【正文】 如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時(shí)電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。十、戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無(wú)暗房、隱梁隱柱等十一、用材：建筑用材、裝修裝飾用材。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤(pán)周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等。如果置業(yè)顧問(wèn)缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約銷售業(yè)績(jī)，因而要求置業(yè)顧問(wèn)必須具備良好的心理素質(zhì)，在與顧客打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事，說(shuō)了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業(yè)顧問(wèn)要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾占點(diǎn)入手：一、控制水平心態(tài)：不要讓自已易怒，易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過(guò)于激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。一、積極維護(hù)開(kāi)發(fā)商的形象：不做任何有損于開(kāi)發(fā)商形象的事情、不說(shuō)任何有損于開(kāi)發(fā)商形象的話，將開(kāi)發(fā)商形象放在自身形象之上。四、良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)去任職，不說(shuō)公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂(lè)于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。這話是很有道理的，一個(gè)人，工作的目的無(wú)非是為了掙錢，你就會(huì)碌碌無(wú)為，就會(huì)在看到別人取得成績(jī)時(shí)而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進(jìn)取心呢？工作著是快樂(lè)的，當(dāng)你的惰性“起床”的時(shí)候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣你就會(huì)戰(zhàn)勝自己。三、良好的進(jìn)取心：如果置業(yè)顧問(wèn)缺乏進(jìn)取心，是不可能精通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出不凡業(yè)績(jī)，并且還會(huì)影響其他人，削弱同事的進(jìn)取心。俗話說(shuō)：若要人不知，除非已莫為。給置業(yè)顧問(wèn)的貼心建議：如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，那么你就會(huì)失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級(jí)提拔的機(jī)會(huì)等等。12．員工要愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；13．在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。做一個(gè)合格的公民；2．所有員工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)。八、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1．現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫(xiě)（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰、明了；2．每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤(pán)銷售情況、客流量存在問(wèn)題等；3．每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤(pán)“銷售報(bào)表”（根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫(xiě)）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。3．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手櫝等等。4．用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。置業(yè)顧問(wèn)要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購(gòu)買意向。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。六、二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。五、置業(yè)顧問(wèn)待客要求閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問(wèn)、待客要求。相反，如果置業(yè)顧問(wèn)有著良好的素質(zhì)，即使對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對(duì)方還會(huì)向其親朋好友推介。送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡迎下次再來(lái)、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話、不買樓沒(méi)關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興、再見(jiàn)。關(guān)鍵詞：文明用語(yǔ)。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過(guò)肩要扎起；4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。二、姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無(wú)從知曉。制定培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)銷售部工作流程及行為規(guī)范 （三）確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度等。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。二、本律師所律師之意見(jiàn)根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》和《中華人民共和國(guó)民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠(chéng)望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。三、 預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；四、 借款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。┪濉?戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁(yè)、戶主、借款人、配偶及索引頁(yè)）；六、 結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁(yè)）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會(huì)、街道辦事處或派出所開(kāi)具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。六、購(gòu)樓費(fèi)明細(xì)（見(jiàn)附表）七、售樓咨詢電話： 4． 價(jià)目表價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。案例：某樓盤(pán)購(gòu)樓須知花園購(gòu)樓須知 歡迎您認(rèn)購(gòu)花園，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀《購(gòu)樓須知》、《價(jià)目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。2. 本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣 萬(wàn)元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購(gòu)房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。補(bǔ)充條款：1：2：乙方須按本認(rèn)購(gòu)書(shū)所約定依時(shí)交付各期樓款。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。10頁(yè)：物業(yè)管理及服務(wù)介紹而主打語(yǔ)為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)，一般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群來(lái)選擇其中的一種或多種組合使用。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過(guò)一年未開(kāi)工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。必要的商品房預(yù)售門(mén)檻可以緩解商品房供大于求以及預(yù)售條件過(guò)低導(dǎo)致的購(gòu)銷糾紛等矛盾。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。項(xiàng)目銷售階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫(xiě)字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來(lái)介紹。（二）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售按建設(shè)部頒布的《商品房管理辦法》規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售必須符合以下的條件。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個(gè)人持建筑工程竣工測(cè)繪報(bào)告向原審批部門(mén)申請(qǐng)規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗(yàn)收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。（1）形象樓書(shū)：樓書(shū)是向消費(fèi)者介紹樓盤(pán)產(chǎn)品特性的書(shū)面資料，它包括樓盤(pán)的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。另一樓盤(pán)“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍(lán)色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。112頁(yè)：樓盤(pán)品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考下列置業(yè)計(jì)劃是某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃A．一次性付款 折： B．按揭付款： 折： 首期 成： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： C．首期1成 折： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： 2． 認(rèn)購(gòu)合同在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來(lái)確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)，但此時(shí)還沒(méi)有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認(rèn)購(gòu)合同來(lái)保障置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。3. 甲方承諾在簽定正式合同時(shí)，單價(jià)及位置均維持本協(xié)議不變。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈(zèng)與或繼承，使用期限七十年。5．付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。七、 借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過(guò)40%。如果你方不主動(dòng)采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過(guò)法律手段解決此事，向你方追討違約金。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。2．銷售模擬（1） 以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易；（2） 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程；（3） 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬；2． 實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)。產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等投資分析收集、組織培訓(xùn)資料專業(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)。培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試，對(duì)未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。記憶點(diǎn)：七個(gè)字、六個(gè)勤、五個(gè)請(qǐng)、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到。七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。三、介紹樓盤(pán)情況準(zhǔn)備好樓書(shū)、計(jì)價(jià)表等資料（視聽(tīng)區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。3．參觀樣板間、示范單位5．在聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意詢問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。4．來(lái)客留電、登記方式最后必須注意的是，置業(yè)顧問(wèn)要提交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。四、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。八、置業(yè)顧問(wèn)守則閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營(yíng)銷部監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：守則、合作、行為規(guī)范。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；3．員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；4．員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)；5．尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7．員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金；1．無(wú)正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令；2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；3．因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤；4．對(duì)上司有不禮貌的言行舉止；5．工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說(shuō)笑；6．一個(gè)月遲到多次者；7．一個(gè)月曠工兩天者；9． 人為造成公司意外損失者。那么你就會(huì)孤立的存在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你需要人家?guī)椭臅r(shí)候，就沒(méi)有人會(huì)向你援手，并且久而久之，上級(jí)發(fā)現(xiàn)你缺乏團(tuán)隊(duì)精神，完全可能炒你的魷魚(yú)。世界上沒(méi)有不透風(fēng)的墻。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的帖心建議：對(duì)缺乏進(jìn)取的置業(yè)顧問(wèn)，領(lǐng)導(dǎo)不要輕易采取辭退的做法，因?yàn)槠浔举|(zhì)上并不壞，只是惰性強(qiáng)點(diǎn)而已。人生最大的快樂(lè)，就是在工作中取得成績(jī)。五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。破到有損于開(kāi)發(fā)商形象的事情，要及時(shí)予以制止，不能熟視無(wú)睹、聽(tīng)之任之。二、培養(yǎng)樂(lè)觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客提出異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。十二、價(jià)格：樓盤(pán)價(jià)格的高低（高，高得有理；低，低得心動(dòng)）十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方，同時(shí)也是客戶作出購(gòu)買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。2．樣板房裝修原則（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)；（2）要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（如門(mén)前戶型說(shuō)明、所送家私電器的標(biāo)識(shí)）；（3）針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）；（4）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置；（4）（多層樓花）盡可能設(shè)在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設(shè)在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層。誠(chéng)意客戶在接收到樓盤(pán)銷售的信息后，決定來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)