【正文】 施工現(xiàn)場的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實力，而建筑施工公司的水平及實力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質量，因此在選擇合格的施工公司后，對施工現(xiàn)場環(huán)境的維護和有序的管理，將直接影響到項目的形象和市場中的口碑；從而影響到消費者的購買信。游泳池要與環(huán)境結合緊密，也可結合假山石休閑坐椅花架也可考慮；綠植和草花類一般都是必需；在住宅開盤時最好選擇多些時令花卉，以渲染氣氛。（四）形象墻、圍墻裝修原則 形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工現(xiàn)場，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方，一般可用普通的磚墻、也可用圍板； 在客戶視線可及的地方，墻上要進行美化和裝修；可以上裱噴繪也可用色彩直接上繪； 墻上的內容可以僅僅是樓盤的 LOGO和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點； 其風格和色彩應與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識別性。2．樣板房裝修原則（1）裝修應充分展示戶型空間的優(yōu)勢；（2）要有統(tǒng)一的標識系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標識）；（3）針對空間的使用要給客戶進行引導（特別是難點戶型和大面積戶型）；（4）裝修的風格和檔次要符合項目定位和目標客戶定位。樣板房裝修布置應表現(xiàn)真實，同時在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設在可方便由售樓處到達的位置；（4）（多層樓花）盡可能設在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層?？礃峭ǖ缿⒁庖韵聨c： 1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 4．對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；5． 在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調；6． 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。 1．售樓處位置選擇應遵循以下原則：（1） 最好迎著主干道（或主要人流）方向；（2） 設在人車都能方便到達，且有一定停車位置；（3） 設在能方便到達樣板房的位置；（4） 設在施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的位置；（5） 設在環(huán)境和視線較好的位置。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關手續(xù)的地方。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。并且一定要將這些優(yōu)點料熟于心，在顧客問到時，要對答流。將以上十六個項目的優(yōu)勢整理出來了，在與顧客洽談時就能有的放矢。十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低得心動）十三、價值：保值情況、升值潛力。九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤在所在區(qū)域的各項優(yōu)勢。七、開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力情況等。五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設施（公共文化、教育、體育場所、書城等）、小區(qū)內文化設施（學校、文化場所、體育設施、小區(qū)報刊、講座等）。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。比如換種思考方式；對方這么無禮，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？十三、物業(yè)優(yōu)點的整理閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關鍵詞：物業(yè)優(yōu)點、整理、位置、環(huán)境記憶點：物業(yè)優(yōu)點的十六大項目效用點：整理物業(yè)優(yōu)點，強化洽談效果一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設施、政策對所在地的行下定位、所在地未來發(fā)展趨勢等。五、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生美好的事情，在這一方面有且于淡化你目前的惡劣心情，比如想想這個月的輝煌業(yè)績，什么事情讓你最欣慰就想什么。三、保持一份童心：孩童是天真浪漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關系。二、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客提出異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。十二、置業(yè)顧問心理素質閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關鍵詞：置業(yè)顧問、心理素質記憶點：控制心態(tài)、保持樂觀精神效用點：淡化矛盾、融洽關系置業(yè)顧問使終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各領域各階層，其性格也千差萬別。五、高風亮節(jié)寬宏大度：不斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后已。三、同事之間互相監(jiān)督：無論下級、上級還是同級，都有義務監(jiān)督權，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應予以制止，制止不果時，應及時向上級主管匯報。破到有損于開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。效用點：制訂出置業(yè)顧問的義務，進行義務教育，能增強企業(yè)的向心力。八、穩(wěn)重扎實處變不驚：要求置業(yè)顧問辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和突發(fā)性事件的能力。六、良好團隊協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。五、良好的專業(yè)素質：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當?shù)叵嚓P政策法規(guī)。三、流暢的表達能力：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理發(fā)性強、邏輯思維謹密。二、優(yōu)質的服務態(tài)度：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。十、置業(yè)顧問的基本要求閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關鍵詞：置業(yè)顧問、要求記憶點：形象、服務、語言表達、職業(yè)道德、專業(yè)素質、團隊精神、公關、穩(wěn)重。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績。給置業(yè)顧問的貼心建議：現(xiàn)時有一個流行的話：今天不努力工作，明天就要努力找工作。越是難教育的職員，如果你能開導成功，越能顯示出你的非凡才能，也說明你是適合當領導的。如果開導一次不行，再來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通情的。給售樓領導的帖心建議：對缺乏進取的置業(yè)顧問，領導不要輕易采取辭退的做法，因為其本質上并不壞，只是惰性強點而已。如果你缺乏良好的職業(yè)道德，你就會成為同事眼中的污點，同事之間不和，你的心情就會受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請記住：品質是金。