【正文】 有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。第三節(jié) 招商策劃的程序一、 確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。當然，策劃工作也不是越早越好。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。 六、招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。比如，我方的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求。招商必然涉及兩個行為主體―― 我方與對方。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結(jié)果。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。通過招商的目的這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。在招商活動的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關(guān)程序。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構(gòu)，如招商局。制訂談判方案第三節(jié)第一節(jié)宣傳資料的使用 廣泛宣傳和聯(lián)絡時的資料使用 聲像結(jié)合一一錄像帶 高科技的結(jié)晶――光盤第二節(jié)宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點 傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品商業(yè)地產(chǎn)招商工作手冊目 錄第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體招商需要策劃和統(tǒng)籌策劃的功力決定招商成功的大小第二節(jié) 什么是招商策劃招商策劃的含義招商策劃要有準確的目標定位招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑招商策劃要把握時機，適度超前第三節(jié) 招商策劃的程序確立目標廣泛搜集各方面資料制訂各類招商方案比較選擇各類方案方案實施后的跟蹤和反饋第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌應有專門機構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商招商要與整體經(jīng)濟發(fā)展、布局相協(xié)調(diào)招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌招商要與基礎設施建設協(xié)調(diào)考慮第一節(jié) 無聲的表演――幻燈片宣傳資料的編寫、設計與制作 宣傳資料的構(gòu)思 五大原則 宣傳資料內(nèi)容的編寫 宣傳資料的寫作手法 宣傳資料的設計與包裝第三節(jié) 重點突破時的資料使用 招商會上各種資料的綜合使用招商洽談的準備第二節(jié)招商洽談中應注意的問題第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商活動又涉及宣傳部門的工作。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多。 二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關(guān)重要的影響因素。第二節(jié) 什么是招商策劃一、 招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。 二、招商策劃要有準確的目標定位 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡會議。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行?？傊?，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。 五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。決定一旦作出，策劃就要開始。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。 招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的