【正文】 眾傳播產(chǎn)生信度，因此比較適合口碑傳播這一廣告形式，而 XX廣場由于其現(xiàn)房的特點又具備了眼見為實這一特性，因此可以為很多聽了傳聞以后又來實地考察的投資者提企業(yè) ()大量管理資料下載 供考察的舞臺。因此，一定要營造一個熱火朝天的銷售氛圍，包裝出一個高品位、高檔次、經(jīng)營人員訓 練有素的經(jīng)營中的物業(yè)，讓到現(xiàn)場的投資者有一種物超所值的感覺。從心理學上講，人類的群體動物性產(chǎn)生了“羊群效應”，購物沖動的大環(huán)境可以降低消費中的理性成分，刺激感性成分。 3）現(xiàn)買商鋪現(xiàn)抽獎，然后直接去商場里搬獎品的活動。 銷售時機與銷售周期劃分 A：銷售時機的選擇： 目前，揚州的商業(yè)地產(chǎn)日趨火爆是事實，但是由于某些開發(fā)商的原因，也積累了大量的 抗性，使很多的投資者產(chǎn)生了觀望的念頭。具體的開盤時間建議放在三月中旬左右。在這個時候開盤可以相對借商業(yè)經(jīng)營的人氣。我們將 XX廣場的銷售周期分為傳播期、造勢期、銷售期、封盤期、二次銷售期。階段 目標是通過密集廣告投放，強力訴求刺激，接待來訪者，同時在內(nèi)部進行排號。同時讓第一次開盤購買的投資者感覺到物業(yè)的升值，并增強投資者的信心。但在操作上參考實際情況，建議對二年返租，年利 8%的銷售政策進行改革。 2） XX 廣場本身就是所有權與經(jīng)營權剝離的項目，就經(jīng)營情況自身來說，拉長對售出商鋪的控制時間對 XX廣場是有利的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 2）遞進式回報率。因此，我們設計出如下兩種方案： 1） 5年返租回報的方案?？墒翘趟麄冃睦镆矝]有底。 銷售定價 商業(yè)地產(chǎn)的定價相對特殊，在考慮定價的時候，大到跟所處地段、交通 ，小到電梯的位置，通道的遠近都會對商業(yè)地產(chǎn)的定價產(chǎn)生很大的影響。芝田街一 層 9080元 /㎡ 二 層 5500元 /㎡ 三 層 3880元 /㎡ 宋城名都一 層 7000元 /㎡ 二 層 4000元 /㎡ 三 層 2300元 /㎡ 東方家藝廣場一 層 13000元 /㎡ 二 層 9500元 /㎡ 三 層 7300元 /㎡ 鴻泰家園商業(yè)街內(nèi)側(cè)二層商鋪均價 外側(cè)三層商鋪均 價內(nèi)側(cè)： 5800— 6800元 /㎡ 外側(cè)： 5000— 7500元 /㎡ 金鼎國際廣場裙房 臨街商鋪三層商鋪均價 6000元 /㎡ 崇文苑三層商鋪均價 6000— 6500元 /㎡ 通過上表可以看出，在揚州目前正在銷售的商鋪中，售價較高的“東方家藝廣場”銷售價格一層為 13000元 /㎡，三層為 7300元 /㎡；西區(qū)，與本案物業(yè)類型較近的大型商業(yè)項目“來鶴臺廣場”只有少數(shù)沿文昌西路的 一層商鋪售價達到15000元 /㎡，內(nèi)側(cè)售價最高不超過 10500元 /㎡，三層商鋪均價在 3880— 5000元/㎡左右；東區(qū)項目“宋城名都”商鋪一層平均售價 7000 元 /㎡，三層均價只有2300 元 /㎡。后來， 5層及東樓逐漸開始營業(yè)。以一層為例：一層售價 18000 元 /㎡， 90 元 /月 /㎡的租金已達到 6%年回報率（具體計算方式： 90元 /月 12個月247。一般情形下，任何消費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息渠道得到有關此類商品的一些信息（包括價格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些 信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。 其他的營銷思路 A：全員營銷： 對于 XX廣場而言，已經(jīng)入住的 1500家商戶就是 1500個義務的推銷員，在對XX廣場充滿信心的基礎上，他們不但會宣傳推動親朋好友購買，而且很有可能自己繼 續(xù)購買。由此我們建議可以采用適當?shù)漠惖貭I銷的方式，把XX廣場的推廣幅射到周邊的地區(qū)去。同時良好的物業(yè)硬件，也是 XX廣場自身建立品牌所需要的，具體的思路是： 在現(xiàn)有的基礎上進行廣場形象提升工程， XX 廣場的硬件設施在揚州是最好的，但是也有不盡如人意的地方。 企業(yè) ()大量管理資料下載 對商場的內(nèi)部環(huán)境的改造 對商場內(nèi)部的環(huán)境適當?shù)募右哉{(diào)整，通過調(diào)整燈光給消費者更良好的視覺效果，并適當增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設計，融購物與觀景于一體。 