有話就當面說清楚，不可背后放言?？赡闶欠裰?，也許就這一次，就影響了你整個的人生，與同事相處，切不可打同事的小報告。世界上沒有不透風的墻。給置業(yè)顧問的貼心建議：任何企業(yè)和個人都不喜歡品質不好的人，因為品質不好的人只會給集體給他人造成負面影響。一些置業(yè)顧問常常假公濟私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。二、良好的職業(yè)道德：用人先用品德。那么你就會孤立的存在于這個團隊，當你需要人家?guī)椭臅r候，就沒有人會向你援手，并且久而久之，上級發(fā)現(xiàn)你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。給售樓領導的貼心建議：一旦出現(xiàn)互斥現(xiàn)象，領導不可掉以輕心，因為這會對售樓部這個整體造成毀滅性破壞，應該立即著手解決勾心斗角的現(xiàn)象，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。效用點：通過訂立業(yè)務守則，約束規(guī)范置業(yè)顧問行為，建立高效的銷售隊伍。九、置業(yè)顧問業(yè)務守則閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關鍵詞：業(yè)務守則、貼心建議。員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎金；1．無正當理由拒絕執(zhí)行上司的指令；2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；3．因工作責任心不強造成工作重大失誤；4．對上司有不禮貌的言行舉止；5．工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑；6．一個月遲到多次者；7．一個月曠工兩天者；9． 人為造成公司意外損失者。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。不得私自接受他人委托代售樓盤；不允許在上班時間隨便外了，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準；9．工作時間內不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過三分鐘；10．不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；11．職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究客其法律責任戶轉讓樓盤；并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象；3．員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退；4．員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務；5．尊重別人、尊重別人的勞動，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7．員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。三、基本紀律1．所有員工應當遵守國家各項法律、法規(guī)。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；3．員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；4．公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密；5．員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。效用點：幫助置業(yè)顧問熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一支遵章守紀的高效售樓團隊。八、置業(yè)顧問守則閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關鍵詞：守則、合作、行為規(guī)范。七、收據(jù)、認購書1．收據(jù)、認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領用后，統(tǒng)一使用；2．銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；3．收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方各執(zhí)一份；4．認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯(lián)系地址應填寫現(xiàn)在可通高訊地址、郵政編碼及電話；5．銷售人員根據(jù)認購書上資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。五、客戶追蹤1．置業(yè)顧問要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；3．原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當?shù)恼T因。3．房產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)太太要以“服務”為宗旨，因此必須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績。四、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例外做個來方登記”等。4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹；A、置業(yè)顧問介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明；B、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；C、隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴；D、不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；二、實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，置業(yè)顧問要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。效用點：掌握工作技巧，促進銷售進程。4．來客留電、登記方式最后必須注意的是，置業(yè)顧問要提交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。2．當客人要再考慮時，可利用：（1）展銷會優(yōu)惠折扣（2）展銷時間性（3）好單元的珍稀性、唯一性、促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。從而進入較實在的談判、拍板階段。5．在聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。3．推薦付款方式。做好配合，營造氣氛。四、洽談、計價過程洽談推介詢問銷控計價求助主管（或經(jīng)理）促進成交1．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。4．樓盤實地介紹（小區(qū)實景）3．參觀樣板間、示范單位介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業(yè)顧問及時遞水、上茶。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。指引客人到模型旁三、介紹樓盤情況準備好樓書、計價表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實地介紹引客到洽談臺。請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長”、“負責人”時，應說：“先生這么年輕就是公司的，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的