【正文】 風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會自己經(jīng)營的可能性。他們的重復(fù)購買幾率不大，個體消費(fèi)能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導(dǎo)地位，所以各個市場對這部分群體也十分重視。 五、行業(yè)客戶 目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶 ，所作的市場宣傳等工作也都針對當(dāng)?shù)氐幕榧営皹?、照相館、彩擴(kuò)店。 至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時作廠家的思想工作尤其顯得重要。 數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個攝影器材市場中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。 三、行業(yè)廠家 行業(yè)內(nèi)的照相機(jī)廠家大都在國外，國內(nèi)屈指可數(shù)的照相機(jī)生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相機(jī)，并不是我們市場面對的專業(yè)攝影者客戶的選擇。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場正是這個行業(yè)的發(fā)展趨勢?？瞻椎氖浅鞘杏校何靼?、昆明、重慶、貴陽、石家莊、太原、南寧、福州等等。 市場命名還有一個 重要特點(diǎn)就是 “城市名 ”+“地名 ”+“行業(yè)名 ”，比如西安西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長沙曉園攝影器材市場等等。 婚紗影樓包括婚紗攝影機(jī)構(gòu)、照相館、彩擴(kuò)店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈利的公司或合伙組織。運(yùn)作方式可以是開發(fā)商自己經(jīng)營，也可以整體租賃閑置房屋進(jìn)行招商經(jīng)營。） 序 言 這是一個攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場項(xiàng)目建議書，主要目的是建 立一個以照相器材、婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場，屬于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作范疇。整個操作并不是高難度，但是對這個行業(yè)很熟悉又 有相當(dāng)專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人選在全國都是屈指可數(shù)。7000 平方米的攝影器材商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作項(xiàng)目，年回報(bào) 35%以上。我是其中之一。整個項(xiàng)目需要省會城市火車站附近大約 6000平方米左右的營業(yè)場地，不超過三樓。從籌備到開業(yè)運(yùn)作周期大約需要 4 個月。 專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會會員、各個單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛好者、 旅游風(fēng)光攝影者等等對攝影有很強(qiáng)烈的愛好者并且有準(zhǔn)備有能力進(jìn)行較大資金投入的群體。 2．市場數(shù)量和格局 目前，大多重要的省份的省會城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場，有的一個，有的甚至是兩三個市場同時競爭，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場面積相對最大。 3．市場經(jīng)營者和經(jīng)歷 所有的攝影器材批發(fā)市場無一例外的私營企業(yè)經(jīng)營或者類似私營企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個體），股份制和個體獨(dú)資的比例基本持平。 從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。照相機(jī)附件的 生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東。 相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧?，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。 四、行業(yè)經(jīng)銷商 行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。 婚紗禮服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級代理或總經(jīng)銷，在個別單品上是存在市場代理或市級代理。從個體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來講，他們確實(shí)是市場最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于 4000 家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購買力強(qiáng)、多次重復(fù)購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強(qiáng)、效率高。 零星購買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購買力相當(dāng)?shù)停铱蛻裟繕?biāo)很難鎖定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。 對經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點(diǎn)銷售，那樣就沒有了他們存在的空間。 客戶對于市場永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購齊所有物品、由于競爭價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動進(jìn)入市場通過競爭來確保當(dāng)時的地位和利 潤，有的選擇回避競爭來試圖保持原來的優(yōu)勢。 公 司 一、優(yōu)勢 1． 硬件設(shè)施比其他 3 個市場都好。 二、劣勢 1． 后進(jìn)入者，面臨其他市場的狙擊。 2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。 四、風(fēng)險(xiǎn) 1． 在競爭中收費(fèi)過低，投資收回期延長。 五、利潤來源 1． 固定房租 2． 超市區(qū)的營業(yè)額提成 3． 倉庫費(fèi) 4． 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余 5． 廣告費(fèi)收入 6． 展會及其他收入 六、發(fā)展戰(zhàn)略 1． 市場穩(wěn)定后到各地開辟分市場，或跨行業(yè)開發(fā)市場。 5． 通過培訓(xùn)逐步熟悉教育產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)展專業(yè)職業(yè)教育。 4. 開業(yè)階段： 1 個月內(nèi)完成西安及幾個市場的招商進(jìn)場，其他客戶第二輪招商，出租面積超過70%。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。 照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各 種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。 影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個方面，這個方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計(jì)。這個方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個社會的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市場現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。 先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。 2． 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。 房租按照每平方米每個月多少元收取，最高 120 元 /月 /平方米（北京上海杭州），最低 30 元 /月/平方米（西安鄭州），一般省會城市的標(biāo)準(zhǔn)在 50 元左右。有的市場為了吸引客戶不收取管理費(fèi)或者部分減免。 一般市場的房租和管理費(fèi)是同時交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興?。?，有的是 3個月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。 在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費(fèi)的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價(jià)都是相同的。 第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時間過長發(fā)生其他變化。 在具體操作中，各個市場對各個商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個個商戶得到的實(shí)際優(yōu)惠大相徑庭。對于批發(fā)市場來講存在一個矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場經(jīng)營者為了追求利潤勢必會經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場開支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場經(jīng)營者增加廣告開支首先會減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是 商戶不是市場經(jīng)營者。這樣廣告投放又商戶決定，準(zhǔn)確有效，市場與商戶才真正成為了利益共同體（以前的風(fēng)險(xiǎn)全部由市場承擔(dān)，商戶只受益）。比如 A 類鋪面租金 60 原 /月 /平方米，租金一年一付； D 類鋪面租金 30 元 /岳 /平方米，三個月一付，另多免租 20 天。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場的支撐。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。 五、省外市場招商 在完成了對知名廠家的第一輪個別招商之后，開始對省外的那些不在市場內(nèi)經(jīng)營的商家進(jìn)行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請考察等等。 七、影樓客戶招商 派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場資料、講解市場情況、收集客戶聯(lián)系方式。 2．市場賣點(diǎn) 面積大、硬件好、口岸好、裝修好。 宣 傳 一、概述 從項(xiàng)目確定開始到市場開業(yè)兩年內(nèi)，市場宣傳很大程度上就等同于市場招商，主要包括兩個方面：針對廠商的宣傳、針對影樓等客戶的宣傳，這來個方面在前期相互