【正文】 （此段要增加內(nèi)容，多寫一些）14 / 14。這個階段就是比較漫長的。掃尾期從此與養(yǎng)市期并入一起，因此在養(yǎng)市期中將針對運(yùn)營管理進(jìn)行這方面的闡述。在市場布入開業(yè)后，此部門也要依存下去，在養(yǎng)市階段中，招商部在對商戶優(yōu)選，商戶過戶等進(jìn)行。在二次強(qiáng)銷般的掃尾期，可專門組建一個部門，由于在前期的營銷中可能會出現(xiàn)專人負(fù)責(zé)某種業(yè)態(tài)、某個樓層，而在掃尾期由于臨近開業(yè)的工作量很大，所以如在專人負(fù)責(zé)剩余的極少鋪位、分業(yè)態(tài)進(jìn)行，則有點(diǎn)不適宜。持銷期的末尾，這個階段也就是掃尾，將剩余鋪位和預(yù)留鋪位在利用開業(yè)的熱鬧氣氛和現(xiàn)場效果的刺激下，許多觀望者會放棄猶豫毅然入場。做好入伙時的活動傳播，不僅有利于進(jìn)一步樹立企業(yè)和項目形象，同時也對于結(jié)束本期銷售，開啟下一期銷售，具有承上啟下的重要作用。業(yè)主入伙的活動傳播：樓盤入伙也是項目銷售的一個重要的時間節(jié)點(diǎn)，特別是對于那些分期開發(fā)的大盤項目更是如此。內(nèi)容：入伙現(xiàn)場報道、業(yè)主反應(yīng)、商場服務(wù)。某廣場營銷體系（范例）1） 通過關(guān)系營銷，提前銷售商鋪籌碼，不僅解決了前期部分流動資金問題，而且為公開認(rèn)購籌碼營銷活動提供客戶資源；2） 通過新聞媒介，以華東地產(chǎn)十周年慶典為契機(jī)，集中宣傳，樹立企業(yè)的誠信形象，讓顧客放心購買中匯廣場的籌碼，項目進(jìn)展到適當(dāng)時機(jī)，通過中匯廣場月刊等媒介不斷展示中匯廣場的項目形象，培育忠誠客戶；3） 建立會員機(jī)構(gòu)，中匯廣場通過舉辦客戶聯(lián)誼會，利用中匯廣場新聞發(fā)布會和奠基儀式，開展豐富多彩的客戶營銷活動，擴(kuò)大社會影響，為項目積累了豐富的客戶資源；4） 在中匯廣場銷售現(xiàn)場，以客戶視覺為核心進(jìn)行設(shè)計，從公共汽車廣告到現(xiàn)場售樓處，從售樓處大廳地產(chǎn)優(yōu)勢和開發(fā)證據(jù)的展示（例如繳納地價證明）到樣板房展示，不斷強(qiáng)化客戶的視覺印象，給人以行云流水之感；5） 利用漯河房地產(chǎn)交易會展開專家討論，向客戶傳達(dá)對中匯廣場的看法；6） 利用現(xiàn)代化的手段表達(dá)客戶營銷理念，舉行網(wǎng)絡(luò)拍賣活動。巡展中以常規(guī)強(qiáng)銷期的做法一樣，無非是在異地，使用報廣轟炸、DM直投、樓書傳播這些手段，吸納異地客群，巡展中要在每個巡展區(qū)域，事先策劃好，有目的、有指標(biāo)計劃的進(jìn)行，不可將其演變成吃喝玩的活動。也可在項目已完成銷售任務(wù)XX億，已取得年度何種獎項，盤點(diǎn)已取得成績等階段性盤點(diǎn)活動，對入駐廠商進(jìn)行盤點(diǎn)表彰，實(shí)行證據(jù)傳播。例如：節(jié)慶日活動、在中秋節(jié)送月餅給每一位入場商戶，元旦春節(jié)送福字、春聯(lián)、紅包，或是圣誕節(jié)舉行年度狂歡活動，這些都是常用的方法，此類也可舉行大型文藝表演、邀請名人明星、政府要員，加強(qiáng)聯(lián)誼、感恩活動。在此階段，最常用行之有效的方法是活動，如感恩活動、盤點(diǎn)活動、證據(jù)傳播活動、異地巡展活動、節(jié)慶日慶典活動。