【正文】 B10000－12000元　　祈福新村RNB4114元　　雅居樂(lè) HK＄5649元　　我項(xiàng)目別墅均價(jià)屬于較低的，項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂(lè)，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）。這樣的入市價(jià)格較為合適。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過(guò)碧掛園，也不要超過(guò)廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格。　　順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。　　價(jià)格方案　　例如：　　(1）A花園洋房入市價(jià)格意見　　周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房?jī)r(jià)格分別是：　　麗江花園每平方米的6000元一6500元　　祈福新村每平方米2800元3800元　　碧桂園每平方米2900元－4000 元　　碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂　　花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。由于土地開發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。按照最新規(guī)劃設(shè)想，本項(xiàng)目在占地45萬(wàn)平方米和土地上建造 （其中別墅 188套，洋房2045套）。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒(méi)有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素?！　。ㄈ┻^(guò)程效果總結(jié)　　從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。　?。ㄊ┤〉萌珖?guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)　　要點(diǎn)C：公開發(fā)售效果總結(jié)　?。ㄒ唬┖暧^效果總結(jié)　　通過(guò)這次公開發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)?！　。ò耍┰诿磕昝赖漠a(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品?！　。┙Y(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)?！　。ㄋ模┡c各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單?！　。ǘ┩ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)?！　∫c(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度　　為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度?！　。ǘ┰谑袌?chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋?！　。ㄒ唬┦蹣菃T在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問(wèn)卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。特別在公井發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果?！　r(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《順德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳?！　〔呗訠：電臺(tái)廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部接洽，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀?！　≡谝陨纤姆N收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。　?。?）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　∫c(diǎn)B：收款方式　　收款過(guò)程是銷售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。　　要點(diǎn)A：已完成的工作　?。?）售樓部功能設(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；　?。?）銷售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　　（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；　　（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；　?。?）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺(tái)；　?。?）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；　?。?0）公開發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作　?。?）合同等法律文件的編制；　　（2）確定外埠銷售代理和操作方案；　　（3）售樓部空間展示、布局方案；　　（4）售樓員服裝制作；　　（5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；　?。?）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；　　（7）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；　　（8）沙盤模型的制作；　?。?）確定按揭銀行；　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排?！　〉?操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項(xiàng)目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。 第六章 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的操作技巧內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等?！　。耗銦o(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤?！　。郝斆鞯氖蹣侨藛T會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹?！　。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。作為銷售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。 第五章 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略 改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。較為明智的做法是在廣告發(fā)布前就進(jìn)行預(yù)測(cè)。 廣告效果的測(cè)定。又稱廣告實(shí)施計(jì)劃，內(nèi)容包括廣告目標(biāo)、廣告時(shí)間、廣告訴求、廣告表現(xiàn)、媒體發(fā)布計(jì)劃、與廣告有關(guān)的其它公關(guān)計(jì)劃、廣告費(fèi)用預(yù)算等。廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為線上媒介。 　?、輳V告媒介策略。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤的優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感?！　