。并通過燈光設計使共享大廳擁有動感強烈和層層出新的三維空間景觀。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚州古老商業(yè)文化的悠久和 XX廣場現(xiàn)代時尚文化的建筑小品和部分休息椅。 A：針對 XX廣場項目銷售人員的要求： 1）銷售人員 的搭配要求 2）銷售人員的基本要求 3）銷售人員的專業(yè)知識要求 4）銷售人員儀表要求 5）銷售人員的心理素質(zhì)要求 6）銷售人員的服務規(guī)范及要求 7）銷售人員的組織紀律要求 8）銷售人員的自我提升要求 B：針對 XX廣場銷售團隊的管理 1）銷售方針的確立 2）銷售方針的貫徹 3）擬定銷售計劃 4）銷售計劃的實施 5）權限內(nèi)銷售計劃的修正 C：銷售團隊的構(gòu)成和崗位要求 1）銷售部門的構(gòu)成 2）銷售部經(jīng)理崗位要求 3）銷售主管崗位要求 4）銷售代表崗位要求 5）銷售后勤人員崗位要求 D：銷售工作制度 1）銷售現(xiàn)場的管理制度 2）銷售現(xiàn)場的周會制度 3）銷售工作流程 4）銷售工作制度 5）銷售人員守則 企業(yè) ()大量管理資料下載 6）銷售人員儀表、儀容準則 7）銷售人員行為準則 8）銷售部內(nèi)部的禮儀規(guī)范 9）銷售人員的獎勵制度 10）銷售人員懲處制度 11）銷售人員的提升制度 12）銷售人員考核標準 E：銷售的基本流程 1）客戶進門工作流程 2）介紹產(chǎn)品工作流程 3）購買洽談工作流程 4）帶看現(xiàn)場工作流程 5）暫未成交時應做工作 6）客戶資料表填寫工作流程 7）客戶追蹤工作流程 8）成交收定工作流程 F：銷售人員的培訓設計 1）培訓時間 2）培訓地點 3）培訓參與人員 G：銷售人員的培訓方法 1）講授法 2）分組討論法 3）個別指導法 4）說明法 5）說服法 6）問題解答法 7）輔導法 企業(yè) ()大量管理資料下載 8）作業(yè)挑戰(zhàn) H：基礎培訓內(nèi)容 1）項目公司歷史培訓 2）項目公司經(jīng)營理念培訓 3）企業(yè)內(nèi)部控制機制培訓 4）簡單市場營銷學理論 5）房地產(chǎn)相關專業(yè)名詞及知識 6）本項目相關知識 I：提高培訓 1）推銷方法及技巧 2）顧客心理分析 3）相關房地產(chǎn)案例探討 四、支持是物業(yè) 導讀：該部分將就以下問題進行回答 如何對 XX廣場進一步的進行形象提升？ 形象提升對銷售和建議品牌的作用？ XX廣場作為一個成熟的已經(jīng)在經(jīng)營的商業(yè)項目，其對比于其他處在期房階段的商業(yè)項目來說 ，優(yōu)勢不言而喻，尤其是 XX廣場在進行調(diào)整后正呈現(xiàn)出發(fā)展的勢頭。對于 XX廣場內(nèi)的員工也可以采用同樣的辦法。 根據(jù)目前的市場調(diào)研情況來看， 8000 元左右的價格是 XX 廣場消費者可以接受的價格。 =8000元 /㎡）。后來，聘請了經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，調(diào)整經(jīng)營品種和格局， 2020年 9月 18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍相對優(yōu)于上述項目，參照上述項目的銷售價格定價，建議項目銷售均價7500元 8000元 /㎡左右進行探底試驗。對 XX廣場項目三樓的均價設定我們利用以下兩種辦法進行擬定： A：同類項目類比定價法： 揚州在售商鋪價格對比表： 項目名稱樓 層銷售價格 來鶴臺廣場因為這樣對投資者而言，進可攻退可守，會有更大的主動權。如果適當采用遞進法的話更會讓很多投資者覺得自己相較十年返租的人占了便宜。這個方式目前在揚州應用得不多，好處是可以讓消費者看得到一年更比一年賺得多，壞處是可能增加回報成本。即從第一年開始 ，不管返租期間一直是 8%的年回報率?？梢娔壳巴顿Y者的投資信心仍然建立在一個“穩(wěn)”字的基礎上。 5）二次銷售期：本次不限時間，把所有的商鋪賣光為止。 4）封盤期：該階段時間不確定，從一次開盤后至二次開盤之間的時間都可稱之為封盤。同時可以利用春節(jié)期間的銷售狂潮給投資者以信心，此時銷售部人員到位。 B：銷售周期劃分與控制 根據(jù) XX廣場的實際情況，我們不擬按傳統(tǒng)的將項目劃分為預熱期，內(nèi)部認購期，企業(yè) ()大量管理資料下載 開盤期，強銷期，持續(xù)期，尾盤期的銷售周期劃分 方式，因為 XX廣場已經(jīng)進行了二次銷售而且在揚州已經(jīng)有了知名度，屬于已經(jīng)被認知的項目了。在適合進行戶外活動的時候開盤，可以增進目標客戶群對項目的了解，也有利于進行考察和比較。