【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A：優(yōu)勢(shì) 1）區(qū)位條件好。 XX 廣場(chǎng)位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈 — 文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。 2）規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)范圍廣，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 占地面積 ，建筑面積 ，為揚(yáng)州第一。 經(jīng)營(yíng)范圍包括購(gòu)物、美食、休閑、文化、娛樂(lè)等，是揚(yáng)州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一 家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費(fèi)場(chǎng)所。 3）商場(chǎng)硬件設(shè)施條件好。 和揚(yáng)州市目前比較上檔次的商場(chǎng)相比，包括金鷹國(guó)際商城、萬(wàn)家福商場(chǎng)、百盛商業(yè)大廈， XX廣場(chǎng)的硬件設(shè)施條件是最好的。 B：劣勢(shì) 1）已有的市場(chǎng)形象需進(jìn)一步改善。 前期經(jīng)營(yíng)由于諸多客觀原因不是太理想，導(dǎo)致市場(chǎng)形象受損。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍需努力改進(jìn)。 2）產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)上存在一些不足。 比如：在調(diào)查中，不少被調(diào)查者反映了以下一些問(wèn)題： 經(jīng)營(yíng)范圍很廣，高中低檔都有，商場(chǎng)難以形成良好的整體形象； 經(jīng)營(yíng)布局仍顯得有些零 亂； 企業(yè) ()大量管理資料下載 廣告宣傳力度不夠； 從三層上四層不方便等等。 3）東樓 3層經(jīng)營(yíng)狀況不佳。 由于經(jīng)營(yíng)品種和 1層和 2層基本雷同，東樓 3層經(jīng)營(yíng)狀況不好，一些經(jīng)營(yíng)戶(hù)開(kāi)始停止?fàn)I業(yè)，轉(zhuǎn)讓鋪位。這種情況可能會(huì)對(duì)三層商鋪的出售帶來(lái)不利影響。 4） 3層得房率低。 3層得房率僅為 43%，明顯低于 1層的 %和 2層的 %。 C：機(jī)會(huì) 1）揚(yáng)州部分市民投資產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情仍然高漲。 產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛橐环N新型的投資對(duì)象，受到揚(yáng)州市民的青睞。盡管多數(shù)已售出產(chǎn)權(quán)的商鋪 遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，一定程度地打擊了市民的投資熱情，但是，由于這些商鋪產(chǎn)權(quán)售出后的時(shí)間并不算久，還不能算是經(jīng)營(yíng)失敗，所以，部分投資人的投資熱情依然較高。 2） XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況正逐步好轉(zhuǎn)。 引進(jìn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子后，對(duì) XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種和經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行了調(diào)整，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與先前相比有明顯的改善。 D：威脅 相當(dāng)一部分投資者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。 在揚(yáng)州，多數(shù)產(chǎn)權(quán)商鋪?lái)樌鄢龊?，遲遲不能進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，使投資者對(duì)產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生擔(dān)憂，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。 XX廣場(chǎng)的發(fā)展前景 根據(jù)我們的調(diào)查， XX廣場(chǎng)在揚(yáng)州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城，但領(lǐng)先于其他商場(chǎng)。就發(fā)展?jié)摿Χ裕捎谟布O(shè)施、業(yè)態(tài)模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為 XX廣場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿τ致愿哂谀壳芭琶I(lǐng)先的萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城。以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看， XX廣場(chǎng)的前途是十分光明的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 下篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 理清思路的意義：理論決定實(shí)踐，思路決定行動(dòng)。只有形成了準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的清晰的營(yíng)銷(xiāo)推廣思路，才能確保將來(lái)的銷(xiāo)售成功。從某種意義上說(shuō)，“思路”最值錢(qián)。 一、 核心是信心 導(dǎo)讀：該部分將就以下問(wèn)題進(jìn)行回答 1 、 XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心是什么？ XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)有哪些？ 