口碑傳播是持銷期中最關(guān)注的點(diǎn)，在形成良好的口碑、并注意維護(hù)它，使之健康發(fā)展，形成一種向上的趨勢。因為這樣會形成混亂，而且使一些不良之風(fēng)大增，造成一些有意向入駐的商戶產(chǎn)生負(fù)面影響，認(rèn)為炒家太旺，市場貓膩太多。所謂的以商招商、以商帶商就是這樣，在現(xiàn)場工作的同志可能都有感觸，在持銷期往往是老客戶帶新客戶定鋪位，或老客戶再追加鋪位。在前期的開盤強(qiáng)銷中，由于經(jīng)歷了蓄水期的DM直投、戶外、報廣等媒體的宣傳，客戶客觀上對產(chǎn)品已了解，所以強(qiáng)銷期就是例子，就是已理解產(chǎn)品并認(rèn)同的客群已完成入場，對于心存顧慮的客戶，強(qiáng)銷期中觀望、猶豫不決者，持銷期中如果再進(jìn)行大規(guī)模的常規(guī)媒介，則有時會起到適得其反的作用。）所以說，最好在強(qiáng)銷期完成目標(biāo)，在持銷期中，工作即麻煩，成績又不好，業(yè)務(wù)人員在持續(xù)中情緒也不高，人員變動大，對于加強(qiáng)管理尤為重要。如果說在強(qiáng)銷期每天都見“報廣”，那么持銷期往往是一周或兩周見一次報廣，報廣的內(nèi)容也是在客通的基礎(chǔ)上，進(jìn)行某些點(diǎn)的促銷或是總結(jié)性的“報廣”。在持銷期中，許多項目往往參與房展會，在會中，如果是項目形象亮相環(huán)節(jié)，其對業(yè)內(nèi)人士的宣傳還是很大，但在持銷期，往往是“做勢”并不能起很實(shí)際的銷售，在宣傳環(huán)節(jié)中，利用房展會可做“假勢”宣傳，效果往往不錯。在渠道拓展中，如果是產(chǎn)權(quán)銷售的，涉及到投資人環(huán)節(jié)的，往往選擇到江浙一帶，社會游資豐富的地帶進(jìn)行促銷。在持銷期中就可對非主流客群進(jìn)行宣傳，雖然主流客群的口碑宣傳是持續(xù)的“正途”，但“異徑”就是對異地或非主流商圈客戶進(jìn)行傳播，這種攻勢在實(shí)際中獲得的效果是不大的，但它可以造勢，在宣傳影響力上有一定幫助。因為剩余的20—30%，往往是不好的鋪位，或是不好的區(qū)域，認(rèn)同度較低，而且這個階段不能輕易降價優(yōu)惠，否則會使前功盡棄，造成已完成客戶的埋怨。這個量在消化過程中，如果是強(qiáng)銷、掃尾之間距離很短，則往往在掃尾中一并實(shí)現(xiàn)解決，如果由于項目開業(yè)原因，持銷期拉的很長的項目，在這個中間如要完成20%或更多，實(shí)際在經(jīng)歷過強(qiáng)銷的熱潮后，這個漫長的平淡期確實(shí)令人難受。我們前面說過了，關(guān)于在強(qiáng)銷期因為某些環(huán)節(jié)未解決，從而將問題遺留于持銷期，在持銷期來解決強(qiáng)銷期的后遺癥的幾種方法。持銷期營銷策略：季節(jié)會展、商人酒會、赴外展銷、專題研討、名人專訪、拆讓酬賓、文化促商、節(jié)慶主題。這一時期銷售的主要任務(wù)是借助前期影響，進(jìn)一步挖掘潛在客戶，達(dá)成銷售目標(biāo)。這時，樓盤銷售目標(biāo)已達(dá)成50%—70%。在技術(shù)問題明了后，時間是至關(guān)緊迫的，一刻不要停，馬上更正，我們經(jīng)歷過一小時之差，項目的整個形勢不同，24小時工作，將錯誤更正，以最快速度，最迅捷的傳播方式告知客群，戶外、DM、報廣、網(wǎng)絡(luò)同步進(jìn)行，當(dāng)然其中必要的策劃設(shè)計安裝同時是有的，但速度一定要快、越快越好。改變客觀的較易，改變?nèi)说挠^念太難了，所謂“江山易改，本性難移”這種因人的因素的項目，如果“人”的觀念不變，也很難使項目有進(jìn)展，最后半死不活的很多項目就是這樣，問題出自“人”的觀念。