【正文】 域所面對的客人不同，洽談的項目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。 (2)要搞小灶。因為是為投資決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準確，甚至可為可行性分析報告作參考。 1． 贈送印刷宣傳品 印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。對于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊或小冊子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應注意的一些問題進行分析探討。無論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。 2．宣傳資料的包裝 宣傳資料的制作要與設(shè)計相吻合，高水平設(shè)計要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計要有大制作。 (3)設(shè)計要有美感。下面簡要說一下宣傳資料設(shè)計與包裝中應注意的幾個問題。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。圖片和照片的線條、文字定要清晰，不能模糊，令人視而不清?？傊?，可根據(jù)需要具體對待。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設(shè)規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域的宣傳資料。 (2)翻譯水平要高。因此，為了避免這些問題的出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關(guān)經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動態(tài)。內(nèi)容真實，也體現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實的形象，容易為投資者所接受。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。 　　(4)美觀大方。 (2)針對性強。因此，構(gòu)思時，要在實和用兩個字上做文章。設(shè)計上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違背一般國際慣例，如有涉及其他國家或地區(qū)的旗幟或標志時，要力求準確無誤，并擺正位置。因為光盤要借助于計算機才能展示其信息，一旦計算機受病毒的感染，對光盤的危害就較大；另外，由于光盤系特定材料制成，也需倍加細心保護，以免遭損壞。此外，還受到電源等條件的局限。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動活潑的文字，構(gòu)成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對招商區(qū)域方方面面的需求。光盤的招商信息可在軟件的支持下對數(shù)據(jù)信息進行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不斷豐富，實現(xiàn)了快速高效，具有很強的時效性。它運用計算機技術(shù)中的多媒體技術(shù)，形象生動地向人們展示了一個區(qū)域的招商形象和信息，具有顯著的優(yōu)點。 (6)使用周期短。 (2)制作成本較高。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強的動感，從而引起人們的注意。因此，不適于復制編制成冊，廣為發(fā)送。受場地、設(shè)備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對性強，目的明確。 1．幻燈片的優(yōu)點 燈片常常借助于投影機來表現(xiàn)其信息和情報，歸納起來，它具有五大優(yōu)點: (1)比較形象、直觀。因為數(shù)量大，給到異域舉辦招商活動的人員造成許多不便。 (2)過于普及，得不到重視。 (5)形象具體?，F(xiàn)代印刷技術(shù)的普及與發(fā)展，使印刷宣傳品的制作周期短、價格平、發(fā)行快。 1．常見的印刷宣傳品的種類 (1)區(qū)域宣傳畫冊:主要反映區(qū)域形象特征，對區(qū)域的發(fā)展及規(guī)劃作扼要簡介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展等內(nèi)容。通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展的事例是值得借鑒的。任何社會、經(jīng)濟和文化措施都要圍繞這個綱領(lǐng)性文件來制定，招商也不例外。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項目的引進自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進作用。因此，一個專門的機構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內(nèi)耗。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。比如，我方的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構(gòu)，如招商局。 聲像結(jié)合一一錄像帶 高科技的結(jié)晶――光盤第二節(jié) 無聲的表演――幻燈片招商洽談中應注意的問題第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。決定一旦作出，策劃就要開始。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權(quán)威的機構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。因為，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。 三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 區(qū)域規(guī)劃是指導一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。即使要將規(guī)劃作適當調(diào)整，也應建立在經(jīng)過充分論證、嚴謹科學分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預付訂金，再進行征地、六通一平(通水 一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 　　印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。 2．印刷宣傳品的優(yōu)點 (1)編制容易，成本低廉。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。一般適用于各種報告會。 (4)重點突出，針對性強。 2)傳播面較小?；脽羝系男畔ⅲ灰转毩⑹褂?，只能輔助報告或為報告人輔助使用。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: l．招商錄像帶的優(yōu)點 (1) 動感強。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。一般情況下，一個區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎(chǔ)去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應有的效果。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。招商光盤，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。 (3)編輯方便。光盤應用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。 (5)不易保存。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用?？傊欢ㄒ鞔_編寫宣傳資料要達到什么目的，希望解決什么問題。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有時代性和民族特色。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的產(chǎn)品來。講究真，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。 三要新。 二不要以偏概全。不然，投資者拿著國家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相對比，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說。因此，招商宣傳資料的文字表達形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔當此任。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。 2．幾個問題 招商宣傳資料的寫作平法除了要遵循以上四個原則外，還要注意以下幾個問題: (1)文字表達要規(guī)范。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循，但并不是說非要機械地套用不可。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式。 不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項: 一忌模糊不清。 最后要注意的一個問題是，慎用領(lǐng)導照片。 (2)突出重點。但設(shè)計思想和風格，卻可以共同探討。因此，重視宣傳資料的設(shè)計，就要請專業(yè)設(shè)計人員去從事這項工作。一個區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象，因此，設(shè)計者要全面考慮，要小題大作，不放過任何一個細節(jié)，力求盡善盡美。 2)精品。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解的資料。 (2)事先要做好準備工作。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。 三是要求更準確。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。 招商重點突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。對招商人員來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)，因此，要認真對待。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是精品、套裝。放映錄像時，要有專人回答觀眾的提問。 一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問，促進合作。這部分對象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、有檔次，否則，會被束之高閣，無人問津。 2．發(fā)放場所 我們常常提到要抓住時機，促進合作。 選擇適當?shù)膱鏊蜁r機，也要因人而異。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。 5．商標與專利 資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標和專利重視不夠。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。 (4)如有技術(shù)引進或設(shè)備引進的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗收，設(shè)備和商品性能的考核驗收。 (10)加強合同審批機關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。 此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。 三、明確談判程序 　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。 在確定談判程序時，還應注意以下兩個方面: