【正文】 所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。 五、方案的實施 　　方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。成本包括機會成本和貨幣成本。成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。 　　招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。 　　三、制訂各類招商方案 　　制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。這一點在廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。決定一旦作出，策劃就要開始。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。當然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。 　　三 、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 　　隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。 　　二、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 　　商場如戰(zhàn)場，古人總結的知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局?？傊?，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如果達到了上述目標，就表明本次招商策劃獲得了成功。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯(lián)絡會議。 　　二、招商策劃要有準確的目標定位 　　招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。 　　第二節(jié) 什么是招商策劃　　一、招商策劃的含義 　　招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。 　　四、策劃的功力決定招商成功的大小 　　招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。 　　二、 招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體 　　雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多。招商活動又涉及宣傳部門的工作。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。招商工作手冊　　招商工作闡述　　第一節(jié) 招商是一項系統(tǒng)工程　　一、 招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié) 　　在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構，如招商局。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。通過招商的目的這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結成一個相互關聯(lián)、相互影響的整體。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。 　　三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 　　從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。 　　招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等。 　　一、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠 　　任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。招商必然涉及兩個行為主體―― 我方與對方。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求。比如，我方的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。 　　四、招商策劃要把握時機，適度超前 　　一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。當然，策劃工作也不是越早越好。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。 　　第三節(jié) 招商策劃的程序 　　一、確立目標 　　招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。 　　二、廣泛搜集各方面資料 　　招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。所謂方案的可選擇性，就是指要同