【正文】 起輔助作用，幻燈片中多起主導作用，但也有例外。但不能以偏概全。圖片中的地點或要強調(diào)的內(nèi)容可做些夸張，以引起讀者注意。 二忌圖文不對應。比如，區(qū)域功能規(guī)劃圖，常常用不同的顏色表示某個地塊的功能，一定要對每個顏色代表什么功能做說明，否則，那些紅綠黃藍色，讓人不知所指。領導在招商的作用應主要體現(xiàn)在各招商活動中，因此，不需在招商宣傳資料上做特別強調(diào)。有時也要采取些藝術手法做處理，但不要過多，要以寫實為主。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。 五、宣傳資料的設計與包裝 宣傳資料的設計與包裝(制作),一般要由美術設計人員來完成。好的宣傳資料，必須有好的設計創(chuàng)意。一個區(qū)域的宣傳資料要體現(xiàn)其特色，設計是關鍵。無論怎么創(chuàng)新，都要講究美感。 　　(5)設計要從小處著手，注重細節(jié)。因此，好的包裝，必須要以好的設計為前提。即大家風范，大大方方，大氣派，大氣勢。 有檔次。第三節(jié) 宣傳資料的使用 編寫、設計與包裝宣傳資料的目的是為了使用。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡，這種情況使用或派送宣傳資料，可達到如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境；③希望能廣而告之，擴大本區(qū)域的對外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯(lián)絡，加強了解。 對來訪賓客贈送或向有關機構郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊或小冊子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡介、地理環(huán)境、基礎設施建設、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。廣泛宣傳和聯(lián)絡時使用印刷品資料，要注意以下幾個事項: (1)資料要少而精。因為，這時送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。 (3)注意印刷宣傳品的時效性。 二、重點突破時的資料使用 對于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。如果需要，還要為個別投資者特別準備或制作一些資料。如對一個專業(yè)方面的技術、市場、投資環(huán)境作更詳細的介紹。視不同國家和地區(qū)投資者，贈送的錄像帶要用英文或中文配音。根據(jù)洽談時的情況，可分階段分場合向投資者贈送不同類型的宣傳資料。要敢于為有意向的投資者另開小灶，使其樹立信心，下定決心，早日投資?？傊?，既要達到目的，又不能一味免費供用。 三、招商會上各種資料的綜合使用 招商會上，招商人員要面對許多復雜的問題和情況，因此，使用宣傳資料更要掌握一些基本原則。招商會上，既有潛在投資者，又有普通大眾，目的不同，需求也不同。因為招商會對一個區(qū)域來說是一項很重要的出頭露面機會，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對外宣傳。 派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個問題:一要看對象。三要有針對性。錄像內(nèi)容以反映本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀為主，讓與會者能夠身臨其境，留下美好的印象。錄像的內(nèi)容不宜過多，可重復放映，活躍會場的氣氛，使與會者駐足觀看，留連忘返。當然，也要有專人負責管理，隨時準備回答觀眾的提問。不看對象，不分層次，不加選擇的使用宣傳資料，只能造成浪費，達不到預期目的。 (2)海外專業(yè)招商咨詢機構。如果是郵寄，可附問候信函，留下好的第一印象。至于如何看客上菜，各區(qū)域招商人員可具體把握。投資者來區(qū)域參加考察，一般要安排本區(qū)域領導與其進行洽談。至于發(fā)送時機，招商人員應根據(jù)情況自行掌握。 一、招商項目資料的準備 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項目資料的準備。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展狀況、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務狀況等只能稱為小環(huán)境資料。 2．招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機關、事業(yè)單位，還可以是自然人。 3．招商項目資科 招商項目是指招商主體準備與被招商者合作或合營的項目。 4．招商技術資料 在招商引資的工作中，應該注重技術的引進，尤其是在對外招商引資中更應該注重技術的引進。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進的技術及技術資料引進來。在合資或合作項目中，中方應具有技術專利與外方共同的享有權。 2．中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細審閱合同文本，必要時可以準備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。 (3)合同規(guī)定各方權利和義務的核心條款，應明確表述，準確無誤。 (6)在合同仲裁條款中應加列仲裁機構、地點、程序、費用等有關內(nèi)容。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權代表，全權代表在簽約時必須呈上授權證書，并經(jīng)簽約各方驗證后方能簽約。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔的職責是: (1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關鍵性的作用。 (4)語言翻譯人員:主要負責語言的翻譯工作。因此，要使談判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準備。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應以創(chuàng)新為最高信條。一個有較強公關能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關系。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。 (4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。第二種是先難后易。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關鍵設備的技術、產(chǎn)品的配方、技術資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進行認真的分析，對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風格，在這些工作的基礎上制訂談判方案。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。談判者為了對公司或單位的利益負責，對個人的名譽負責，要盡最大的努力，追求談判的成功。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 (2)工程技術人員:主要負責生產(chǎn)工藝、技術設備性能、設備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術資料的管理、技術設備和資料的驗收辦法等有關技術性條款的談判。 三、談判班子的組成 1．