【正文】 圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。 ? IRS＝ C RE／ RF ? 式中 IRS—— ? C—— 商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； ? RE—— 商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF—— 商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。則該商圈的飽和指數(shù)為 ? ? IRS＝ 100000 25／ 144000＝￥ 17． 36 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價(jià) ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則 ? （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 ? （ 3）商鋪的興旺則需要 3年以上長(zhǎng)期的時(shí)間和總價(jià) 9%費(fèi)用。 ? （ 2）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時(shí)間）。 ? （ 4）開發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。 ? ③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 ? 準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出售操作 。 （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ? ①比較周邊商鋪的租價(jià)。 ? ③開發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。 ? 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ) ? 招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。 招商策略制定的內(nèi)涵 ? 招商目的 ? 項(xiàng)目介紹 ? 功能定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 平面效果圖 ? 招商原則 ? 招商對(duì)象 ? 招商要求 ? 優(yōu)惠政策 ? 合作方式 ? 招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵 ? 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄， ? 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看， 招商應(yīng)配備以下幾方面人才： ? 招商經(jīng)理 1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 ? 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。 ? 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。 招商人員必須具備的基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備 ? （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? （ 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、 社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 ? （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 ? （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力 和靈活應(yīng)變能力 ? （ 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。興趣可為招商人員加快對(duì)問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。 ? 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。我國(guó)將在 2023年底對(duì)外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語(yǔ)應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。 ? 再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 ? 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。 招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) → 有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議） ? 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者） ? 接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) ? 召開會(huì)議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 注意事項(xiàng)： ? 在這過(guò)程中，不必在電話中向詢問者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 注意事項(xiàng)： ? 對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 ? 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 ? 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 ? 招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因