【正文】 ，借勢(shì)主要體現(xiàn)在推廣媒介中進(jìn)行相應(yīng)的宣傳?？傊?，價(jià)格或招商方式都高于區(qū)域的傳統(tǒng)認(rèn)知。如果項(xiàng)目在某些地方有缺陷，類似于前期的產(chǎn)品包裝，這里就是為了彌補(bǔ)缺點(diǎn)而造勢(shì)，如果開發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過政府要員采訪、來(lái)訪或參加重要會(huì)議、論壇來(lái)提升開發(fā)商名氣，或是捐款、參與某些知名活動(dòng)、贊助之類，使開發(fā)商有知名度。主力店的引進(jìn)，或大客戶入駐。在一些SHOPPING MALL和大型購(gòu)物中心的建設(shè)中，為了項(xiàng)目整體形象，往往采用一些主力店，如連鎖餐飲麥當(dāng)勞、肯德基，大型超市家樂福、沃而瑪?shù)热腭v，形成鐵錨店，對(duì)項(xiàng)目的針對(duì)散戶等招商銷售有強(qiáng)大的吸引力。入圍證的使用：在開盤前夕，針對(duì)目標(biāo)客群，如果目標(biāo)客群量大，要求入場(chǎng)的客戶多，在一些熱銷的項(xiàng)目中，針對(duì)能夠入場(chǎng)的客戶發(fā)號(hào)入場(chǎng)，其實(shí)發(fā)號(hào)也就是入圍證的一種。如果項(xiàng)目不是熱銷，則或是前期某些技術(shù)環(huán)節(jié)有錯(cuò)誤，目標(biāo)客群對(duì)此有歧義，不愿入駐而觀望，那么在發(fā)放入圍證時(shí)，可以讓其流通一些，具體在三至五天之內(nèi)，也可一至二天，具體視具體情況而定。在冷銷盤子，通過入圍證可以做勢(shì)，使入圍證在流通中產(chǎn)生溢價(jià)、增值，從而產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的信心，入圍證的設(shè)計(jì)中如下圖所示，（用海盛的入圍證），在入圍證封面體現(xiàn)項(xiàng)目理念和熱銷。還有一種就是交入圍證時(shí)的誠(chéng)意金，500—1000元，這種方式，個(gè)人不大認(rèn)同，雖然誠(chéng)意金為了杜絕非誠(chéng)意商戶，這一點(diǎn)往往是前期未做審核或是商戶登記環(huán)節(jié)未做的項(xiàng)目采用，它適得其反的作用，如果在商戶審核環(huán)節(jié)做好了，那么就不需要誠(chéng)意金，這幾百元也解決不了問題，所以這種方式應(yīng)慎用。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中首先是開發(fā)商自己需要保留的鋪位，進(jìn)行預(yù)先分配，因?yàn)樯婕暗戒N控或某些利益團(tuán)體。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中有一個(gè)環(huán)節(jié)，就是針對(duì)主力或大客戶提前落位，即提前優(yōu)先選擇安排，在大客戶提前落位時(shí)，往往會(huì)引發(fā)中小散戶的跟進(jìn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，針對(duì)中小散戶，如果是熱度高，緊隨著可開盤，這個(gè)階段周期往往時(shí)間很短，形成開盤的熱潮，如果是熱度較低，則需要利用這些大客戶已優(yōu)先落位作為“勢(shì)”，形成一個(gè)點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，流通一下，然后進(jìn)入開盤，這種情況往往是在開盤期工作未作好，倉(cāng)促開盤后，不得不進(jìn)入持銷期時(shí)采用的方法。為了使生產(chǎn)順利“分娩”，在熱度中除了預(yù)熱采用的一些手法外，基礎(chǔ)的在蓄水量保持到位的情況下，那么營(yíng)造熱度是必須的。在針對(duì)商戶中，熱度制造可邀請(qǐng)一些“拖”，使門前顯得熱鬧，也可人為的制造一些擁擠的場(chǎng)面，如不停的遞紙條、求人找攤位等。處理完錯(cuò)誤，然后再擇適當(dāng)時(shí)機(jī)開盤，因此“知微見秋”，在開盤前夕，尤為觀察來(lái)上門的真正客戶量和尋求鋪位的關(guān)系電話、紙條等。第二節(jié)、開盤強(qiáng)銷期：開盤是房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣中的一個(gè)十分重要的里程碑式的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)好的開局，將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售和銷售士氣的振奮均有重大影響。