采用這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的目的是什么？ 戰(zhàn)略核心的確定 任何一種投資市場(chǎng)的繁榮，最核心的，就是要樹(shù)立投資者的信心。 根據(jù)對(duì) XX廣場(chǎng)的綜合分析，我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的核心要點(diǎn)，就是要通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對(duì) XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期的信心。作為 XX廣場(chǎng)這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，它的購(gòu)買(mǎi)者并不是終級(jí)消費(fèi)者，而是力圖從終級(jí)消費(fèi)者手中獲得利潤(rùn)的二級(jí)消費(fèi)者，這些二級(jí)消費(fèi)者不管是投資型的還是經(jīng)營(yíng)型的，其目的都是通過(guò) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目這一工具，讓自己已經(jīng)擁有的資本實(shí)現(xiàn)增值。因此，對(duì) XX廣場(chǎng)能否賺錢(qián)的信心，就成了這些二級(jí)消費(fèi) 者進(jìn)行投資的決定性因素。因此，在準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為， XX廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的戰(zhàn)略核心，就是 增強(qiáng) XX 廣場(chǎng)項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)（即投資者）的“信心”。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的確定 在對(duì) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，我們確定了以信心為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。并圍繞這一戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，即“三角支撐系統(tǒng)”。該系統(tǒng)力圖通過(guò)三個(gè)支撐點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建立和提高目標(biāo)客戶(hù)對(duì)XX廣場(chǎng)信心的目的。具體的說(shuō)明如下： 企業(yè) ()大量管理資料下載 三角支 撐系統(tǒng)示意圖： A角： A角是實(shí)現(xiàn)三角支撐戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，我們將它定義為“銷(xiāo)售承諾”。從目前的揚(yáng)州甚至全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，很多的商業(yè)項(xiàng)目在說(shuō)與做上并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合，承諾和現(xiàn)實(shí)對(duì)不上號(hào)。更有甚者，還有圈錢(qián)后一跑了之的惡劣行為出現(xiàn)。再加上媒體的對(duì)個(gè)別事件的推波助瀾，讓目前的揚(yáng)州目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生了相對(duì)的抗性，使這些目標(biāo)客戶(hù)群在投資的決心上搖擺不定，想賺錢(qián)又怕失手上當(dāng)，想獲得投資收益又怕風(fēng)險(xiǎn)太大血本無(wú)歸。 XX廣場(chǎng)在這種大環(huán)境里也受到了一定 的影響，尤其是 2020 年開(kāi)業(yè)以后，在一段時(shí)間內(nèi)美譽(yù)度受到了損害。雖然開(kāi)發(fā)商方面做出了十分明智的策略調(diào)整，最大限度地挽回了聲譽(yù)，但從市場(chǎng)調(diào)研的情況來(lái)看，仍然需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，美譽(yù)度才能恢復(fù)到當(dāng)年的水準(zhǔn)。基于此，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 A角 “銷(xiāo)售承諾”的目的就是通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，加快 XX廣場(chǎng)美譽(yù)度的恢復(fù)，在兌現(xiàn) XX廣場(chǎng)當(dāng)初銷(xiāo)售承諾的基礎(chǔ)上，通過(guò)新的銷(xiāo)售承諾讓目標(biāo)客戶(hù)群迅速重新對(duì) XX廣場(chǎng)建立投資信心，增強(qiáng) XX廣場(chǎng)在投資者心中的誠(chéng)信地位。做到讓目標(biāo)客戶(hù)群放心投資。 B 角： B 角的定義是“現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況”。眾所周知，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目值不值得投資就要看它是不是可以賺錢(qián)了，看一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是不是賺錢(qián)除了看營(yíng)業(yè)報(bào)表外，作為普通投資者，恐怕就要觀察這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的終級(jí)消費(fèi)者了?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 B角 “現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況”的目的，就是極力展示目前 XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況和商鋪銷(xiāo)售情況。首先要從經(jīng)營(yíng)方面的人流量、營(yíng)業(yè)額、毛利率、年增長(zhǎng)、知名度等方面下手進(jìn)行宣傳炒作，將目前 XX廣場(chǎng)的火爆場(chǎng)面和市場(chǎng)層次定位進(jìn)一步拉升。