【正文】 心，回訪是工作重點，DM單的直投、項目銷售情況、盤點與熱銷回顧、入駐情況。如果在持銷期，在這一個點上錯過時機，則對峙就會變成冷場，使整個項目營銷失敗，不得已在下一個環(huán)節(jié)進行處理。針對這類矛盾的解決，一般不要緊鄰上一個節(jié)點，而是略錯后一個時間段，但不可太長，最好控制在兩個月之內(nèi)，針對關(guān)心的矛盾點進行調(diào)整，此時的調(diào)整與開盤前夕的調(diào)整不同，此時需要一些代價的支出，形勢所迫，此時一般以答應對方條件或妥協(xié)或讓利以達到整體不再觀望不再博弈，而如在開盤前夕則許多時候運用策略瓦解對方即可，不用放棄或妥協(xié)一些利益，謀求“旺場”。（此點在開盤期已詳細講述，開盤期沒寫，要補充）。從而以部分商戶為主，形成一種觀望，整體“對峙”、抗衡或商戶自發(fā)結(jié)盟對峙開發(fā)商，要求讓步或變更條件。二、 在持銷期中，另一個問題是發(fā)生“博弈”現(xiàn)象，出現(xiàn)在持銷期，這里的博弈指客戶集體與開發(fā)商形成“抗衡”階段，一種“對峙”形態(tài)。分批推出時，容易出錯誤的一個點就是時間，即在推盤的時機上出問題，首盤推出后，如果在分批模式中，一舉成功，那么第二盤就不要間隔時間太久的推，往往是第二盤在蓄水不足時要等待，很多操盤手會犯這樣一個錯誤，就是認為蓄水量決定開盤結(jié)果，誠然，在許多情況下確實如此，但時機和氣氛同樣與蓄水量一樣重要，蓄水量會因氣氛和時機發(fā)生變化，即蓄水量的有效性（這點在蓄水期講過）在一個良好的時機下，哪怕蓄水量不足，借助前一個盤的熱度和氣氛，對項目是很有益處的，實際它代替預熱期，這樣不用等每一個點都足夠了，再重新做預熱形成波浪，在實際中，往往是重新預熱的代價極大，效果又不好，因此在分批放量項目，一旦進入執(zhí)行程序，如同汽車發(fā)動一樣，預熱，啟動，中間最好不要有剎車，成功的跑完，因此要求操盤手和開發(fā)商在執(zhí)行環(huán)節(jié)如同開動的汽車輕易不能隨便停車。對于此不必心疼、舍不得 。在強銷期完成目標。否則會形成厭煩心理，使客戶有抵觸情緒。從而形成波浪式，在每一批推出時，都有一個強銷持銷期，前一個的持銷期中，有后一個強銷，從而來回推動波浪前進。在某些項目中，如預期工作完成得不理想，或是前期某些環(huán)節(jié)出問題，在此點進行彌補，所以就顯得尤為重要，尤其是針對不完善的點進行彌補措施。這雖然是一些小錢，可形成良好的口碑，建議一般情況下不要節(jié)約。（具體客戶通訊錄可見下列下載的，張雨負責收集的）。在客戶通訊錄中如果發(fā)現(xiàn)前期工作的某些環(huán)節(jié)有紕漏或是操作錯誤，則可以在通訊錄中單增加對這一環(huán)節(jié)的宣傳，在客戶通訊錄中不是只做一本，隨著項目的深入，其也不斷更新。對其中的亮點進行渲染，其中對于一些主力客戶、品牌客戶、特色商鋪的加入要進行講解宣傳，從而達到以商招商的目的，也通過這些實際的工作表現(xiàn)增強其他觀望和猶豫的客戶的信心，堅定他們對市場將“旺場”的決心和期望。營銷也就是通過老客戶的再次購買或老客戶口碑的宣傳，促使圈子內(nèi)的朋友購買。