【正文】 項目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。 1．環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。 2．招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。 3．招商項目資科 招商項目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項目。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項目。所確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。 4．招商技術(shù)資料 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗來看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進(jìn)來，造成極大的損失和浪費。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項目時，要力爭掌握該項目在國際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機構(gòu)咨詢等。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。 5．商標(biāo)與專利 資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。 二、法律文件的準(zhǔn)備 在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。 1．中國有關(guān)方面的法律文件 中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標(biāo)法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理條例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。 2．中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。 合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應(yīng)注意以下幾方面的問題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國的主權(quán)及社會公共利益。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 (3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無誤。 (4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗收，設(shè)備和商品性能的考核驗收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。 (5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費用、生活醫(yī)療費用以及安全等事項。 (6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機構(gòu)、地點、程序、費用等有關(guān)內(nèi)容。 (7)合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項條款必須認(rèn)真審核。 (8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應(yīng)的法律。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗證后方能簽約。 (10)加強合同審批機關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。 三、談判班子的組成 1．談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達(dá)能力強，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。 2．談判班子的人員構(gòu)成 談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對項目的市場行情進(jìn)行研究，對洽談項目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項目的洽談成功。 (2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。 (3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 (4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 四、談判的心理準(zhǔn)備 從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個方面反映出來: 1．高度的責(zé)任感 談判者對談判工作要充滿強烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對個人的名譽負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 3．較強的公關(guān)能力 在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。 4．高度的敏感性 一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個人都期望展示自已的能力。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時，不會居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時，不會氣餒。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對談判各方的實力進(jìn)行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。 二、制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 招商洽談的策略主要分以下四步: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標(biāo)是什么?對方最終要達(dá)到一個什么目標(biāo)?對方可以作出哪些讓步?為實現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 三、明確談判程序 　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。 具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。 在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面