就新聞傳播而言，電臺(tái)、電視、報(bào)紙、雜志以及網(wǎng)絡(luò)各種媒體將在這一時(shí)間點(diǎn)上高度集中。開盤期一般是指項(xiàng)目封頂至開盤日的這一段時(shí)間。比如：形式：開盤期新聞大多以具有較強(qiáng)鼓動(dòng)性、煽情性的現(xiàn)場(chǎng)消息、通訊、項(xiàng)目專題、企業(yè)專題、人物專訪等。開盤期的時(shí)間很短，即開盤當(dāng)日，為了項(xiàng)目講述方便，將第二、三日也算在內(nèi)，那么在預(yù)熱、開盤、強(qiáng)銷這個(gè)階段中，開盤一般前后在一起也就10天左右時(shí)間。開盤必須成功！開盤日必須紅火！開盤必須有轟動(dòng)性！開盤必須為下一步奠定良好的基礎(chǔ)！為了謀求開盤的成功，在推廣環(huán)節(jié)將是所有推廣道具進(jìn)行展示運(yùn)用的，在一個(gè)項(xiàng)目中形象亮相、開盤、開業(yè)這三個(gè)節(jié)點(diǎn)上都是需要全方位出動(dòng)、“飽和”式推廣。在開盤中，活動(dòng)有開盤前夕的開盤晚會(huì)和開盤當(dāng)日的作秀，如請(qǐng)托來(lái)充場(chǎng)面、請(qǐng)知名廠商現(xiàn)場(chǎng)簽約、請(qǐng)結(jié)盟市場(chǎng)或相關(guān)姐妹單位現(xiàn)場(chǎng)助威這幾種模式。硬廣也是必不可少的，在預(yù)熱期中，硬廣是完成告知開盤，但在開盤時(shí)，前后三天內(nèi)，由于時(shí)間的臨近敏感性，所以相應(yīng)的告知還要繼續(xù)。戶外、道旗、燈箱這類媒介內(nèi)容由于在預(yù)熱期改成開盤期內(nèi)容，所以和其它媒介在一起相得益彰；尤其在戶外可用知名商戶、主力店等的祝賀條幅。請(qǐng)來(lái)的托最好和商戶有些類似，不要請(qǐng)無(wú)關(guān)人員如老頭老太太等，貽笑大方。在開盤日來(lái)臨前3天，要將目標(biāo)客戶最好全部通知一遍，做到心中有數(shù)。要讓他產(chǎn)生鋪位很緊俏，好不容易才得到的感覺。開盤準(zhǔn)備工作清單：外場(chǎng)包裝：地毯、布幔、唱號(hào)臺(tái)、抽獎(jiǎng)臺(tái)、音響等；氣氛渲染可用：彩旗、布標(biāo)、彩色碎紙片、禮炮、開市鑼、彩布、獎(jiǎng)品等。一些大中型項(xiàng)目，強(qiáng)銷期的時(shí)間一般也就在10天左右，加上預(yù)熱和一些后續(xù)工作，也就在15天左右，然后就進(jìn)入持銷期。強(qiáng)銷期也是對(duì)操盤現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)要求的一個(gè)大考驗(yàn)，在現(xiàn)場(chǎng)放量，幾個(gè)小時(shí)的差別，其價(jià)值會(huì)相差很多，強(qiáng)銷期也可戲稱為“分娩”過程。大盤的分批中，實(shí)際就是根據(jù)業(yè)態(tài)、樓層和客群的不同進(jìn)行拆分成中小盤來(lái)放量，但放量中要進(jìn)行的過程是一樣的，一個(gè)集中化的放量過程最好控制在半個(gè)月之內(nèi)，超過半個(gè)月則受不了，因此，要未雨綢繆。大盤在小盤拆分后放量，另一方面是借勢(shì)，即每種業(yè)態(tài)要借助另外一種業(yè)態(tài)或客群熱銷的局勢(shì)，互相襯托，這樣奇正相用，便于成功。在項(xiàng)目選擇方面有些要求的攤位，一般一天放量也就在150個(gè)以內(nèi)，要求性弱，例如一人可要多個(gè)，一般為了制造熱銷場(chǎng)面，都對(duì)需求攤位的量進(jìn)行限制，每個(gè)人限購(gòu)兩個(gè)，憑借身份證或營(yíng)業(yè)執(zhí)照副件、廠家證明書之類要求條件，以制造嚴(yán)格審查、供不應(yīng)求的局面。而放量的操作者在此不可將銷控情況張貼成銷控表告知，銷控表是在銷控完成80%才能使用的道具，未完成前不可明白告示，此點(diǎn)上犯錯(cuò)誤者甚多。如果是抓鬮制，則節(jié)奏適當(dāng)可快，在正式抓鬮那天，如有空鬮，則可安排自己人補(bǔ)上。強(qiáng)銷期的推廣：強(qiáng)銷期的推廣，主要是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)處理，通過媒介的宣傳，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)客量與成交量。由于每時(shí)每刻都有商戶成交，先成交的對(duì)后邊的刺激和標(biāo)榜作用很大，使觀望和等待的商戶產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖動(dòng)。