【正文】 品的制作好壞，是可以分出檔次的。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。 　　廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解的資料。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。 　　(2)事先要做好準備工作。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報刊。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。這種資料有以下特點: 　　一是專業(yè)性更強。 　　三是要求更準確。 　　 　　光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心的問題進行查詢，并得到很滿意的答復。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。 　　(3)要把握分寸。 　　招商重點突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。 　　一般情況下，在招商會上，招商人員會面臨著兩方面的挑戰(zhàn): 　　一是來自其他區(qū)域的競爭。對招商人員來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)，因此，要認真對待。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說明。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是精品、套裝。針對不同的對象、不同的情況，要有針對性派送印刷品。放映錄像時，要有專人回答觀眾的提問。 　　 　　光盤是多媒體技術(shù)的另一種體現(xiàn)。 　　一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問，促進合作。 　　 　　(1)海外投資商。這部分對象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、有檔次，否則，會被束之高閣，無人問津。 　　(4)國內(nèi)對外職能部門。 　　 　　我們常常提到要抓住時機，促進合作。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對本區(qū)域領(lǐng)導的洽談內(nèi)容有一個書面文字依據(jù)，便于把握重點。 　　選擇適當?shù)膱鏊蜁r機，也要因人而異。招商項目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標與專利資料等。 　　環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。在招商項目的確定上，首先要考慮哪些項目是國家鼓勵投資的項目，哪些是國家限制投資的項目，哪些是國家禁止投資的項目。從以往的經(jīng)驗來看，我們雖然注意技術(shù)的引進，但由于不了解所引進的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進來，造成極大的損失和浪費。 　　 　　資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項目中所涉及的商標和專利重視不夠。 　　二、法律文件的準備 　　在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟和其他利益的損失。 　　(4)如有技術(shù)引進或設(shè)備引進的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗收，設(shè)備和商品性能的考核驗收。 　　(7)合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。 　　(10)加強合同審批機關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。其職責是調(diào)查收集各種信息，進行招商項目的可行性研究，確定招商洽談的目標；對項目的市場行情進行研究，對洽談項目進行經(jīng)濟技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項目的洽談成功。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。這種心理準備主要從以下幾個方面反映出來: 　　 　　談判者對談判工作要充滿強烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。 　　 　　一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。當自己獲得成功時，不會居功自傲；當自已不幸失敗時，不會氣餒。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 　　此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。 　　招商洽談的策略主要分以下四步: 　　(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個什么目標?對方可以作出哪些讓步?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。 　　三、明確談判程序 　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。 　　在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面: 　　(1)程序的相互性。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什么地點舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項?談判不應(yīng)討論哪些事項?已列入的討論事項應(yīng)怎樣確定。 　　(2)程序的簡潔性。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。 　　具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 　　二、制定談判策略 　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談的目標可以分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。每一個人都期望展示自已的能力。 　　 　　在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。在面臨失敗時談判各方敢于承擔應(yīng)負的責任，并善于從失敗中吸取教訓，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。 　　四、談判的心理準備 　　從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。 　　(3)法律人員:主要負責合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 　　 　　談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。 　　(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應(yīng)的法律。 　　(5)在技術(shù)引進合同中，如有技術(shù)人員培訓條款，應(yīng)加列培訓人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓人員往返費用、生活醫(yī)療費用以及安全等事項。 　　(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 　　合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進合同管理條例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟特區(qū)條例》、《經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國環(huán)境保護法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機構(gòu)咨詢等。所確定的招商項目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。如就1997年中國的招商情況做一個預測，那么，整個世界經(jīng)濟在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。 　　招商工作的實施技巧　　第一節(jié) 招商洽談的準備　　在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項目資料的準備、法律文件的準備、談判班子的組成以及談判心理的準備等。各種招商會，是本區(qū)域招商宣傳的大好時機，可以有重點、有選擇地向與會者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。一般有以下兩種情況: 　　(1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。 　　只有有重點、有層次才能把握機會，爭取投資者。這部分對象可以起到很重要的宣傳作用，向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。向其發(fā)送宣傳資料時，要做到有目的、有針對性，同時要保證宣傳資料的包裝有檔次。 　　四、宣傳資料的重點發(fā)放與場她選擇 　　宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點，才能得到應(yīng)有的效果。光盤的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。但特殊情況下，可向重要來賓贈送，或問有意向的投資者贈送。 　　 　　招商會上，一定要放映錄像。派送印刷宣傳資料是一項有目的的宣傳活動，所以，必須精心準備研發(fā)送的宣傳資料，真正達到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。明確使用哪些宣傳資料。 　　二是來自不同層次的投資者和大眾的不同需求。因此，可在實踐中不斷累積經(jīng)驗，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實現(xiàn)招商突破。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機。對于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。 　　 　　綜上所述，對使用招商宣傳資料，要遵照以下原則： 　　(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結(jié)合。 　　 　　對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會成員演示。 　　二是內(nèi)容更詳細。這種情況下，要舍得贈送套裝、精品。此外，派送政策、法規(guī)專集時，也要講究時效性，不可誤導讀者。這樣，就會有備而戰(zhàn)，避免出差錯。此時，要使用質(zhì)量好的資料。這種資料具有很強的示范效應(yīng)。通常的做法是: ①讓來賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約1520分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說明，也可用光盤進行輔助說明；③來賓參觀完畢，向其贈送印刷宣傳資料。 　　一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時的資料使用 　　當人們到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向些機構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強聯(lián)絡(luò)。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。哪怕一張紙、一個卡片都要精心設(shè)計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生興趣，充滿投資信心。 　　好的設(shè)計，要求的包裝應(yīng)是: 　　1)大氣。如果設(shè)計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計十分講究規(guī)范，即體現(xiàn)簡潔、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的創(chuàng)意設(shè)計。好的設(shè)計，應(yīng)給人一種美感。宣傳資料的設(shè)計可以帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。 　　 　　(1)設(shè)計要有創(chuàng)意。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強錄像的美感，以收到明顯的效果。 　　(3)要有主題。錄像主要以實物實景為素材，經(jīng)過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。不能借題發(fā)揮，樹領(lǐng)導個人形象。有些圖片需要配圖例做說明。否則，就失去了應(yīng)有的意義。如果是實測圖，一定要有比例尺，要準確無誤。 　　照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整?，F(xiàn)分別對其進行分析。不同的編者寫作手法各有干秋，在遵循國際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致，充滿活力。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng)，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足的感覺。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達上卻不提倡帶地方特色，定要使用規(guī)范語言，少用慣用語，不用方言。當然，有些特定的宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上可以采取非常規(guī)的做法。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。 　　(3)層次要清晰。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。現(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作手法正趨