【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景形勢(shì)的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌?！　r(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開(kāi)展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》送稿，開(kāi)展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在公井發(fā)售開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果?！　〉?操作環(huán)節(jié)：公開(kāi)發(fā)售的細(xì)部處理　　要點(diǎn)A：信息管理＿　　公開(kāi)發(fā)售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。　?。ㄒ唬┦蹣菃T在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問(wèn)卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)保存、整理這些信息，并反饋給售樓部經(jīng)理?！　。ǘ┰谑袌?chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋?！　。ㄈ┢渌畔⒌谋４?、整理、反饋?！　∫c(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度　　為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度?！　。ㄒ唬╆P(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)?！　。ǘ┩ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)?！　。ㄈ┏浞掷谩懊餍切?yīng)”，如：請(qǐng)著名人土來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度?！　。ㄋ模┡c各大型企業(yè)開(kāi)發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單?！　。ㄎ澹閷で笳С?，配合政府解決市政難題?！　。┙Y(jié)合客戶層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)。　?。ㄆ撸┙Y(jié)合施工進(jìn)度，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。　?。ò耍┰诿磕昝赖漠a(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品?！　。ň牛┘訌?qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系?！　。ㄊ┤〉萌珖?guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)　　要點(diǎn)C：公開(kāi)發(fā)售效果總結(jié)　　（一）宏觀效果總結(jié)　　通過(guò)這次公開(kāi)發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開(kāi)發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。　?。ǘ?shù)量效果總結(jié)　　對(duì)公開(kāi)發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)?！　。ㄈ┻^(guò)程效果總結(jié)　　從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開(kāi)發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）　　策略A：定價(jià)方案　　根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，本項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒(méi)有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素?！　《▋r(jià)問(wèn)題是策劃方案中最重要的問(wèn)題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬(wàn)平方米和土地上建造 （其中別墅 188套，洋房2045套）。在這種規(guī)模基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)別墅、洋房每平方米實(shí)際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。由于土地開(kāi)發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)?！　「鶕?jù)可行性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)?！　r(jià)格方案　　例如：　　(1）A花園洋房入市價(jià)格意見(jiàn)　　周邊檔次跟A花園差不多的樓盤(pán)，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房?jī)r(jià)格分別是：　　麗江花園每平方米的6000元一6500元　　祈福新村每平方米2800元3800元　　碧桂園每平方米2900元－4000 元　　碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂　　花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。　　在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤(pán)，對(duì)廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米3800元左右。　　順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤(pán)價(jià)格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北窖差不多。根據(jù)周?chē)姸鄻潜P(pán)的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過(guò)碧掛園，也不要超過(guò)廣州附近的南海的樓盤(pán)，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格?！　〗ㄗh在公開(kāi)發(fā)售的入市均價(jià)定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的入市價(jià)格較為合適。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格提高。　?。?）別墅價(jià)格入市意見(jiàn)　　周邊樓盤(pán)別墅價(jià)格分別為：　　順德碧桂園RMB4500－5500元　　君蘭高爾夫RMB5200－6000元　　金業(yè)花園 RMB3650元　　麗江花園 RMB10000－12000元　　祈福新村RNB4114元　　雅居樂(lè) HK＄5649元　　我項(xiàng)目別墅均價(jià)屬于較低的，項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂(lè)，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）?！　』緝r(jià)格　?。?）洋房基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米3100元（一次性付款）；　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米2400元（一次性付款）。　?。?）別墅基本價(jià)格　　項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米4200元（一次性付款）：　　項(xiàng)目啟動(dòng)年度（1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元（一次性付款）?！　≌f(shuō)明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計(jì)，土地價(jià)格每平方米2200元，土建價(jià)格每平方米1450元?！　№?xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析　　（1）項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定?！　。?）經(jīng)過(guò)計(jì)算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。而如果每半年以升幅 4％的比例提升兩次，入市價(jià)格需達(dá)到每平方米 2512． 54元才能與可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個(gè)入市價(jià)格偏高，市場(chǎng)承受力太大；每半年以升幅 6％的比例提升兩次，雖然入市價(jià)格每平方米 2267． 67元即可達(dá)到可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價(jià)太低，升幅大大，操作有難度。