名，招商人員 2 名，保安保潔若干。 2． 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。 3． 收集客戶資料、制作招商材料、完備法律手續(xù)的同時(shí)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)和施工。 十、 招商政策 1． 其他市場的收費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn) 攝影器材市場通行的做法是：押金 +房租 +管理費(fèi) +水電費(fèi)。 押金一般為一個(gè)月房租或者固定數(shù)額（ 2021 元以上），主要為了防止退場后還拖欠市場或者客戶的各種費(fèi)用，押金大都由簽訂入駐意向時(shí)交納的定金轉(zhuǎn)換而來，也有進(jìn)場 后交納，在退場若干時(shí)間以后返還。 房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高 120 元 /月 /平方米（北京上海杭州），最低 30 元 /月/平方米（西安鄭州），一般省會(huì)城市的標(biāo)準(zhǔn)在 50 元左右。個(gè)別過低的房租收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無一例外的是后開辦的市場或者先開辦但在競爭中已經(jīng)明顯處于劣勢(shì)，共同點(diǎn)是面積較小、硬件設(shè)施差、經(jīng)營者經(jīng)營水平低。 營業(yè)房的計(jì)價(jià)面積一般都是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營業(yè)房裝修墻面的占地面積計(jì)入出租面積（營業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。 管理費(fèi)的計(jì)收也是按照 營業(yè)房的合同面積收取，一般為每月 510 元 /月 /平方米，第一年免收。有的市場為了吸引客戶不收取管理費(fèi)或者部分減免。 電費(fèi)是市場根據(jù)商戶用電的多少按表收取，水費(fèi)根據(jù)市場的總表平均分?jǐn)?，按戶收取，公共用電一般也是按戶或按面積收取，有的市場（北京）的管理費(fèi)中包括了公用水電費(fèi)。正常情況下，每個(gè)市場的水電費(fèi)收入總是大于實(shí)際開支。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時(shí)可達(dá)到 10 度左右，像框相冊(cè)類卻不足 1 度，有的彩擴(kuò)設(shè)備功率 20 多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是 300 瓦以上。 一般市場的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興?。械氖?3個(gè)月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。水電費(fèi)是按月收取。除此以外還沒有聽說市場收取其他什么費(fèi)用。 2． 其他市場的鋪面選擇政策 市場的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進(jìn)先選；租金差別，地段選擇。 在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費(fèi)的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價(jià)都是相同的。這樣做的目的是商戶為了得到最好的口岸不得不盡快交費(fèi)，有人進(jìn)場后，其他觀望的客戶為了得到其次好的口岸也會(huì) 盡快交費(fèi)。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭搶租賃的局面。弊端是市場產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營麻煩重重，最差的鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。 第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過長發(fā)生其他變化。 3． 其他市場的免租等優(yōu)惠政策 各個(gè)攝影器材市場為了吸引客戶進(jìn)場經(jīng)營，都會(huì)對(duì)各地商家有不同程度的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度的大小千差萬別，方式一般是免租、裝修、賠償。 免租長短是各個(gè)市場通用的主要招商促銷方 法，都是從某一時(shí)間起或某一時(shí)間為止的免租，比如從開業(yè)之日起免租 X 個(gè)月或某月某日前免收租金等等。新市場開業(yè)免租期最長的是 11 個(gè)月，最短也是 3 個(gè)月，經(jīng)營戶剛剛進(jìn)場經(jīng)營，對(duì)市場前景并不明了，幾個(gè)月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 在具體操作中，各個(gè)市場對(duì)各個(gè)商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個(gè)個(gè)商戶得到的實(shí)際優(yōu)惠大相徑庭。暗箱操作對(duì)于大部分外地客戶和談判能力較差的客戶來講市場更容易得到收益，但是從長遠(yuǎn)來講卻失去了所有客戶的信任，得到最大優(yōu)惠的客戶總是認(rèn)為它是最吃虧的，得到優(yōu)惠較少的客戶會(huì) 造成以后市場工作人員的工作阻力。 4． 我市場的收費(fèi) 押金 +房租 +廣告費(fèi) +水電通訊費(fèi) 押金和房租慣習(xí)其他市場的船從做法，水電通訊費(fèi)費(fèi)按照各個(gè)商家的實(shí)際發(fā)生額收取，以上在此不多贅述。 據(jù)我所知這個(gè)行業(yè)的批發(fā)市場還沒有收廣告費(fèi)的先例，其他行業(yè)有。對(duì)于批發(fā)市場來講存在一個(gè)矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場經(jīng)營者為了追求利潤勢(shì)必會(huì)經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場開支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場經(jīng)營者增加廣告開支首先會(huì)減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是 商戶不是市場經(jīng)營者。所以每個(gè)市場的商戶都埋怨市場管理者不做宣傳生意清淡拒交房租，而市場管理者又認(rèn)為商戶不對(duì)，進(jìn)而激化矛盾。 為了從根本上解決這個(gè)問題，在具體經(jīng)營中應(yīng)該把房租與廣告費(fèi)分離。廣告費(fèi)由市場承擔(dān) 40%，商戶承擔(dān) 60%（具體比例有待進(jìn)一步論證），實(shí)行?？顚Ｓ茫恳还P開支都賬目公開，如果大部分商戶愿意