【正文】 形象，具有一定的動感。 (3)制作成本較高。 (2)真實性強(qiáng)。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的成本，仍比印刷品要高。 1．光盤的優(yōu)點 (1)內(nèi)容豐富，信息量大。 (7)使用性強(qiáng)。第二節(jié) 宣傳資料的編寫、設(shè)計與制作一、宣傳資料的構(gòu)思 著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進(jìn)行構(gòu)思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點，等等。所謂實，即真實，形象真實，信息真實，內(nèi)容真實，不搞不切實際的夸張。愛美之心，人皆有之。 二要準(zhǔn)。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達(dá)上卻不提倡帶地方特色，定要使用規(guī)范語言，少用慣用語，不用方言。 照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導(dǎo)個人形象。 1．宣傳資科的設(shè)計 (1)設(shè)計要有創(chuàng)意。如果設(shè)計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。 一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時的資料使用 當(dāng)人們到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認(rèn)識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向些機(jī)構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。這樣，就會有備而戰(zhàn)，避免出差錯。 2．贈送錄像帶 對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會成員演示。因此，可在實踐中不斷累積經(jīng)驗，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實現(xiàn)招商突破。派送印刷宣傳資料是一項有目的的宣傳活動，所以，必須精心準(zhǔn)備研發(fā)送的宣傳資料，真正達(dá)到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。 四、宣傳資料的重點發(fā)放與場她選擇 宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點，才能得到應(yīng)有的效果。一般有以下兩種情況: (1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。 (5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項。 四、談判的心理準(zhǔn)備 從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。 具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。每一個人都期望展示自已的能力。 (3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。如就1997年中國的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。 只有有重點、有層次才能把握機(jī)會，爭取投資者。光盤的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機(jī)。 二是內(nèi)容更詳細(xì)。此時，要使用質(zhì)量好的資料。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即體現(xiàn)簡潔、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復(fù)雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的創(chuàng)意設(shè)計。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強(qiáng)錄像的美感，以收到明顯的效果。有些圖片需要配圖例做說明?，F(xiàn)分別對其進(jìn)行分析。當(dāng)然，有些特定的宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上可以采取非常規(guī)的做法。現(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。對所編輯的資料要進(jìn)行深加工，要有選擇，有重點，能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。 1.三要原則 一要真。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。這其實是一種形象意識。 (4)使用周期短。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會同著更加完善的方向改進(jìn)。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。在這種現(xiàn)場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。 (5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項目引進(jìn)的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動密集型的短、平、快項目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。成本包括機(jī)會成本和貨幣成本。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。招商活動又涉及宣傳部門的工作。招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑招商策劃要把握時機(jī)，適度超前第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標(biāo)廣泛搜集各方面資料制訂各類招商方案比較選擇各類方案方案實施后的跟蹤和反饋第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮第一節(jié)如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預(yù)先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以策劃。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。第二，要選擇成功率較高的一種方案。 六、方案實施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、來履行這一職能。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立發(fā)展 成型衰退淘汰的過程。基礎(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。 (3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理條例等。 (6)靈活多樣。因為，對大多數(shù)人來說，信息情報的獲得，仍依賴于印刷品。幻燈片常常為某一場報告作輔助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說明某個問題，具有很強(qiáng)的專題性?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機(jī)片，以使其制作簡單，復(fù)印容易，攜帶方便。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實現(xiàn)跨區(qū)域跨國界的招商宣傳。該區(qū)域發(fā)展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動。在招商單位的許可下，光盤上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復(fù)制使用，廣為傳播。一個招商光盤的制作，需要有較長時間的醞釀、研制及調(diào)試；同時，更需要有計算機(jī)軟件專家和招商專家的相互配合。招商宣傳資料是用于對外發(fā)送和傳播的，通過不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關(guān)的人員，可以說是區(qū)域形象的很好表現(xiàn)方式。首先，內(nèi)容要有針對性，確定以哪方面的內(nèi)容為主。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側(cè)重的。不能提供過時的資料，否則，當(dāng)投資者來本區(qū)域投資時，發(fā)現(xiàn)言不符實，將會減少信心。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫法。 (4)結(jié)構(gòu)要合理。 四、宣傳資料的圖像處理 招商宣傳資料要求圖文并茂。 二忌圖文不對應(yīng)。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。無論怎么創(chuàng)新，都要講究美感。 有檔次。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用印刷品資料，要注意以下幾個事項: (1)資料要少而精。如果需要，還要為個別投資者特別準(zhǔn)備或制作一些資料。要敢于為有意向的投資者另開小灶，使其樹立信心，下定決心，早日投資。因為招商會對一個區(qū)域來說是一項很重要的出頭露面機(jī)會，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對外宣傳。錄像的內(nèi)容不宜過多，可重復(fù)放映，活躍會場的氣氛，使與會者駐足觀看，留連忘返。如果是郵寄，可附問候信函，留下好的第一印象。 一、招商項目資料的準(zhǔn)備 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項目資料的準(zhǔn)備。 4．招商技術(shù)資料 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。一個有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。第二種是先難后易。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對個人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項條款必須認(rèn)真審核。 1．中國有關(guān)方面的法律文件 中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。 (2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。這部分對象是區(qū)域直接爭取的招商重點，一般包括跨國公司、知名企業(yè)、私人投資者等。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項，從總體上對區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過分析判斷，從而做出投資決策。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。對于來本區(qū)域訪問的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。所以說，設(shè)計與包裝是相輔相成的。 (2)設(shè)計風(fēng)格要有個性。在錄像的處理上，應(yīng)本著以下幾個原則: (1)寫實為主。 圖片可以是實測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明。 (3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準(zhǔn)確無誤，表達(dá)流暢，符合原文涵意，體現(xiàn)英文特點。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對資料進(jìn)行分析，抓大放??；要站在投資者的角度，選取投資者最關(guān)心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場對本區(qū)域資料進(jìn)行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進(jìn)行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供準(zhǔn)確、真實、新穎的宣傳資料。許多投資者去一個區(qū)域考察時，會以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細(xì)研究之后，再在實際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。無論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。招商宣傳資料的編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角