【正文】 度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。④消費(fèi)者實(shí)際支付能力。 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。④房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給 市場(chǎng)行銷調(diào)研 ①在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。③地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較。⑦新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。⑤建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。（特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)。④房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。⑥開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開(kāi)發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查② 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。④競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。①對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。③ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場(chǎng)中的知名度和影響力；樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ) 。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤(pán)模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；①?gòu)V告宣傳發(fā)布類A、 項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過(guò)模擬簽約的方式來(lái)熟悉流程H、 成交后的客戶服務(wù)工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤(pán)最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓）③市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門(mén)溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見(jiàn)附件）⑤客戶分析 （見(jiàn)附件）A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫(xiě)和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議⑥整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見(jiàn)附件）含開(kāi)盤(pán)方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開(kāi)盤(pán)方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門(mén)動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 工作目的：①通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開(kāi)銷售積累更多的客源，為開(kāi)盤(pán)奠定良好的基礎(chǔ)。（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)奠基儀式房展會(huì)產(chǎn)品推介酒會(huì)各類會(huì)員活動(dòng)異地營(yíng)銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日?qǐng)?bào)表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附件三： 項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng) 附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷建議 附件九：價(jià)格策略第三章 開(kāi)盤(pán)籌備背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開(kāi)盤(pán)整體方案的籌備工作。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開(kāi)發(fā)商確認(rèn)協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開(kāi)發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤(pán)前完成。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4．價(jià)目表5．付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書(shū)準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策；（主要看客戶來(lái)量決定的開(kāi)盤(pán)方式），由開(kāi)發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責(zé)、管理制度）（針對(duì)開(kāi)盤(pán)推廣） ，與開(kāi)發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開(kāi)盤(pán)前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造對(duì)于開(kāi)盤(pán)前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開(kāi)盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開(kāi)盤(pán)購(gòu)買欲。步驟七、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（銷售部、策劃部） （了解開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤(pán)效果預(yù)期） 開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備，由開(kāi)發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)，由開(kāi)發(fā)商擬定名單。備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)?！?保衛(wèi)組于11：00到場(chǎng)，其余人員須在9：00到場(chǎng)。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書(shū)服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來(lái)賓至宴會(huì)廳。 您好！簽名請(qǐng)往這邊走。 您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。 您好！請(qǐng)入座。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說(shuō)工作道具：項(xiàng)目說(shuō)明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場(chǎng)時(shí)間：11：00工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門(mén)口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。9：15接待來(lái)賓接待組、銷售組參賽來(lái)賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排9：30來(lái)賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會(huì)開(kāi)始各配合部門(mén)（景觀、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解說(shuō)表演司儀穿插表演活動(dòng)11：30抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。12：00撤場(chǎng)全員第三部分 【開(kāi)盤(pán)服務(wù)客戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間推廣目的參加人數(shù)協(xié)辦單位方案提供相關(guān)支持審批流程費(fèi)用預(yù)算媒體選擇日程安排開(kāi)盤(pán)操作善后工作服務(wù)客戶：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 年 月 日認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果?；顒?dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所主辦單位：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)年 月 日，地產(chǎn)的項(xiàng)目舉行盛大開(kāi)盤(pán)我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)。本案【開(kāi)盤(pán)通過(guò)縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)率借助開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。認(rèn)購(gòu)□活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算編號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對(duì)方報(bào)價(jià)）元元計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)合同2主持人費(fèi)元元自備免費(fèi)，外請(qǐng)付費(fèi)3貴賓費(fèi)元/人（共人）元請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)采訪等5電臺(tái)攝影人員費(fèi)元/人（共人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)攝像等6酒塔及工費(fèi)元/人 元/酒塔外請(qǐng)賓館服務(wù)7水飲、冷餐費(fèi)用或自買或外請(qǐng)8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費(fèi)植物租賃10廣告費(fèi)播出與刊登費(fèi)11禮品元/人/個(gè)贈(zèng)送12獎(jiǎng)品費(fèi)一等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)二等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)三等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)抽獎(jiǎng)13印刷品請(qǐng)柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費(fèi)15發(fā)電機(jī)保障電的供給或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費(fèi)17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計(jì)□人員分工各項(xiàng)目部結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，作相應(yīng)的人員分工安排甲方：地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)總控現(xiàn)場(chǎng)后勤財(cái)務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場(chǎng)司機(jī)發(fā)禮、獎(jiǎng)品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現(xiàn)場(chǎng)總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布（唱號(hào)區(qū)）協(xié)助選房現(xiàn)場(chǎng)接待熱線接聽(tīng)助理簽約協(xié)助排號(hào)選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務(wù)媒體發(fā)布：現(xiàn)場(chǎng)采訪現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道 □天氣預(yù)報(bào)通過(guò)12121查詢未來(lái)七天的天氣：（及時(shí)應(yīng)變） 前第七天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第六天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第五天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第四天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第三天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第二天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□前第一天：晴天□ 陰天□ 陰轉(zhuǎn)雨（雪）□ 霧天□ 大風(fēng)□ 雨雪天氣□ 查詢完畢后，及時(shí)做相應(yīng)的工作準(zhǔn)備。編號(hào)媒體發(fā)稿時(shí)間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報(bào)201400軟