【正文】 　　招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。 　　跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運作，有序進行，就必須對招商進行統(tǒng)籌。而要加強招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機構(gòu)來負責(zé)、來履行這一職能。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。其次，項目的引進要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立發(fā)展 成型衰退淘汰的過程。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。當(dāng)二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進度與項目引進的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。比較而言，后一種方式較之于土地等項目更有可取之處。 　　一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 　　印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。 　　 　　(1)編制容易，成本低廉。由于主要以文字和圖片進行表達，適合于大眾閱讀。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。 　　(3)信息量有限。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因此，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。一般適用于各種報告會?；脽羝欠糯蟮挠∷⑵罚憩F(xiàn)出來的信息比較清晰。 　　(4)重點突出，針對性強。 　　 　　幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面: 　　(1)信息量小。 　　2)傳播面較小。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報告人的需要，作少量的復(fù)印?；脽羝系男畔?，不易獨立使用，只能輔助報告或為報告人輔助使用。只是，幻燈片離不開投影機等設(shè)備發(fā)揮它的作用。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: 　　 　　(1) 動感強。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。比如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費巨大的播放費用。一般情況下，一個區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為基礎(chǔ)去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應(yīng)有的效果。招商錄像帶反映的主要是實物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡單地復(fù)制，必須有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復(fù)制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中不足之處。一個區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。招商光盤，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)光盤包括廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設(shè)、經(jīng)濟發(fā)展、社會發(fā)展、管理與服務(wù)機構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內(nèi)容。 　　(3)編輯方便。 　　(5)攜帶方便。光盤應(yīng)用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實現(xiàn)無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。 　　(3)傳播渠道特定。 　　(5)不易保存。 　　 　　(1)國際路線。包裝上，要規(guī)范、大氣，不搞特殊化。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標(biāo)明自己的身份，要善于利用一切機會推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。所謂用，既可使用，又要值得用?？傊欢ㄒ鞔_編寫宣傳資料要達到什么目的，希望解決什么問題。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點是為哪個層次的對象服務(wù)，不能搞一刀切，否則，必定被認為沒有分量。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有時代性和民族特色。要做到:文字描述美，圖像美，設(shè)計美，包裝美。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的產(chǎn)品來。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達本區(qū)域的信息。講究真，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。對各種數(shù)字要力求準(zhǔn)確，文字表達要清楚明了，不能含含糊糊，把真實而準(zhǔn)確的信息傳達給投資者。 　　三要新。 　　2?三不要原則 　　從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個要字外，還要做到以下三不要: 　　一不要報流水帳。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對資料進行分析，抓大放??；要站在投資者的角度，選取投資者最關(guān)心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場對本區(qū)域資料進行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供準(zhǔn)確、真實、新穎的宣傳資料。因此，為了避免這些問題的出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關(guān)經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。 　　 　　(])文字表達要樸實自然。 　　(2)翻譯水平要高。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準(zhǔn)確無誤，表達流暢，符合原文涵意，體現(xiàn)英文特點。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設(shè)規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域的宣傳資料。同時，段與段之間的標(biāo)題、內(nèi)容要相互銜接，名達方式要前后一，致，整體構(gòu)成要符合邏輯。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。 　　(3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個部分:一是照片和圖片，二是錄像?？傊?，可根據(jù)需要具體對待。 　　圖片可以是實測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明。圖片和照片的線條、文字定要清晰，不能模糊，令人視而不清。 　　三思有圖無例。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。在錄像的處理上，應(yīng)本著以下幾個原則: 　　(1)寫實為主。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。 　　(4)清晰明白。下面簡要說一下宣傳資料設(shè)計與包裝中應(yīng)注意的幾個問題。 　　(2)設(shè)計風(fēng)格要有個性。 　　(3)設(shè)計要有美感。 　　(4)設(shè)計要規(guī)范。 　　 　　宣傳資料的制作要與設(shè)計相吻合，高水平設(shè)計要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計要有大制作。所以說，設(shè)計與包裝是相輔相成的。無論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。好的設(shè)計，就要求高檔次包裝。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應(yīng)注意的一些問題進行分析探討。對于來本區(qū)域訪問的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊或小冊子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。如果外商有特別要求，可另行選送。對于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。 　　1. 贈送印刷宣傳品 　　印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。例如，投資者是為汽車項目而來，那么，區(qū)域的招商人員就要準(zhǔn)備有關(guān)汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關(guān)政策等。因為是為投資決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準(zhǔn)確，甚至可為可行性分析報告作參考。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項，從總體上對區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過分析判斷，從而做出投資決策。 　　(2)要搞小灶。為有意向的投資者提供全方位的資料是無可非議的，但也要把握分寸。各區(qū)域所面對的客人不同，洽談的項目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。 　　針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準(zhǔn)備工作。 　　 　　招商會上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數(shù)量，事先要根據(jù)招商會的規(guī)模準(zhǔn)備足夠的印刷宣傳品；三要進行分類，對各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對象進行派送。二要有目的。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。招商會上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。據(jù)預(yù)測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應(yīng)招商形勢的需求。這部分對象是區(qū)域直接爭取的招商重點，一般包括跨國公司、知名企業(yè)、私人投資者等。 　　(3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。這部分對象也起到中介作用，向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達。其實，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。 　　(2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對象比較熟悉，便可以隨時隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機而送。 　　 　　環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認為可以與招商者進行洽商及合作。對國家禁止投資的項目一律不作為招商項目；對國家限制投資的項目一定要慎重，在確實有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項目；對那些國家鼓勵投資的項目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項目。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項目時，要力爭掌握該項目在國際上所達到的技術(shù)水平。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。 　　 　　中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。為此，在招商洽談合同時，應(yīng)注意以下幾方面的問題: 　　(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護中國的主權(quán)及社會公共利益。引進關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項條款必須認真審核。 　　三、談判班子的組成 　　 　　談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達到原則的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。 　　(2)工程技術(shù)人員:主要負責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。談判者為了對公司或單位的利益負責(zé)，對個人的名譽負責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在談判過程中，能不斷地檢驗自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 　　5. 自我尊重的心理 　　談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。 　　第二節(jié) 制訂談判方案　　在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進行認真的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。 　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用，等等。 　　(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件? 　　(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。第二種是先難后易。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對