但這種成功在強銷期完成目標的項目，在持銷期中，基本上不用再投入廣告宣傳之類，僅對形象正面維護作些宣傳，對于剩余的個別鋪位，只需在老客戶溝通回饋中完成，這里的營銷和推廣都集中在“客通”上，這一點在住宅項目中頻繁使用。第三節(jié)、持銷期：在住宅項目中，持銷期一般較長，有的甚至拖2—3年，但在商業(yè)項目中，除臨街底商和一些產(chǎn)權(quán)商鋪外，持銷期周期不是太長，有的項目持續(xù)期雖然客觀存在，但項目在強銷期時，一般成功的商業(yè)項目大多如此，即在強銷期時就完成了整個項目80%，或者90%左右的銷售，所謂持銷期則屬于個別微調(diào)的階段，是銷售的一個后續(xù)輔助工作。不僅要在自己企業(yè)的網(wǎng)站上刊登廣告，還應在一些專業(yè)網(wǎng)站和大型商業(yè)網(wǎng)站投放廣告。比如：項目規(guī)模、樓盤形象、品質(zhì)、風格、現(xiàn)場氣氛、發(fā)展商實力、品牌、銷售政策等等。還要繼續(xù)前一時期的廣告刊登和投放，同時透過廣告，還可以進行網(wǎng)上購房等活動。強銷期的網(wǎng)絡傳播：除保持開盤期新聞的鼓動性、煽情性之外，還可采用通訊等手段將報道進一步細化和深化。強銷期的活動傳播：這一時期的活動傳播的主要任務是進一步造勢，為了顯示開發(fā)商實力，吸引更多的客戶進入項目，開發(fā)商可能會開展一些類似于價格優(yōu)惠、推出好鋪位、組織大型文娛活動等向市場展開進一步的強大攻勢。形式：除保持開盤期新聞的鼓動性、煽情性之外，采用通訊等手段將報道進一步細化和深化。這一時期的主要特點是進一步延續(xù)開盤形成的銷售強勢，將開盤形成的沖擊波進一步擴展，將開盤時出現(xiàn)的意向客戶變成購買客戶，并挖掘潛在客戶，達成銷售目標的50%以上。雖然是間歇性強銷，但周期不易拖的太長，控制在2—3個月之內(nèi)就可以，某些工作實在完成不了，就放在持銷和掃尾中，太長易形成麻痹和無效率。這種模式，也可統(tǒng)將劃為強銷期，即間歇性強銷。 “瘋狂搶購”“最后機會”“機會只有一次”此類的促銷廣告是可以采用的。或某些人員服務態(tài)度惡劣，這些都是些小技巧，注意的是在操作中要把握分寸。在現(xiàn)場除了雇傭“托”來充人氣，適當?shù)脑黾颖０踩藛T和保潔以及服務人員，尤其是客戶來訪人較多、問題較多，需要忍受。現(xiàn)場處理：現(xiàn)場處理環(huán)節(jié)除了必備的道具、DM、樓書、名片、紙杯、單據(jù)、戶外、售樓處外包裝，這里的內(nèi)外包裝，主要是一些裝飾性處理。口碑：口碑的作用是非常大的，在現(xiàn)場的成交客戶會把其在現(xiàn)場的第一感覺，第一時間告知其周邊的人，商戶往往是一個群體，獨立的個體很少。不要“惜售”，在我們多次的經(jīng)驗中，開盤時人潮洶涌，往往有這個假象，這時如果開發(fā)商見此會有惜售現(xiàn)象，即少放量或欲提高價，其實這種情況下，越得加大放量，要充分利用熱火的場面，盡可能多出貨，此點犯錯誤者甚多，切不可“惜售”以誤商機。放量時如果人流儲積的少，可適當節(jié)奏放慢，進來選鋪或放號的人最好一組一組，人數(shù)不要過多，不要讓其形成結(jié)盟和溝通，如果是安排鋪位，節(jié)奏在選擇時要采取緊迫性如“還有人在等，給你已實屬不易之類”。