同時(shí)，從 XX廣場(chǎng)目前的商鋪購(gòu)買(mǎi)率、升值幅度、二手商鋪、現(xiàn)有業(yè)態(tài)需求上入手，給目標(biāo)客戶(hù)群 “那么多人都買(mǎi)了，大家都認(rèn)可”、“那么多投資者看好這個(gè)地方，估計(jì)錯(cuò)不了”的心理暗示。并通過(guò)合理化的引導(dǎo)，讓目標(biāo)客戶(hù)群針對(duì)上述項(xiàng)目進(jìn)行比較和計(jì)算，讓更多的人了解 XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)步入正軌。 B角的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施將提高 XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況的利已方透明度，吸引搖擺不定的持幣者。并使其相信 XX廣場(chǎng)的市場(chǎng)培育已經(jīng)接近尾聲，即將步入上行通道。 C 角： C 角我們將它定義為“經(jīng)營(yíng)管理方案”。它是培養(yǎng)目標(biāo)客戶(hù)群對(duì) XX企業(yè) ()大量管理資料下載 廣場(chǎng)項(xiàng)目信心的關(guān)鍵一環(huán)。通過(guò)對(duì) XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方案、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、物管目標(biāo)、物管團(tuán)隊(duì)等軟硬件的遠(yuǎn)景 規(guī)劃，為目標(biāo)客戶(hù)群描繪一幅 XX廣場(chǎng)的美好前景，有意引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)群關(guān)注 XX廣場(chǎng)的升值潛力，使其相信投資 XX廣場(chǎng)項(xiàng)目不但是物有所值，而且是物超所值。同時(shí)，遠(yuǎn)景規(guī)劃也可以給投資者“這個(gè)開(kāi)發(fā)商想要在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上大干一場(chǎng)”的印象，使其打消“開(kāi)發(fā)商會(huì)不會(huì)賣(mài)了就跑”的念頭?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的 C角 “經(jīng)營(yíng)管理方案”的目的就是通過(guò)一系列的宣傳推廣，降低開(kāi)發(fā)商與投資者之間的信息不對(duì)稱(chēng)性，提高開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)上的透明度，為廣大投資者描繪出投資 XX廣場(chǎng)的美好前景，促使其盡快下定投資 XX廣場(chǎng)的決心。 二、關(guān)鍵是推廣 導(dǎo)讀：該部分將就以下問(wèn)題進(jìn)行回答 1 、 XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣思路是什么？ XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣手法有哪些？ XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的推廣主題是什么？ XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的廣告設(shè)計(jì)思路怎樣？ XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)有哪些？ 采用什么樣的包裝，搞什么樣的活動(dòng)可以提高 XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售人氣？ 在確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)后，如何有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效交流，就成了項(xiàng)目成 功的關(guān)鍵，解決這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的手段就是推廣。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。 推廣媒體 房地產(chǎn)廣告的常用媒體主要有報(bào)刊、視聽(tīng)、戶(hù)外和其他印刷媒體幾大類(lèi)。其中報(bào)刊媒體和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，宣傳效果最佳；除報(bào)刊外的其它印刷媒體，不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)介紹的主力軍，而且可以定向自由派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都企業(yè) ()大量管理資料下載 較強(qiáng)；戶(hù)外媒體位置固定，比較適合于樓盤(pán)周?chē)膮^(qū)域性客源的廣告訴 求。根據(jù)XX廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)的性質(zhì)，我們將推廣媒體主力放在報(bào)刊視聽(tīng)媒體和印刷媒體上。具體選擇如下： A：報(bào)紙廣告 硬廣告 軟廣告 新聞性廣告 B：電視廣告 1530秒配合廣告 有關(guān)具體媒體單位的選擇，擬在項(xiàng)目具體推廣策略制訂后再行確定。 C：印刷媒體 海報(bào) 宣傳單 說(shuō)明手冊(cè) 推廣主題 A：廣告主題：揚(yáng)州升“時(shí)代”該主題目的是以“升”字來(lái)產(chǎn)生廣告受眾的升值 聯(lián)想，同時(shí) XX廣場(chǎng)的名字又被巧妙地寫(xiě)進(jìn)了廣告詞。該主題配合平面設(shè)計(jì)將給目標(biāo)客戶(hù)群 以 XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)升值、物業(yè)升值、投資升值等心理暗示，用視覺(jué)效果加深受眾的印象。 B：推廣副主題：穩(wěn)賺“時(shí)代”揚(yáng)州人喜歡計(jì)算，自古以來(lái)又有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)，因此經(jīng)營(yíng)心理和技巧方面是有自負(fù)的。對(duì)“家有良田千頃不如當(dāng)街旺鋪一間”、“一鋪養(yǎng)三代”等古訓(xùn)也是理解到位的。副題力圖用“穩(wěn)”和“賺”字來(lái)配