【文章內(nèi)容簡介】 部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議⑥整體推廣營銷計(jì)劃（時間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。②全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動奠基儀式房展會產(chǎn)品推介酒會各類會員活動異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報(bào)表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會會議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價(jià)格策略第三章 開盤籌備背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針包括1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2． 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2．裝修公司考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制定；5．售樓處施工的更進(jìn)和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗(yàn)收；11．電話到位（來電顯示電話）；1項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開發(fā)商確認(rèn)協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開發(fā)商審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2．園林公司招標(biāo)；3．招標(biāo)評審；4．園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）、電臺、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評估后確認(rèn)。（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）；10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）（DM直郵、車身廣告、分眾等）、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4．價(jià)目表5．付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式），由開發(fā)商提出，我方參與建議（崗位職責(zé)、管理制度）（針對開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個月籌備（禮儀公司配合建議），由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，由開發(fā)商擬定名單。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等） 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)開盤房源最后確認(rèn)開盤價(jià)格表最后確認(rèn)開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)折扣策略及各級讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4．開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5．開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。 一、推介會籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：l 確定推介會時間與地址l 工程進(jìn)度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l 會所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計(jì)方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會SP禮品方案設(shè)計(jì)l 酒店會場布置方案設(shè)計(jì)l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進(jìn)場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款★ 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。★ 保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。各組工作內(nèi)容說明禮儀接待組到場時間：9：00 （一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書服務(wù)用語：您好！請?jiān)谶@邊簽名。 您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會廳。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。 您好！簽名請往這邊走。 您好！請到 領(lǐng)取紀(jì)念品。 您好！會廳請往這邊走。（三）工作重點(diǎn)：會議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說工作道具：抽獎箱，筆若干服務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會現(xiàn)場。 您好！請入座。媒體組到場時間：9：00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場時間：9：00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點(diǎn)：推介會解說工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場秩序推介會當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗(yàn)收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場。9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準(zhǔn)備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。12：00撤場全員第三部分 【開盤認(rèn)購】執(zhí)行細(xì)案目 錄CONTENTS服務(wù)客戶服務(wù)產(chǎn)品開盤時間推廣主題推廣目的活動場地 參加人數(shù)主辦單位協(xié)辦單位策劃執(zhí)行方案提供活動前相關(guān)支持前期準(zhǔn)備審批流程執(zhí)行流程費(fèi)用預(yù)算人員分工媒體選擇各項(xiàng)操作日程安排活動中開盤操作活動后善后工作效果評估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！服務(wù)客戶：地產(chǎn)開發(fā)有限公司服務(wù)產(chǎn)品：項(xiàng)目開盤時間： 年 月 日推廣主題：開盤認(rèn)購?fù)茝V目的：通過開盤認(rèn)購活動，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動催生的機(jī)會及期許達(dá)到的效果。活動場地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場會所參加人數(shù)：預(yù)計(jì)位主辦單位：地產(chǎn)開發(fā)有限公司協(xié)辦單位：策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)項(xiàng)目策劃組活 動 前一、.綜述183