如門前有彩虹門，彩氣球帶、室內(nèi)吊頂、現(xiàn)場(chǎng)的音響等制造成嘈雜、熱鬧的氣氛。為了制造現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)氣氛，人為的一些作秀是有必要的，如為某一攤位，雙方吵架，甚至發(fā)生肢體沖撞，摔壞杯子或撞翻桌子等。在廣告的投放中，所有媒介如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了其作用，在軟性中加大現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，而硬廣投入延續(xù)開盤（招商）的告知信息，不要輕易用持銷期的廣告，如已售XX萬(wàn)元等盤點(diǎn)之類的廣告。上面講述的是一個(gè)整體的強(qiáng)銷程序，在實(shí)際中，對(duì)于大盤或是中型盤，或是某些節(jié)點(diǎn)如工程等未完成好，而將整體性的強(qiáng)銷、分割、拆分成幾個(gè)節(jié)段、分批放量，形成強(qiáng)銷—持銷—強(qiáng)銷—持銷—強(qiáng)銷這種小波浪形式。它在推廣中就要針對(duì)不同群體進(jìn)行有目的推廣，推廣的把握尺寸要求專業(yè)性很強(qiáng)，對(duì)內(nèi)的客戶儲(chǔ)備中則要完善而又清晰。強(qiáng)銷期的新聞傳播：自開盤日結(jié)束之后的大約3個(gè)月為強(qiáng)銷期。這一時(shí)期的新聞傳播的主要任務(wù)是：內(nèi)容：銷售進(jìn)度、解釋銷售政策、客戶反應(yīng)、項(xiàng)目環(huán)境及布局細(xì)節(jié)、商業(yè)理念等，以補(bǔ)充廣告所不能表達(dá)的內(nèi)容。可組織如商業(yè)理念系列、客戶反應(yīng)系列等系列報(bào)道。形式：優(yōu)惠促銷、文體活動(dòng)、主題功能區(qū)域等?？山M織如環(huán)境系列、戶型系列、建筑風(fēng)格系列、小區(qū)文化系列、客戶反應(yīng)系列等系列報(bào)道。強(qiáng)銷期網(wǎng)絡(luò)傳播的主要任務(wù)是向社會(huì)全面、深入展示樓盤有各種信息。這一時(shí)期網(wǎng)絡(luò)傳播還有一個(gè)重要任務(wù)就是廣告?zhèn)鞑?。?qiáng)銷期出現(xiàn)的技術(shù)錯(cuò)誤往往是： 開盤前夕的對(duì)峙現(xiàn)象； 開盤的冷場(chǎng)； 開盤的3日現(xiàn)象； 銷控表采用實(shí)際內(nèi)容從而產(chǎn)生錯(cuò)誤。剩余的一些鋪位，在掃尾期時(shí)，集中處理或是在養(yǎng)市期時(shí)逐漸消化，從而使持銷期的工作量很少。在客通中，除了一些總結(jié)性的客戶通訊錄、設(shè)計(jì)制作外，就是一些答謝酒會(huì)或者是節(jié)慶日答謝聚會(huì)之類。而在客戶通訊錄的設(shè)計(jì)中，這里主要有幾個(gè)要點(diǎn)，客戶通訊錄不要做成樓書狀，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行過多的賣點(diǎn)介紹，在客戶通訊中主要是對(duì)前期的客戶一個(gè)大盤點(diǎn)，包括對(duì)項(xiàng)目在強(qiáng)銷、形象亮點(diǎn)、蓄水、開盤等工作的一個(gè)總結(jié)?？蛻敉ㄓ嶄浿胁⒉皇强蛻綦娫挷?，通訊錄中不用加入客戶的電話號(hào)碼。例如在天雅服裝市場(chǎng)每隔一段就發(fā)行的雜志，天雅內(nèi)刊就是客戶通訊錄的一種表現(xiàn)形式，例如某些市場(chǎng)中發(fā)行的內(nèi)部報(bào)紙，也是一種表現(xiàn)形式，如國(guó)美明天第一城項(xiàng)目的每月期刊?？蛻舻拇鹬x會(huì)：客戶的答謝會(huì)在節(jié)慶日，則比較好做，一般是在新年致謝、中秋送禮等，此點(diǎn)需要開發(fā)商有一些投入，但收效會(huì)很大，很多開發(fā)商在完成銷售后，并不“回吐”。有目的的客戶答謝會(huì)，如產(chǎn)品促銷、尾盤促銷、新盤推出或是邀請(qǐng)明星表演，專家講座此類則與上述節(jié)慶日有所不同，節(jié)慶日是所有的客戶都參與，此類只對(duì)重點(diǎn)的或還有一部分潛在的客戶邀請(qǐng)參加，尤其是明星表演或是專家講座。上面講述的都是成功項(xiàng)目的持銷期工作，但在實(shí)際中，眾多的項(xiàng)目由于種種原因，在強(qiáng)銷期時(shí)，未能把握好，從而錯(cuò)失良機(jī)，將問題轉(zhuǎn)移到持銷期來(lái)解決