小胖統(tǒng)領(lǐng)百貨(零售量販)招商工作手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-06-30 12:48本頁(yè)面
【正文】 ： 傳 真： Http： // 談判記錄 ： 談判技巧與策略 談判的定義： “ 談判” ， 談判的過(guò)程是與廠商共同協(xié)商，分析市場(chǎng)，尋找商機(jī)的過(guò)程，不可單純的理解為雙方利益的分割 。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 （ 2） 要使廠商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 （ 4） 說(shuō)服廠商給本公司最大 的合作。 2． 招商的基本原則： 第一基本原則： 實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”的原則 (— )二個(gè)重點(diǎn) 重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作； 對(duì)名家、名品、名企 重點(diǎn)招商。 第二基本原則：要維護(hù) 統(tǒng)領(lǐng)百貨 統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。 第三基本原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。譬如 商場(chǎng) 的 非 核心主力 品牌的 招商，就不要招來(lái) 與競(jìng)爭(zhēng)店相同的非需求品牌 ； 同業(yè)種品牌 同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。 自營(yíng)部分可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力 品牌 的提成或租金收入；而招非主力 品牌 盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng) 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 的整體控制力度。 核心主力 品牌（期望目標(biāo)） 先行，輔助 品牌（需求目標(biāo)） 隨后的原則； 主力業(yè)種 優(yōu)先，輔助 業(yè)種 配套的原則。 核心主力 品牌 的招商對(duì)整個(gè) 百貨商場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)成敗， 百貨商場(chǎng) 輔助和配套 業(yè)種的引進(jìn)都有重 大的影響。另外核心主力 品牌 對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到 百貨商場(chǎng) 的形態(tài)。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。特殊商戶是指具有較高 品牌 文化、 品牌知名度 、 經(jīng)營(yíng)實(shí)力 的經(jīng)營(yíng) 廠商 ，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng) 商場(chǎng)品牌特色 ， 增加 百貨商場(chǎng) 客流 之作用。 租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ” 的原則。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 “ 統(tǒng)一服務(wù) ” 我們 不但體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。 第十基本原則：具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。） 招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。若某次談判招商 人員讓 廠 商吃了悶或大虧， 廠 商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬招商 人員 或商場(chǎng) 。 4． 談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對(duì) 招商 人員或 廠 商而言是有利的或是不利的， 招商 人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （ 1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 （ 2） 廠 商 品牌 的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) （ 3） 成本的因素 （ 4） 時(shí)間的因素 （ 5） 相互之間的準(zhǔn)備工作 5． 談判技巧： 談判技巧是 招商 人員的利器。 招商 人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及 品牌 的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì) 廠 商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。這些人的權(quán)限都不一樣。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 （ 5） 放長(zhǎng)線釣大魚 ：有經(jīng)驗(yàn)的 招商 人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方 滿足 招商 人員自己的需要。 （ 6） 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) ：攻擊是最佳的防御， 招商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。 （ 8） 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話 ：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而 難以進(jìn)行。 （ 9） 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者： 一般而言， 廠商 人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。 （ 10） 盡量為對(duì)手著想 ：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅 的氣氛下談判，何況本公司與良好的 廠 商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的 合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的 招商 人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待 ，因此站在 統(tǒng)領(lǐng)百貨 的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是 60/40，70/30，或甚至是 80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。 （ 1） 準(zhǔn)備不周 （ 2） 缺乏警覺(jué) （ 3） 脾氣暴躁 （ 4） 自鳴得意 （ 5） 過(guò)分謙虛 （ 6） 不留情面 （ 7） 輕諾寡信 （ 8） 過(guò)分沉默 （ 9） 無(wú)精打采 （ 10） 倉(cāng)促草率 （ 11） 過(guò)分緊張 （ 12） 貪得無(wú)厭 10． 廠 商的規(guī)模： 廠 商的規(guī)?？梢?以下表格 區(qū)分： 品牌等級(jí) 知名度 品牌類別 一線 二線 三線 國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名 國(guó)內(nèi)知名、地區(qū)知名 地區(qū)知名 高檔、中 高檔 中高檔、中檔 中檔 11．供貨意愿： 各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 規(guī)模 行銷通路 設(shè)柜 意愿 一線 二線 三線 直營(yíng)居多 直營(yíng)與經(jīng)銷 經(jīng)銷居多 推行 代理（經(jīng)銷） 政策之 廠 商其 設(shè)柜 意愿不高。一般 交易條件合適設(shè)柜 意愿都很高 。 位 置 結(jié)帳方式 價(jià)格線 營(yíng)業(yè)員 折 扣 故 招商 人員應(yīng)設(shè)法了解 廠 商對(duì) 品牌經(jīng)營(yíng)位置 的 需求 或 認(rèn)可 的程度 招商 人員在談判時(shí)應(yīng)首先與 廠 商對(duì) 品牌 的 經(jīng)營(yíng)位置 達(dá)成同意，以避免日后的糾紛。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等。招商人員通過(guò)談判需了解 “期望目標(biāo)” 的合作意向，合作要求等。 “需求目標(biāo)”合作條件 是 公司已制定的入柜政策 ， 不得突破政策底線，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 影響利潤(rùn)。 “ 接 受 目標(biāo)”合作條件 是公司已制定的入柜政策， 爭(zhēng)取最大利益 ，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 贏取最大 利潤(rùn)。 （ 3） 結(jié)帳方式： 結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié) 30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于
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