花園價(jià)格、銷售量配比表時(shí)間 價(jià)格（元/㎡） 銷售套數(shù) 比例 銷售面積（㎡） 銷售額（元）1998年底 2400 50 % 5525 13，260，0001999年初 2520 54 % 5849 14，739，4801999年中 2646 115 % 12456 32，958，5762000年初 149 % 16881 46，900，4822000年中 376 % 42609 124，299，6142001年初 226 % 24658 75，529，9202001年中 529 % 87714 185，625，5832002年初 197 % 21748 73，445，1712002年中 3546 375 % 41370 146，698，020總計(jì) 2071 100% 228810 713，456，846　　說(shuō)明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計(jì)，以每平方米　　3100元的均價(jià)賣(mài)掉所有商品房，其資金回籠量為：　　310028810=709311000（元）　　依上表， 1998年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過(guò)程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早項(xiàng)目入市期，加快項(xiàng)目資金回籠，有利于項(xiàng)目的整體運(yùn)作?！　〔呗訠：付款方式和進(jìn)度　　原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則：　　（1）各種方式現(xiàn)值相等；　　（2）付款方式不同；　　（3）無(wú)折頭?！　〕醪酵瞥鑫宸N付款方式：　　以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算?！　。?）一次性付款（88年）　　付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。　?。?）三年分期付款（不打折扣）　　付款進(jìn)度：首期為10＄（15天內(nèi)全部交清），以后每半年付15%。　?。?）三年分期付款（92折）　　付款進(jìn)度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%?！　。?）建筑分期付款（86折）　　付款進(jìn)度：首期20%（15天內(nèi)全部交清），第二個(gè)月內(nèi)30%，交樓時(shí)50%?！　。?）銀行按揭：時(shí)間任定（91折）　　付款進(jìn)度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過(guò)樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。　　策略C：優(yōu)惠條款　　先購(gòu)優(yōu)惠　　每期推出別墅先買(mǎi)的前幾棟優(yōu)惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先買(mǎi)的前幾套優(yōu)惠2％（折后）（占總推出量的5％）?！　≌逛N會(huì)期間優(yōu)惠　　展銷會(huì)期間購(gòu)買(mǎi)樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％?！　I(yè)主二次購(gòu)房?jī)?yōu)惠：　　美的新材業(yè)主在A花園購(gòu)房可以享受：購(gòu)房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2％?！　?第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說(shuō)明　　要點(diǎn)A：洋房樓層差價(jià)　　要點(diǎn)B：洋房朝向差價(jià)　?。ǎ┎顑r(jià)確定依據(jù)　　客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；　　可看綠地的多少；　　觀景的多少；　　是否鄰近公路?！　。ǘ⒀蠓?jī)r(jià)格劃分為四個(gè)檔次　　A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路（噪音?。?。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加200元?！　?B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過(guò)圍合的開(kāi)口看到部分江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加100元。 B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50元?！　檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見(jiàn)江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見(jiàn)江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100元。　　D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見(jiàn)江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100200元?！　∫c(diǎn)C：別墅朝向價(jià)差　　我們把別墅均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià)在2200元（隨位置的不同而有價(jià)差）；　　二是房?jī)r(jià)，均價(jià)為1450元（不隨位置的變化而變化）?！　。ㄒ唬﹥r(jià)差基本依據(jù)　　產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；　　相鄰綠地多少；　　可看江景的多少；　　離公路的遠(yuǎn)近（噪音）?！　。ǘe墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次　　A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 100－200元?！　?B檔及 B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被 A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)基礎(chǔ)上加50－1加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn)，離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加50元。　　C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50元。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減50100元?！　檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減100－200元?！　∫c(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià)第七章 銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說(shuō)，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場(chǎng)上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)?！朵N售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對(duì)策?！　〉?操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致　　策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）　　首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲（可視情況需要在公司銷售）?！　。?）工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）?！　。?）合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。　?。?）講習(xí)資料編制完成?！　。?）價(jià)格表憲成?！　。?）人員講習(xí)工作完成?！　。?）刊登引導(dǎo)廣告?！　。?）銷售人員進(jìn)駐?！　〔呗訠：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)　?。?）對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）?！　。?）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。　?。?）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略?！　。?）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃余，振奮士氣?！　。?）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試?！　。?）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分