【正文】 （四）形象墻、圍墻裝修原則 形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工現(xiàn)場(chǎng)，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方，一般可用普通的磚墻、也可用圍板； 在客戶視線可及的地方，墻上要進(jìn)行美化和裝修；可以上裱噴繪也可用色彩直接上繪； 墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過結(jié)合燈箱、廣告。2．樣板房裝修原則（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)；（2）要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標(biāo)識(shí)）；（3）針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）；（4）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置；（4）（多層樓花）盡可能設(shè)在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設(shè)在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層?？礃峭ǖ缿?yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 4．對(duì)于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；5． 在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)；6． 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。 1．售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則：（1） 最好迎著主干道（或主要人流）方向；（2） 設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位置；（3） 設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置；（4） 設(shè)在施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置；（5） 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)狀況將直接影響其購買行為。并且一定要將這些優(yōu)點(diǎn)料熟于心，在顧客問到時(shí)，要對(duì)答流。將以上十六個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)整理出來了，在與顧客洽談時(shí)就能有的放矢。十二、價(jià)格：樓盤價(jià)格的高低（高，高得有理；低，低得心動(dòng)）十三、價(jià)值：保值情況、升值潛力。九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤在所在區(qū)域的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。七、開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力情況等。五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場(chǎng)所、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施（學(xué)校、文化場(chǎng)所、體育設(shè)施、小區(qū)報(bào)刊、講座等）。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。比如換種思考方式；對(duì)方這么無禮，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？十三、物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：物業(yè)優(yōu)點(diǎn)、整理、位置、環(huán)境記憶點(diǎn)：物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的十六大項(xiàng)目效用點(diǎn)：整理物業(yè)優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化洽談效果一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設(shè)施、政策對(duì)所在地的行下定位、所在地未來發(fā)展趨勢(shì)等。五、移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生美好的事情，在這一方面有且于淡化你目前的惡劣心情，比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)，什么事情讓你最欣慰就想什么。三、保持一份童心：孩童是天真浪漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。二、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客提出異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。十二、置業(yè)顧問心理素質(zhì)閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、心理素質(zhì)記憶點(diǎn)：控制心態(tài)、保持樂觀精神效用點(diǎn)：淡化矛盾、融洽關(guān)系置業(yè)顧問使終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各領(lǐng)域各階層，其性格也千差萬別。五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：不斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要先從集體角度考慮，積極維護(hù)集體利益，先集體后個(gè)人，先人后已。三、同事之間互相監(jiān)督：無論下級(jí)、上級(jí)還是同級(jí)，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不果時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。破到有損于開發(fā)商形象的事情，要及時(shí)予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。效用點(diǎn)：制訂出置業(yè)顧問的義務(wù)，進(jìn)行義務(wù)教育，能增強(qiáng)企業(yè)的向心力。八、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求置業(yè)顧問辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力。六、良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級(jí)之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。三、流暢的表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理發(fā)性強(qiáng)、邏輯思維謹(jǐn)密。二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：在接待來訪顧客時(shí)，要做到三個(gè)“主動(dòng)”，即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排顧客入座、主動(dòng)拿售樓資料給顧客看。十、置業(yè)顧問的基本要求閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、要求記憶點(diǎn)：形象、服務(wù)、語言表達(dá)、職業(yè)道德、專業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、公關(guān)、穩(wěn)重。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績(jī)。給置業(yè)顧問的貼心建議：現(xiàn)時(shí)有一個(gè)流行的話：今天不努力工作，明天就要努力找工作。越是難教育的職員，如果你能開導(dǎo)成功，越能顯示出你的非凡才能，也說明你是適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的。如果開導(dǎo)一次不行，再來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通情的。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的帖心建議：對(duì)缺乏進(jìn)取的置業(yè)顧問，領(lǐng)導(dǎo)不要輕易采取辭退的做法，因?yàn)槠浔举|(zhì)上并不壞，只是惰性強(qiáng)點(diǎn)而已。如果你缺乏良好的職業(yè)道德，你就會(huì)成為同事眼中的污點(diǎn)，同事之間不和，你的心情就會(huì)受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請(qǐng)記?。浩焚|(zhì)是金。有話就當(dāng)面說清楚，不可背后放言?？赡闶欠裰溃苍S就這一次，就影響了你整個(gè)的人生，與同事相處，切不可打同事的小報(bào)告。世界上沒有不透風(fēng)的墻。給置業(yè)顧問的貼心建議：任何企業(yè)和個(gè)人都不喜歡品質(zhì)不好的人，因?yàn)槠焚|(zhì)不好的人只會(huì)給集體給他人造成負(fù)面影響。一些置業(yè)顧問常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗同事和公司、損壞公司財(cái)物。二、良好的職業(yè)道德：用人先用品德。那么你就會(huì)孤立的存在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你需要人家?guī)椭臅r(shí)候，就沒有人會(huì)向你援手，并且久而久之，上級(jí)發(fā)現(xiàn)你缺乏團(tuán)隊(duì)精神，完全可能炒你的魷魚。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議：一旦出現(xiàn)互斥現(xiàn)象，領(lǐng)導(dǎo)不可掉以輕心，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)售樓部這個(gè)整體造成毀滅性破壞，應(yīng)該立即著手解決勾心斗角的現(xiàn)象，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。效用點(diǎn)：通過訂立業(yè)務(wù)守則，約束規(guī)范置業(yè)顧問行為，建立高效的銷售隊(duì)伍。九、置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)守則、貼心建議。員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金；1．無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令；2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；3．因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤；4．對(duì)上司有不禮貌的言行舉止；5．工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑；6．一個(gè)月遲到多次者；7．一個(gè)月曠工兩天者；9． 人為造成公司意外損失者。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。不得私自接受他人委托代售樓盤；不允許在上班時(shí)間隨便外了，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；9．工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說，不能超過三分鐘；10．不許有冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；11．職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究客其法律責(zé)任戶轉(zhuǎn)讓樓盤；并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；3．員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；4．員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)；5．尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7．員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。三、基本紀(jì)律1．所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；3．員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；4．公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密；5．員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。效用點(diǎn)：幫助置業(yè)顧問熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一支遵章守紀(jì)的高效售樓團(tuán)隊(duì)。八、置業(yè)顧問守則閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：守則、合作、行為規(guī)范。七、收據(jù)、認(rèn)購書1．收據(jù)、認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2．銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控，確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；3．收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份；4．認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通高訊地址、郵政編碼及電話；5．銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。五、客戶追蹤1．置業(yè)顧問要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3．原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)太太要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。四、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例外做個(gè)來方登記”等。4．客戶表明購樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹；A、置業(yè)顧問介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；B、在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；C、隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆泊順潜P，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴；D、不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；二、實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，置業(yè)顧問要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。效用點(diǎn)：掌握工作技巧，促進(jìn)銷售進(jìn)程。4．來客留電、登記方式最后必須注意的是，置業(yè)顧問要提交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。2．當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：（1）展銷會(huì)優(yōu)惠折扣（2）展銷時(shí)間性（3）好單元的珍稀性、唯一性、促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。一邊寫一邊對(duì)客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。5．在聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。3．推薦付款方式。做好配合，營造氣氛。四、洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介詢問銷控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交1．帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。4．樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）3．參觀樣板間、示范單位介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業(yè)顧問及時(shí)遞水、上茶。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到模型旁三、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。請(qǐng)教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)，應(yīng)說：“先生這么年輕就是公司的，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進(jìn)程中你可說：“先生儀表出眾，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們的樓盤，相信不久的將來一定會(huì)有所作為的！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是小姐，先生請(qǐng)過來這邊。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；（1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；（2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工