【正文】 事先制定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考下列置業(yè)計(jì)劃是某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃A．一次性付款 折： B．按揭付款： 折： 首期 成： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： C．首期1成 折： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： 2． 認(rèn)購合同在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購權(quán)，但此時(shí)還沒有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。案例：某花園認(rèn)購合同參考文本花園認(rèn)購合同編號(hào)：001出售方（下稱甲方）： 有限公司地址 ： 電話： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 電話： 認(rèn)購方（下稱乙方）： 姓名： 身份證號(hào)碼： 地址： 電話： 公司或機(jī)構(gòu)名稱： 法定代表人： 委托代理人： 代理人身份證號(hào)碼： 電話： 公司或機(jī)構(gòu)地址： 甲方之出售物業(yè)“**花園”位于 ，地塊編號(hào)： 使用年限為 年。乙方認(rèn)購住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實(shí)面積為準(zhǔn)）。乙方認(rèn)購住宅總價(jià)為人民幣 元，現(xiàn)優(yōu)惠 ，成交總價(jià)為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。補(bǔ)充條款：1：2：乙方須按本認(rèn)購書所約定依時(shí)交付各期樓款。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。簽定房地產(chǎn)買賣合同后須辦理公證手續(xù)，費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。本認(rèn)購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。乙方與甲方簽署正式買賣合同時(shí)，本認(rèn)購書自動(dòng)作廢。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議甲方： 房地產(chǎn)有限公司乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下：1. 乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號(hào)樓 單元 室。建筑面積 平方米，單價(jià) 元/平方米，合計(jì)金額人民幣 拾 萬 千 百 拾 元（￥ ）；車位 ，價(jià)值6萬元/個(gè)。上述面積為暫測(cè)面積，最終以房屋管理局實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)。2. 本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣 萬元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。3. 甲方承諾在簽定正式合同時(shí)，單價(jià)及位置均維持本協(xié)議不變。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未與甲方換簽《商品房購銷合同》，視為乙方自動(dòng)放棄該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無異議。5. 如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定《商品房購銷合同》為準(zhǔn)。6. 協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。甲方： 房地產(chǎn)有限公司 乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號(hào)碼： 年 月 日3． 購樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對(duì)象、認(rèn)購程序等。案例：某樓盤購樓須知花園購樓須知 歡迎您認(rèn)購花園，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀《購樓須知》、《價(jià)目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈(zèng)與或繼承，使用期限七十年。二、 花園接受個(gè)人或公司認(rèn)購個(gè)人購房者應(yīng)年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購房合同須征得其監(jiān)護(hù)人同意； 境內(nèi)人士憑有效居民身份證認(rèn)購； 境外人士憑有效護(hù)照或身份證認(rèn)購； 以公司名義認(rèn)購時(shí)，請(qǐng)備齊公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印件、法人代表授權(quán)委托書和委托人有效身份證件。三、認(rèn)購程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購書》； 按認(rèn)購書規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。 等候辦理按揭通知。四、每單位認(rèn)購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。五、花園的單位面積均以政府部門核實(shí)的面積為準(zhǔn)。所認(rèn)購的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在簽定有效法律文件后，不得隨意更改。六、購樓費(fèi)明細(xì)（見附表）七、售樓咨詢電話： 4． 價(jià)目表價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。5．付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。案例：某項(xiàng)目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款88折15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭90折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭95折15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭98折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期98折15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。銀行住房按揭貸款所需材料（中國農(nóng)業(yè)銀行青島市市北區(qū)第一支行）一、 購房合同正本1份（圖紙上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購買人簽字按指?。?，復(fù)印件2份（含平面圖、配置圖）；二、 房款首付款復(fù)印件3份（加蓋房產(chǎn)商財(cái)務(wù)章）；外地人需辦理《暫住證》。貸款額不高于房價(jià)的70%并且最小單位到萬元。三、 預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；四、 借款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手印）五、 戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）；六、 結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會(huì)、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。七、 借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。如系單位法人代表需時(shí)提供以下輔助證明材料（營業(yè)執(zhí)照副本工商局復(fù)印件、代碼證復(fù)印件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財(cái)務(wù)報(bào)表、上年末財(cái)務(wù)申計(jì)報(bào)告等、復(fù)印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號(hào)內(nèi)前三項(xiàng)內(nèi)容。注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)印；在辦理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費(fèi)用（銀行代收）公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額3‰）；保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值費(fèi)率抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額‰ 印花稅：5元登記費(fèi)：80元/宗注2：以上資料僅供參考收入證明收 入 證 明 銀行：茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎(jiǎng)金及福利 元； 其它收入 元；合計(jì)： 元。此致！證明單位（蓋章） 經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話： 年 月 日 律師催告函律 師 催 告 函 先生/（女士）：您好！我們受委托，就你方與 公司簽訂的商品房銷售合同書項(xiàng)下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責(zé)任：根據(jù)你方與 于 年 月 日簽訂之購買該公司 號(hào)房之合同（合同號(hào)： ），你方應(yīng)于 年 月 日前付清人民幣 元，現(xiàn)已超過上述規(guī)定 天。你方應(yīng)于年月日前將所欠房款人民幣 元繳至我公司賬號(hào)：公司名稱： 開戶行： 賬號(hào)： 。匯款后請(qǐng)將電匯憑證傳真至公司，傳真號(hào)： 。逾期超過10天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。二、本律師所律師之意見根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。如果你方不主動(dòng)采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。希望你方在收到本函的五個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項(xiàng)做出明確答復(fù)。謝謝合作！ 律師事務(wù)所年 月 日10．其他相關(guān)文件其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。三、銷售人員準(zhǔn)備（一）確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。如某樓盤有500套房屋，按照三個(gè)月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個(gè)銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排89名銷售代表。選擇銷售代表時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時(shí)在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：1．公司背景和目標(biāo)（1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）；（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。2．物業(yè)詳情（1） 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；（2） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；（3） 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況；（4） 項(xiàng)目特點(diǎn)：——項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等——平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等——項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析（5） 競爭對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策3．銷售技巧（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心理。