【正文】 述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件?！　。航Y(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。該章節(jié)介紹了圓滿完成任務的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售　　要點A：工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；　　（4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；　?。?）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　　（8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；　　（9）為正式銷售制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化?！　。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款?！　。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款?！　∫cC：工地參觀　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心?！　〉?操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳　　策略A：戶外廣告　　創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了?！　r間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；‘重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹?！　r間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《美的報》、《順德報》各登二版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點詳細介紹”各版。　　 策略C：專版報道、軟性宣傳　　具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目專刊，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動?！　〉?操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理　　要點A：信息管理＿　　公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時保存、整理這些信息，并反饋給售樓部經(jīng)理?！　。ㄈ┢渌畔⒌谋４?、整理、反饋?！　。ㄒ唬╆P(guān)注社會熱點，如水災、失學兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應?！　。ㄈ┏浞掷谩懊餍切保纾赫堉送羴頌轫椖啃麄?，擴大項目知名度?！　。ㄎ澹閷で笳С?，配合政府解決市政難題?！　。ㄆ撸┙Y(jié)合施工進度，開展公關(guān)活動。　?。ň牛┘訌娕c各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系?！　。ǘ?shù)量效果總結(jié)　　對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主）　　策略A：定價方案　　根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應當采取低開高走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間?！　《▋r問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要內(nèi)在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。在這種規(guī)?；A(chǔ)上，預測別墅、洋房每平方米實際成本為：完全單位成本（含息）：別墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米?！　「鶕?jù)可行性研究報告一系列經(jīng)濟指標及項目立項后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價?！　≡趶V州附近，南海的幾個接盤，對廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米2700元，珠島花園均價在每平方米3800元左右。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價跟北窖差不多。　　建議在公開發(fā)售的入市均價定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米2744元，最低在每平方米1960元。如銷售形勢好，可將價格提高。　　基本價格　?。?）洋房基本價格　　項目運營期均價為每平方米3100元（一次性付款）；　　項目啟動年度（1998年）均價定價：每平方米2400元（一次性付款）?！　≌f明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計，土地價格每平方米2200元，土建價格每平方米1450元?！　。?）經(jīng)過計算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜。花園價格、銷售量配比表時間 價格（元/㎡） 銷售套數(shù) 比例 銷售面積（㎡） 銷售額（元）1998年底 2400 50 % 5525 13，260，0001999年初 2520 54 % 5849 14，739，4801999年中 2646 115 % 12456 32，958，5762000年初 149 % 16881 46，900，4822000年中 376 % 42609 124，299，6142001年初 226 % 24658 75，529，9202001年中 529 % 87714 185，625，5832002年初 197 % 21748 73，445，1712002年中 3546 375 % 41370 146，698，020總計 2071 100% 228810 713，456，846　　說明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=110．5平方米計，以每平方米　　3100元的均價賣掉所有商品房，其資金回籠量為：　　310028810=709311000（元）　　依上表， 1998年底我們以每平方米2400元的價格，適當銷售一批房子，能達到項目預算指標，在這個過程中，公司會控制價格的提升幅度和頻率，確保項目銷售額的實現(xiàn)?！　〔呗訠：付款方式和進度　　原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：　?。?）各種方式現(xiàn)值相等；　?。?）付款方式不同；　?。?）無折頭?！　。?）一次性付款（88年）　　付款進度：交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清?！　。?）三年分期付款（92折）　　付款進度：首期3o%（15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%?！　。?）銀行按揭：時間任定（91折）　　付款進度和操作方法：首期10%（15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時間和比例，若按揭比例小于70%，同樣是交納10%。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定?！　≌逛N會期間優(yōu)惠　　展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％?！　?第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明　　要點A：洋房樓層差價　　要點B：洋房朝向差價　?。ǎ┎顑r確定依據(jù)　　客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；　　可看綠地的多少；　　觀景的多少；　　是否鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加200元。在均價的基礎(chǔ)上加100元。在均價的基礎(chǔ)上加 50元。在均價的基礎(chǔ)上減50元。在均價的基礎(chǔ)上減100元。在均價的基礎(chǔ)上減100200元。　?。ㄒ唬﹥r差基本依據(jù)　　產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）；　　相鄰綠地多少；　　可看江景的多少；　　離公路的遠近（噪音）。在均價的基礎(chǔ)上加 100－200元。在均價基礎(chǔ)上加50－1加元。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠?！　檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近?！　檔：房屋南北（或東西）朝向，鄰近公路，擁有綠地少?！　∫cD：綜合計價第七章 銷售進度控制圍棋中常會說，這棋步調(diào)不錯。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。　　第1操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致　　策略A：引導期（預售階段）　　首先選措大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲（可視情況需要在公司銷售）。　?。?）合約書、預約單及各種記錄表制作完成?！　。?）價格表憲成?！　。?）刊登引導廣告?！　〔呗訠：引導期需要注意的事項　　（1）對預約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。　?。?）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議?！　。?）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣?！　。?）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過?！　。?）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購?！　。?）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應慎之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施?！　。?）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表?！　。?）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合?！　。?）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。　?。?0）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。　?。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細④完成銷售準備。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。⑥定點看板制作。 ①工地圍墻看板。③傳達本案進場前銷售訊息 ①預告公開日期。③DM寄發(fā)。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑥排定媒體計劃。 ①報紙型海報。③定點看 ④DM。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。 ①來人來電最后過濾。 ③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。⑤DS作業(yè)。 ①定點看②雜志。 ④舉辦SP 活動，配合NP海報 ⑤厝圖。沖刺期 ①第二階段強銷。 ③阻力產(chǎn)品促銷。②媒體反應總結(jié)。 ④每周六、周日NP稿。②海報。續(xù)銷期 ①困難產(chǎn)品突破。 ③未成交客戶分析及追蹤。②對競爭個案采順勢而為的機動作法。 ②NP策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）　　（1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的?！　。?）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。　?。?）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關(guān)鍵的。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計大賽其他公益活動　　要點B：準備期公關(guān)策略　　新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強促銷效果的必要方式。　　奧林匹克花園銷售進度控制主題　　第一段：預熱期（ 1999年 3月初一5月底）　　1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認真應付。　　第三段：沸騰期（6月18日一28日）　　廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等?！　∵x出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會?！　∽W林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身?！　。?）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題　　工期拖延過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家入住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計進度拖拉，影響項目建設(shè)進度；　　行政主管部門拖延審批時間；　　施