在經(jīng)過技術(shù)分析，找出問題的結(jié)癥，如果是因為客觀因素，則積極應(yīng)對措施，講個小竅門：多和一些商戶聊，也就很容易找出共性問題。二、前期只是出現(xiàn)技術(shù)性的錯誤，而不是原則性錯誤，如定價過高，招商方式太單一，押金支付方式有偏離實(shí)際等一些技術(shù)錯誤，或是放量次序不多、放盤節(jié)奏等操作失誤。這里所說的，如果項目是小盤，或持銷期短的可以采用，如果是大盤，或分批放量的盤，或是持銷期很長（因為許多項目的銷售往往在挖槽時就開始，而真正正式入場一般在1年以后，其間前期銷售只收的是定金，大量的款項是分批支付的，所以會造成持銷期很長）。在前者，針對這種“三日現(xiàn)象”的項目，在持銷期中，首要的第一件事是先封盤，對外宣稱已售空或大都已售，只留些邊角鋪位，采用傳統(tǒng)的虛假方法，然后私下逐漸出鋪。在非正常的“盤”中，如果強(qiáng)銷期出了問題，而使矛盾轉(zhuǎn)嫁在持銷期的“盤”；這種犯錯誤的項目，會出現(xiàn)典型的“三日現(xiàn)象”，即頭天熱鬧非凡、搶購，第二天人數(shù)開始稀少，只有正常辦理手續(xù)和購買，銷售人員加大電話催商，第三天，人流很少，到下午時，基本無人來了，只熱鬧三天，簡稱“三日現(xiàn)象”。正常的拉升，對于維持穩(wěn)定局面和出清尾盤是有幫助的；而非正常的拉升，如人為的作法在小盤或短期盤，即持銷期離開業(yè)很近，很多矛盾在開業(yè)前的掃尾中會解決，因此可以采用短暫的作法，即人為拉升，那樣即要雇傭“托兒”也要散布虛假信息：已售完、正在上升。拉升可以通過內(nèi)部人拉高，也可在過戶費(fèi)上收費(fèi)或控制，人為的哄抬，從而達(dá)到拉升的目的。例如在百榮世貿(mào)的招商中，在持銷期就有許多“托兒”在門口轉(zhuǎn)讓攤位，這些雇傭的“托兒”也有一部分是自己的，在市場部則對外宣稱無攤位，造成假象，這種“假牌”處理的方式，其實(shí)有風(fēng)險的，但通過轉(zhuǎn)讓費(fèi)拉升維持“虛假”售空的局面，從而慢慢出牌，完成前期的漏洞。持銷期營銷環(huán)節(jié)技巧：在營銷環(huán)節(jié)中，由于前期的目標(biāo)任務(wù)已完成，在鞏固成果中，常見的做法有拉高轉(zhuǎn)讓費(fèi)?；蛘叨ㄒ粯涌蛻艋顒拥默F(xiàn)場照片，如聯(lián)誼會等，使客戶在新項目中最快的找到認(rèn)同和歸屬感。在持銷期的報廣、戶外都是為了完成客戶溝通在形象的正面體現(xiàn)，或活動的內(nèi)涵表現(xiàn)，都是在使已有的成績上的鞏固，使老客戶不斷產(chǎn)生新的信心，通過口碑吸引新客戶加入。類似理念的形象廣告，也有作成“活動”模式，如明星代言，慈善募捐，感恩活動，節(jié)慶活動等作成路牌。如果是在持銷期解決強(qiáng)銷期留下的錯誤，則訴求針對點(diǎn)進(jìn)行宣傳，例如針對“博弈”觀望的人群，則打出下幅圖“走出觀望”（具體見張雨收集的畫面），如果是針對客戶答謝或是掃尾工作或是節(jié)點(diǎn)上某個區(qū)域新推出，則可做答謝活動，例如遠(yuǎn)洋天地的感恩活動，在戶外路牌（具體見張雨拍攝的路牌）。持銷期的推廣除了必須的客戶通訊錄和活動以外，在其它媒介上的推廣常用的有：在戶外中有關(guān)圍檔、路牌、燈箱等某些版面要根據(jù)節(jié)點(diǎn)需要換畫面，尤其是圍檔中，針對持銷期的訴求點(diǎn)要進(jìn)行相應(yīng)的宣傳。 持銷期的推廣：口碑傳播是推廣核