在現(xiàn)場中為了達到這種放量，除了雇傭托來烘托氣氛，也可人為制造現(xiàn)場火爆、嘈雜的感覺，如砸碎玻璃、擠破門、壓碎椅子、雇請保安或民警現(xiàn)場維持秩序等。而在中小盤放量時，在現(xiàn)場尤為重要的是一是控制節(jié)奏，另一方面是放量時利用商戶的沖動和現(xiàn)場的熱潮將滯銷和不佳的位置“出貨”。大盤在拆分或中小盤分批放量，全要一方面考慮各種業(yè)態(tài)蓄水量情況不同，那么放量時針對不同熱度的客群有個區(qū)別對待，不可一股腦全拋。銷控：強銷期的時間一般很短暫，小盤在一天至三天，中盤5萬平方米左右在7天—10天，大盤在分批放量，每批放量的時間在5天左右，這樣在極短的時間內(nèi)完成放量，銷控的工作尤為重要。強銷期是一個高密度工作量的時期，它要求所有工作人員滿負荷的工作狀態(tài)，以前的工作時間全打亂，從早8點到晚2點，往往一干就是116個小時以上。開盤的銷控處理：營銷內(nèi)容：實際上，強銷期從開盤日就開始，在某些規(guī)模小的項目，強銷期很短，幾個小時就結(jié)束了。適當在此做高轉(zhuǎn)手費是對市場開盤有益的，轉(zhuǎn)手費造成上升的假相，雖然這總會產(chǎn)生一些腐敗現(xiàn)象，但轉(zhuǎn)讓費是市場運作的必然產(chǎn)物，要正確和合理利用它。如果是安排制的招商方式，在開盤之前，要對所要安排的商戶做好模擬，通知來的商戶讓其選擇余地盡可能少，最好造成只有唯一的感覺，讓他不要撿三挑四，好象鋪位很多。在現(xiàn)場的銷控臺最好事先做好假牌處理，例如某層已滿等現(xiàn)場作秀手法，很能刺激商戶情緒。值得注意的是，為了現(xiàn)場氣氛的紅火處理，在常用的銷售道具：紅紙條、DISCO曲、高音喇叭這些都可有效營造熱鬧的現(xiàn)場氣氛。與硬廣相配合的電視硬廣、網(wǎng)絡、短信也是告知信息，與硬廣內(nèi)容一致。在報紙上，軟性是首當其沖，有關(guān)開盤當日的現(xiàn)場熱鬧氣氛最好有照片上報，一些小花絮，如擠碎玻璃，如一個攤位號值3萬元之類尤其吸引人眼光，達到推波助瀾作用。當然要在資金力所能及的范疇。時間雖短，但是它是決定項目生死的第一道關(guān)口，所有項目對此無不看重。開盤作為強銷期的開始，開盤日即進入強銷，由于開盤是這個階段中具有里程碑的時刻，所以這里單提出來，對此進行論述。這一時間段新聞傳播的主要任務是向社會傳播樓盤各種信息。而到開盤日則達至傳播的頂峰。正因如此，整合營銷傳播的各種傳播方式都會在這一時間段上施展出來。這些都是判定熱度是否夠的一個標準，此點需要一些經(jīng)驗值，有經(jīng)驗的操盤手僅看一下現(xiàn)場就立刻判斷出熱度是否夠。熱度判斷時，從真正來人尋找攤位時可顯示出來，一般情況在開盤前夕，提前10天或一個月都會告知的，在某個時間段要開盤，因為商戶的資金準備是需要一定時間的，因此在越臨近開盤，前來“刺探軍情”和要提前入場的人就越多，很多“關(guān)系”這時也就尋上門，如果這個臨近的時間段人很少，那么肯定是某些環(huán)節(jié)出了問題，在此種情況下，強行開盤，則會造成開盤強銷不利，使項目不得不迅速進入持銷期，因此，最好不要開盤，雖然損失