【正文】 可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。成本包括機會成本和貨幣成本。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門機構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體，是一個涉及多個不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進經(jīng)濟發(fā)展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。從更嚴格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進的一些勞動密集型的短、平、快項目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。當(dāng)然，項目引進也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時候。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項目引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵外商投資的項目和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的項目。 (5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。因為屬文字記載性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。在這種現(xiàn)場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示。 (3)易引起注意和重視。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。在一般情況下，幻燈片重復(fù)使用的機率不高，只是在某一場報告會上使用；此外，因幻燈片是用有機片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復(fù)使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動，可以起到很好的宣傳效果。由于使用了放像機、電視機作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必須借助于電視、放像機，這限制了它的廣泛使用。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會同著更加完善的方向改進。光盤在一般的計算機上均可使用。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面?？筛鶕?jù)不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。 (4)使用周期短。因此，招商宣傳資料的編寫、設(shè)計和制作，要與國際招商慣例一致。這其實是一種形象意識。 2．五大原則 具體來講，宣傳資料的構(gòu)思，要遵守以下五大原則: (1)目的明確。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。 (5)有創(chuàng)意。 1.三要原則 一要真。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個符號，要做到準確。對所編輯的資料要進行深加工，要有選擇，有重點，能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。 三不要和政策、法規(guī)相抵觸?，F(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。 (3)層次要清晰。當(dāng)然，有些特定的宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上可以采取非常規(guī)的做法。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng)，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足的感覺?，F(xiàn)分別對其進行分析。如果是實測圖，一定要有比例尺，要準確無誤。有些圖片需要配圖例做說明。錄像主要以實物實景為素材，經(jīng)過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強錄像的美感，以收到明顯的效果。宣傳資料的設(shè)計可以帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即體現(xiàn)簡潔、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復(fù)雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的創(chuàng)意設(shè)計。 好的設(shè)計，要求的包裝應(yīng)是: 1)大氣。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。通常的做法是: ①讓來賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說明，也可用光盤進行輔助說明；③來賓參觀完畢，向其贈送印刷宣傳資料。此時，要使用質(zhì)量好的資料。此外，派送政策、法規(guī)專集時，也要講究時效性，不可誤導(dǎo)讀者。 二是內(nèi)容更詳細。 4．三項原則 綜上所述，對使用招商宣傳資料，要遵照以下原則： (1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機。 二是來自不同層次的投資者和大眾的不同需求。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。 2．錄像帶 招商會上，一定要放映錄像。光盤的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。向其發(fā)送宣傳資料時，要做到有目的、有針對性，同時要保證宣傳資料的包裝有檔次。 只有有重點、有層次才能把握機會，爭取投資者。各種招商會，是本區(qū)域招商宣傳的大好時機，可以有重點、有選擇地向與會者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。如就1997年中國的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機構(gòu)咨詢等。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進合同管理條例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟特區(qū)條例》、《經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國環(huán)境保護法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 (8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應(yīng)的法律。 (3)法律人員:主要負責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。在面臨失敗時談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。每一個人都期望展示自已的能力。招商洽談的目標可以分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。 具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。 二、制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。 3．較強的公關(guān)能力 在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。 四、談判的心理準備 從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。 2．談判班子的人員構(gòu)成 談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。 (5)在技術(shù)引進合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費用、生活醫(yī)療費用以及安全等事項。 合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進水平。所確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。第一節(jié) 招商洽談的準備在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項目資料的準備、法律文件的準備、談判班子的組成以及談判心理的準備等。一般有以下兩種情況: (1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。這部分對象可以起到很重要的宣傳作用，向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。 四、宣傳資料的重點發(fā)放與場她選擇 宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點，才能得到應(yīng)有的效果。但特殊情況下，可向重要來賓贈送，或問有意向的投資者贈送。派送印刷宣傳資料是一項有目的的宣傳活動，所以，必須精心準備研發(fā)送的宣傳資料，真正達到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。明確使用哪些宣傳資料。因此，可在實踐中不斷累積經(jīng)驗，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實現(xiàn)招商突破。對于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。 2．贈送錄像帶 對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會成員演示。這種情況下，要舍得贈送套裝、精品。這樣，就會有備而戰(zhàn)，避免出差錯。這種資料具有很強的示范效應(yīng)。 一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時的資料使用 當(dāng)人們到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向些機構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強聯(lián)絡(luò)。哪怕一張紙、一個卡片都要精心設(shè)計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生興趣，充滿投資信心。如果設(shè)計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。好的設(shè)計，應(yīng)給人一種美感。 1．宣傳資科的設(shè)計 (1)設(shè)計要有創(chuàng)意。 (3)要有主題。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導(dǎo)個人形象。否則，就失去了應(yīng)有的意義。 照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整。不同的編者寫作手法各有干秋，在遵循國際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致，充滿活力。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達上卻不提倡帶地方特色，定要使用規(guī)范語言，少用慣用語，不用方言。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。 三、宣傳資料的寫作手法 宣傳資料的內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。比如，政策法規(guī)資料，一定要選用本國家或本區(qū)域最新頒布的，同時，要注明頒布時間；另外，對于本區(qū)域的收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新的規(guī)定為準。 二要準。 二、宣傳資料內(nèi)容的編寫 招商宣傳資料的內(nèi)容因其種類不同而各有不同。愛美之心，人皆有之。宣傳資料的種類很多，各有各的優(yōu)缺點，因此，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對象上有針對性。所謂實，即真實，形象真實，信息真實，內(nèi)容真實，不搞不切實際的夸張。 (2)形象路線。第二節(jié) 宣傳資料的編寫、設(shè)計與制作一、宣傳資料的構(gòu)思 著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進行構(gòu)思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點，等等。 (2)制作較復(fù)雜，成本較高。 (7)使用性強。 (4)復(fù)制容易。 1．光盤的優(yōu)點 (1)內(nèi)容豐富，信息量大。招商錄像帶反映一個區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的成本，仍比印刷品要高。 (4)傳播面廠。 (2)真實性強。 但是，幻燈片仍是各種正式的大型報告會上不可缺少的宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報告人作輔助講解。 (3)制作成本較高。 (5)專題性強。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象，具有一定的動感。 盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點，但目前仍具有十分重要的作用。由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災(zāi)，使得使用者無法產(chǎn)生物以稀為貴的感覺，缺少新鮮感和好奇性。印刷宣傳品是看得見摸得著的東西，便于使用者保存并隨時查閱。 (2)閱讀容易，使用面廣。 (2)區(qū)域宣傳小冊子:內(nèi)容與宣傳畫冊基本相同，但更簡潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場合。因為外商在選中項目用地與正式動工