、軓V告表現(xiàn)策略。 　?、蹚V告訴求策略。定位時(shí)可根據(jù)目標(biāo)客戶群的要求，采取價(jià)格定位策略、素質(zhì)定位策略、地段定位策略、時(shí)尚定位策略等?！　、谑袌?chǎng)定位策略。當(dāng)小區(qū)逐步成型時(shí)，則采用勸說(shuō)性廣告策略：廣告以說(shuō)服客戶購(gòu)買，提高市場(chǎng)占有率為目的。哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需要廣告配合，廣告就應(yīng)該以那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)并采取相應(yīng)的廣告策略。廣告策略的制定可從以下5個(gè)方面著手：　?、倌繕?biāo)市場(chǎng)的策略。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，除了要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告活動(dòng)，以吸取有益的東西，揚(yáng)長(zhǎng)避短?？蛻舴治鲋饕治隹蛻舻膩?lái)源和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如信賴開發(fā)商、保值增值、樓盤設(shè)計(jì)合理、地段較好、價(jià)位合適等，也要分析客戶可能拒絕的原因，如附近有更合適的樓盤、交通不便、購(gòu)房投資信心不足等。主要包括營(yíng)銷環(huán)境分析、客戶分析、個(gè)案分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。主要確立廣告的類型；廣告欲達(dá)到的目標(biāo)和有關(guān)建議。大體上可分成五個(gè)部分，即：廣告目標(biāo)、市場(chǎng)分析、廣告策略、廣告計(jì)劃和廣告效果測(cè)定。 　　三、房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容 　　房地產(chǎn)廣告策劃內(nèi)容豐富，步驟眾多。 　　全局性。 　　階段性。 　　實(shí)用性。 　　創(chuàng)新性。在進(jìn)行廣告策劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則： 　　時(shí)代性。通過(guò)以軟性廣告的形式出現(xiàn)，如在大眾媒介上發(fā)布的入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭、答謝辭等。例如廣州后花園概念盤就是傳播一種在繁忙緊張工作之余，去郊外居所里享受輕松生活的新觀念。 　　觀念廣告。 　　形象廣告。 　 二、房地產(chǎn)廣告類型和策劃原則 　　根據(jù)廣告的目的，房地產(chǎn)廣告大致可分為四種類型： 　　促銷廣告。 　　一、房地產(chǎn)廣告策劃 　　房地產(chǎn)廣告策劃是在廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)案進(jìn)行分析，以決定廣告活動(dòng)的策略和廣告實(shí)施計(jì)劃，力求廣告進(jìn)程的合理化和廣告效果的最大化。因而有些房地產(chǎn)廣告的效果不如人意，難以取得營(yíng)銷佳績(jī)。這就要求開發(fā)商和代理商重視和加強(qiáng)房地產(chǎn)廣告策劃。1工資2福利費(fèi)3折舊4辦公費(fèi)5業(yè)務(wù)招待費(fèi)6車輛購(gòu)置7汽車及運(yùn)輸費(fèi)8差旅費(fèi)9銷售辦證管理費(fèi)10法律事務(wù)費(fèi)11保險(xiǎn)費(fèi)12培訓(xùn)費(fèi)13營(yíng)銷策劃費(fèi)14銷售傭金費(fèi)15展銷會(huì)費(fèi)用16沙盤模型鳥瞰圖17環(huán)境景觀整理費(fèi)18現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備20 VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)21銷售人員服裝費(fèi)用22發(fā)售費(fèi)用23項(xiàng)目推介活動(dòng)24報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布）25戶外廣告26電臺(tái)廣告費(fèi)27電臺(tái)廣告費(fèi)28影視膠片、錄相帶（及三維動(dòng)畫）制作29銷售資料設(shè)計(jì)印刷30各類禮品制作費(fèi)補(bǔ)充說(shuō)明（一）本方案是在宏觀和微觀形勢(shì)正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最終的銷售效果?！　?銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：　?。?）接洽的總客戶數(shù)　　（2）成交量　?。?）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　?。?）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)　　步驟C：銷售代理　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。1銷售總結(jié)　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。認(rèn)購(gòu)書簽定認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金?？蛻糍?gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第三章 銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。假如開發(fā)不看對(duì)象，亂闖市場(chǎng)，不明確項(xiàng)目定位，盲目造樓，其結(jié)果是可想而知的。又如：廣州對(duì)豪宅、智能大廈的需求在目前還有一定的限度，即需求面不是很廣，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變，改革開放使國(guó)門大開，整個(gè)房地產(chǎn)形勢(shì)將會(huì)朝著現(xiàn)代化智能型大廈和智能型住宅的方向發(fā)展，所以，在未來(lái)的廣州，現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)將具有很大的市場(chǎng)和發(fā)展空間。 考慮市場(chǎng)的需求量，不僅要注意顯現(xiàn)的需求，更要考慮潛在的將來(lái)的需求。如：舊樓房的內(nèi)外刷新、維修和其它配套設(shè)施等等；顯現(xiàn)需求是具有購(gòu)房能力和購(gòu)買意向，但還未發(fā)生購(gòu)買行為的市場(chǎng)需求。有已實(shí)現(xiàn)的需求，還有顯現(xiàn)的需求和潛在的需求。因此，有序開發(fā)居民住宅，特別是經(jīng)濟(jì)型、小康型、實(shí)用型住宅有著極大的拓展空間。例如：建造商業(yè)樓宇和寫字樓，獲利較大，但目前國(guó)家政策已經(jīng)對(duì)它亮了“紅燈”，嚴(yán)格控制。 房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)分析 房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)的不同，是因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的種類不同，表現(xiàn)為對(duì)土地投機(jī)需求、住宅和小型公寓的需求、花園公寓和高層公寓的需求、寫字樓、購(gòu)物中心和旅游旅店的需求，以及對(duì)工業(yè)建筑、廠房和特殊物業(yè)的需求等。 偏好趨使。在通貨膨脹較嚴(yán)重時(shí)期，由于價(jià)格上漲，人們手中的錢貶值，為了逃避由此帶來(lái)的損失，人們產(chǎn)生了購(gòu)買房地產(chǎn)保值的欲望。 保值需求。 投機(jī)需求。指專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人對(duì)房地產(chǎn)的需求。因此，三房一廳、二房一廳或一房一廳的住宅最為適宜。生活性消費(fèi)需求主要