【正文】 興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內完成土地征用和六通一平工作。 四、招商要與基礎設施建設協(xié)調考慮 基礎設施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設施。、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。再次，招商要隨產業(yè)布局的變化而變化。 二、招商要與整體經濟發(fā)展、布局相協(xié)調 　　招商的目的是為了促進本地區(qū)的經濟發(fā)展。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨立出來，加以強化。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 五、五、方案的實施 方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。前面已經提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。 二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。宣傳資料的編寫、設計與制作 宣傳資料的構思 五大原則 宣傳資料內容的編寫 宣傳資料的寫作手法 宣傳資料的設計與包裝第三節(jié)宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點 傳統(tǒng)的表現一一印刷宣傳品制訂談判方案第三節(jié)在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。第三節(jié) 招商策劃的程序一、 確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 四、比較選擇各類方案 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調。 跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運作，有序進行，就必須對招商進行統(tǒng)籌。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。其次，項目的引進要符合本地區(qū)的產業(yè)政策和產業(yè)布局。招商也要跟上產業(yè)結構調整的這一步伐。當二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃。在基礎設施建設的進度與項目引進的速度如何協(xié)調一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點概述如下。 印刷品的種類較多，各區(qū)域根據招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。 (4)傳播容易，不受場所的限制。 3．印刷宣傳品的不足 (1)缺乏動感。 (4)攜帶不便?；脽羝禽d有有關信息(圖片、文字)的玻璃片或有機片，也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式?；脽羝窃谟邢薜膱鏊蛱囟ǖ挠^眾傳播信息的，比較有針對性，更易引起人們的關注。大部分內容要由報告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。 (5)不易獨立使用。一般內容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設現狀和遠景規(guī)劃等信息。聲像的結合是宣傳資料的一大進步。 2．招商錄像帶的缺點 招商錄像帶也有一定的局限性，其缺點體現在以下幾方面: (1) 信息量有限。 (5)文字性資料少。 四、高科技的結晶――光盤 如今，招商宣傳資料越來越先進，正向著大信息、大傳播、大視野方向發(fā)展。由于現代計算機成熟的技術，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標或通過觸摸屏進行查詢。 (6)形象生動。 2．光盤的缺點 光盤是現代科技的產物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進一步完善和政迸，其不足之處有: (1)使用條件有限。計算機技術飛速發(fā)展，光盤的支持系統(tǒng)必須隨之更新，這使得光盤的使用周期縮短，內容、系統(tǒng)更新頻繁。具體地講，內容上，要在商言商，多談與招商有關的內容。 (3)實用路線。編寫招商宣傳資料時，首先要明確幾個問題:這樣的宣傳資料是側重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側重介紹本區(qū)域的發(fā)展現狀，是要以此尋找項目合作者還是吸引一般的投資者。形式要新穎，要有特色，也要符合國際款式。如今招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費力，要找準本區(qū)域的宣傳熱點和優(yōu)勢，進行創(chuàng)新、加工、組合成新產品。宣傳資料提供的信息要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當的渲染，但不能太離譜。還要求宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現任何差錯和漏洞。即便是信息容量大的光盤，也要分清層次，分清重點，進行認真編排。招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與國家的政策、法規(guī)相抵觸。相反，國內有些地域和企業(yè)的對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領導味十足，口號感特強，讀起來總讓人覺得自吹自擂，使人產生不可信的念頭。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。如整體上以圖片為主，不受內容的限制；結構上各部分自成一體，可單獨使用，也可與其他圖片一起使用。 （4)寫作手法要新穎別致。 1．照片和圖片 通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導作用，但也有例外。圖片中的地點或要強調的內容可做些夸張，以引起讀者注意。比如，區(qū)域功能規(guī)劃圖，常常用不同的顏色表示某個地塊的功能，一定要對每個顏色代表什么功能做說明，否則，那些紅綠黃藍色，讓人不知所指。有時也要采取些藝術手法做處理，但不要過多，要以寫實為主。 五、宣傳資料的設計與包裝 宣傳資料的設計與包裝(制作),一般要由美術設計人員來完成。一個區(qū)域的宣傳資料要體現其特色，設計是關鍵。 　　(5)設計要從小處著手，注重細節(jié)。即大家風范，大大方方，大氣派，大氣勢。第三節(jié) 宣傳資料的使用 編寫、設計與包裝宣傳資料的目的是為了使用。 對來訪賓客贈送或向有關機構郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊或小冊子，其內容主要是區(qū)域簡介、地理環(huán)境、基礎設施建設、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。因為，這時送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。 二、重點突破時的資料使用 對于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。如對一個專業(yè)方面的技術、市場、投資環(huán)境作更詳細的介紹。根據洽談時的情況，可分階段分場合向投資者贈送不同類型的宣傳資料?？傊纫_到目的，又不能一味免費供用。招商會上，既有潛在投資者，又有普通大眾，目的不同，需求也不同。 派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個問題:一要看對象。錄像內容以反映本區(qū)域發(fā)展現狀為主，讓與會者能夠身臨其境，留下美好的印象。當然，也要有專人負責管理，隨時準備回答觀眾的提問。 (2)海外專業(yè)招商咨詢機構。至于如何看客上菜，各區(qū)域招商人員可具體把握。至于發(fā)送時機，招商人員應根據情況自行掌握。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經濟、政策、工農業(yè)生產發(fā)展狀況、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數；而該開發(fā)區(qū)的工農業(yè)生產情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務狀況等只能稱為小環(huán)境資料。 3．招商項目資科 招商項目是指招商主體準備與被招商者合作或合營的項目。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進的技術及技術資料引進來。 2．中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。 (3)合同規(guī)定各方權利和義務的核心條款，應明確表述，準確無誤。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權代表，全權代表在簽約時必須呈上授權證書，并經簽約各方驗證后方能簽約。 (4)語言翻譯人員:主要負責語言的翻譯工作。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應以創(chuàng)新為最高信條。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。 (4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內容進行充分的調查研究，對談判的環(huán)境因素進行認真的分析，對談判約有關各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風格，在這些工作的基礎上制訂談判方案。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現不足，立即糾正。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 三、談判班子的組成 1．談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責；②有高度的責任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術知識的培訓，有較高的專業(yè)技術水平；④具有一定的談判技巧和實踐經驗，能在堅持原則的基礎上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達到原則的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎；⑦公關能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質好。引進關鍵性設備、生產成套設備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。合同的成立建立在合同雙方或多方當事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎上。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標，注重自己商標在國內外的注冊，這是一筆無形資產，不應在招商洽談中忽視。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應作為招商項目。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產配套設施，如水、電、汽、消防設施、排污等；生活所需的配套設施，如農貿市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學、大學、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對象比較熟悉，便可以隨時隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機而送。其實，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。 (3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。據預測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應招商形勢的需求。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。二要有目的。 針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準備工作。各區(qū)