【正文】 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇　　不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式　　不同媒體的發(fā)布組合安排　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制　　十二、各項事務(wù)的發(fā)包與控制　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料　　價格要合理，與品質(zhì)相符　　廠商的請款方式要能配合公司　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)　　貨比三家，慎重決定　　十三、價格制定與價格控制　　基價和差價系數(shù)的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　底價價目表與表價價目表的擬訂　　付款方式的確定　　優(yōu)惠折扣的條件和方式　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍　　十四、推出時間計劃　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定　　依民情民性、財政情勢而定　　依施工進(jìn)度、資金狀況而定　　依準(zhǔn)備工作、市場概況而定　　十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃　　銷售人員的體能訓(xùn)練　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育　　答客問的制作　　答客問的反復(fù)演練及修正　　銷售人員制服、名片的設(shè)計制作　　銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行　　電話接聽，電話追蹤　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境　　客戶追蹤、拜訪　　收取大定、小定、直至最后簽約　　各類報表的填定　　銷售檢討會　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔　　十七、房屋銷售相關(guān)文件　　大、小定金收據(jù)　　內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同　　內(nèi)外銷商品房銷售合同　　房屋租憑合同　　簽定上相關(guān)文書的注意事項　　十八、促銷活動的主題選擇　　新產(chǎn)品說明會　　房地產(chǎn)投資捷徑講座　　兒童繪畫比賽等親情活動　　影星、歌星聯(lián)誼晚會　　大家樂有獎況答游戲　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排　　十九、廣告效果和銷狀況分析　　各種媒體來電狀況分析　　各種媒體來人狀況分析　　每周每月客戶情況分析　　每月銷售情況總體分析　　下一階段銷售計劃安排與建議　　二十、銷售總結(jié)　　銷售結(jié)束總結(jié)報告　　總結(jié)報告審核并存檔　　工地用品及銷售清理完畢公司收存　　計算銷售人員的獎金，激勵士氣　　舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)　　第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒　　一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)　　營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心　　工地形象　　理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式?！　∮枞擞∠螅焊咚刭|(zhì)、專業(yè)、親和　　策 略：　　圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染?！　≡O(shè)計—獨特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍?！　∥飿I(yè)形象　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力　　策 略：　　導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施　　高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處　　理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。　　予人印象：親和　　策 略：　　展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員　　樣板間　　理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。　　策 略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標(biāo)準(zhǔn)范圍?！　《⒚襟w組合策略　　　　，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身?！　　坝矁r值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強(qiáng)軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳?！　?，使目標(biāo)客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買?！　?。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯?！　　Ｅc傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的?！　　　　癤X花園”?！　　包S金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　“黃金海岸”的品位“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就　　e．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”　　f．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”　　g．制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂?！　?．入市前廣告宣傳步驟　　a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。　　b．進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。　　“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫?！　　⒏采w面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地?！　。珙I(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力?！　?，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達(dá)深入人心的宣傳效果?！　?．軟性新聞主題　　　　　　　　－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會社區(qū)的規(guī)劃　　　　　　　　　　《ＸＸ報》.　　簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報，是深圳市第一大報。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響?！　“l(fā)行量：XX萬份　　發(fā)行時間：每日　　發(fā)行版面：共XX個專版，XXX多個專欄　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)?！　∽x者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%　　讀者層面：%,工商業(yè)，%、%、%%其他行業(yè)均在6%以下?！　∶襟w影響力：AAA　　說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯?！　。骸　　禭X電視臺》.　　簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目.　　收視率：XX地區(qū)47%.　　播出時間：共36小時（兩套）.　　千人成本：.　　媒體影響力AA　　廣告播出建議　　地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段　　　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.　　發(fā)布地點：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。.　　發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。.　　針對人群：主要干道行人.　　媒體影響力：AA.　　發(fā)布規(guī)格：　　嘉賓路 　　52平方 　　 65元/平方/月　　地王對面 　160平方　　 40萬/年　　　　　　　 140平方　　 30萬/年　　郵電局對面 120平方 150元/平方/月　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月　　.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.　　針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.　　媒體影響力：A　　.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準(zhǔn)確的傳遞項目信.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.　　媒影響力：A　　　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即：.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設(shè)置34塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.　　完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.　　報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。　　發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題　　三、入市前營銷策劃目標(biāo)　　　??；　　，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；　　、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象?！　　　。?8年11月1599年2月15日，即春節(jié)前）.　 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.　 POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位.　 利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備　?。槠?個月，1999年3月15日4月15日）.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材?！　　　≠u點有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開。第九章 尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得?！　〉?操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題　　按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題?！　潜P銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？　　在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。　　他認(rèn)為，中途接手的項目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合?！　〉?操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方　　藥方A：降價！降價！降價！　　尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等?！　〉珶o論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式?！　〉祪r也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看?！　∷幏紹：尋找新的營銷方式　　降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子?！　「Ｔ椿▓@位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，