談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責；②有高度的責任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術知識的培訓，有較高的專業(yè)技術水平；④具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則的基礎上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達到原則的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎；⑦公關能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應具體明確，各項條款必須認真審核。引進關鍵性設備、生產(chǎn)成套設備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。為此，在招商洽談合同時，應注意以下幾方面的問題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關法律法規(guī)，維護中國的主權及社會公共利益。合同的成立建立在合同雙方或多方當事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎上。 1．中國有關方面的法律文件 中國有關方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標，注重自己商標在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應在招商洽談中忽視。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項目時，要力爭掌握該項目在國際上所達到的技術水平。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應作為招商項目。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認為可以與招商者進行洽商及合作。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設施，如水、電、汽、消防設施、排污等；生活所需的配套設施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學、大學、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。 1．環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對象比較熟悉，便可以隨時隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機而送。 (2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。其實，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。這部分對象也起到中介作用，向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達。 (3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。這部分對象是區(qū)域直接爭取的招商重點，一般包括跨國公司、知名企業(yè)、私人投資者等。據(jù)預測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應招商形勢的需求。招商會上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。二要有目的。 l．印刷宣傳資料 招商會上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數(shù)量，事先要根據(jù)招商會的規(guī)模準備足夠的印刷宣傳品；三要進行分類，對各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對象進行派送。 針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準備工作。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。各區(qū)域所面對的客人不同，洽談的項目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。為有意向的投資者提供全方位的資料是無可非議的，但也要把握分寸。 (2)要搞小灶。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設現(xiàn)狀、公共設施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費標準等具體的事項，從總體上對區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過分析判斷，從而做出投資決策。因為是為投資決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準確，甚至可為可行性分析報告作參考。例如，投資者是為汽車項目而來，那么，區(qū)域的招商人員就要準備有關汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關政策等。 1． 贈送印刷宣傳品 印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。對于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。如果外商有特別要求，可另行選送。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊或小冊子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標。對于來本區(qū)域訪問的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應注意的一些問題進行分析探討。好的設計，就要求高檔次包裝。無論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。所以說，設計與包裝是相輔相成的。 2．宣傳資料的包裝 宣傳資料的制作要與設計相吻合，高水平設計要有高質(zhì)量制作，大手筆設計要有大制作。 (4)設計要規(guī)范。 (3)設計要有美感。 (2)設計風格要有個性。下面簡要說一下宣傳資料設計與包裝中應注意的幾個問題。 (4)清晰明白。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。在錄像的處理上，應本著以下幾個原則: (1)寫實為主。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。 三思有圖無例。圖片和照片的線條、文字定要清晰，不能模糊，令人視而不清。 圖片可以是實測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明?？傊?，可根據(jù)需要具體對待。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個部分:一是照片和圖片，二是錄像。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。 (3)結構上忌頭重腳輕。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。同時，段與段之間的標題、內(nèi)容要相互銜接，名達方式要前后一，致，整體構成要符合邏輯。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設規(guī)劃、企業(yè)概況、