商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究(文件)
【正文】 的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 ? 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) ? 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ? 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； ? 選定談判方式； ? 確定談判期限。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會 ? 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 ? 其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 （ 二）加大在市場宣傳推廣， 為招商工作提供有力支持 ? ：在《中國農(nóng)資導(dǎo)報》《全國農(nóng)資農(nóng)技信息》刊登招商廣告。 （三）、會議招商活動 ? 1. 參加全國性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機械交易會，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 ? 4. 運用陣地戰(zhàn)的辦法進行招商。 ? ，設(shè)立辦事處。拓寬我們的招商渠道。 ? (九 )以商招商。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 激勵方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵。 ? 二是獎勵激勵。 ? 四是競爭激勵。 ? 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目： 如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等 ，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調(diào)整。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個階段： ? 招商策劃 ―― 信息收集 ―― 雙方接觸―― 洽談 ―― 簽約 ―― 投資方籌備―― 開業(yè)。 ? 五 .氣氛策略 店內(nèi) /店外氣氛的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計，包括常規(guī)氣氛 /季節(jié)節(jié)日氣氛 /促銷等活動氣氛。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進行市場分析 ? ／市場戰(zhàn)略分析 ? ? 商場定位 ? 商場總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶選配 ? 店鋪劃分 項目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項目市場定位 ? 項目主題定位 ? 項目業(yè)態(tài)定位 ? 項目價格定位 ? 項目檔次定位 ? 項目形象定位 ? 經(jīng)營方式定位 ? 項目功能定位 專業(yè)市場前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項目介紹 功能定位 項目優(yōu)勢 平面效果圖 招商原則 招商對象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 商城成功的因素 一個商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場 定位 商城營銷推廣策略 商城管理 服務(wù) 經(jīng)營者的 實力 謝 謝 擋不住的誘惑 —— 商業(yè)地產(chǎn)！ 。 ? 七 .管理策略 導(dǎo)入 ISO質(zhì)量認(rèn)證。 ? 三 .開業(yè)策略 開業(yè)活動、開幕酒會儀式、引導(dǎo)期傳播、新聞發(fā)布會等。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反 招商人員的考評 ? 績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。 是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 ? 激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 第三部：制訂談判策略 ? 明確談判目的 ? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 ? （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。 ? 4．建立專兼職的招商隊伍。 ? 5. 與廠家聯(lián)手召開產(chǎn)品推介會 四）逐街啟動，全面開花 ? 大市場的容量比較大 所以在沒有形成市場氛圍以前 ,采取一條街 一個品種的啟動 . 從而帶動整個市場的人氣 。 ? 3. 通過政府關(guān)系，將招商資料裝入會議資料帶中。 ? ：在全國有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 ? 其他配套產(chǎn)品的 20%。 登門拜訪 ? 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。 ? 可以是多種行業(yè)的招商 。 項目發(fā)布會 ? 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。 確定招商方式與渠道 ? 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 ? 項目洽談會 ? 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。 ? 第二 需要保證專業(yè)市場的商品種類的完整性。 招商談判的準(zhǔn)備 ? 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ? （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 主要包括： ? 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 ? 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。 談判條件的原則性與靈活性 ? 項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 招商談判原則的確定 ? 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 注意事項： ? 與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 ? 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 ? 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。 注意事項： ? 一、在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信
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