商業(yè)地產(chǎn)研究經(jīng)典實(shí)用課件商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究-wenkub
2023-01-26 04:14:43 本頁面
【正文】 臨的變革 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調(diào)控之苦 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運(yùn)動 ? 傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變 中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài) ? （ 1）便利店（ convenience store） ? （ 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（ supermarket） ? （ 3）大型超市（ hypermarket） ? （ 4）倉儲式會員店（ warehouse club） ? （ 5）百貨店（ department store） ? （ 6）專業(yè)店（ speciality store） ? （ 7）專賣店（ exclusive shop） ? （ 8）家居建材商店（ home center） ? （ 9）購物中心（ shopping center/shopping mall） ? (10) 專業(yè)市場（ speciality mauket) 提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié) 一、選址工程的環(huán)節(jié)控制 ? 所謂 [選址 ]，關(guān)鍵在于 “ 選 ” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營的包裝后進(jìn)入資本市場獲取良好的融資。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究 演講人：魯 炳 全 中國人民大學(xué)房地產(chǎn)研究中心 特聘教授 北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院 院 長 內(nèi)容提要 ? 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 ? 商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制 ? 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析 ? 中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等 [根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式 。 住宅開發(fā)的商業(yè)模式 ? 第三種類型為精品店模式 。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ?只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。 ? 選址不是在 “ 找地 ” ? 選址的核心理念： “ 引鳳筑巢 ” 而不是 “ 筑巢引鳳 ” 終端為主，渠道制勝 ?Location， Location， Location， ——店址，店址，還是店址 ?“ 一步差三市 ” ?商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址 選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個缺乏 缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略； 缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)； 缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)； 缺乏四：缺乏對國情的正確認(rèn)知，夸大個別案 例效應(yīng)； 選址的基本原則 ? 適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址 ? 便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向 ? 首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。 ? 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 ? (5)經(jīng)濟(jì)情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的自由度。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系 ? （ 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 關(guān)于售鋪定價依據(jù) ?（ 1）成本定價法 ?①售價 =購地價 +建安工程費(fèi)等（短期行為） ?②售價 =購地價 +建安費(fèi) +促銷費(fèi) +招租費(fèi) +旺場費(fèi)（長期行為） （ 2）市場定價法 ?① 比較周邊商鋪售價 ?②比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 關(guān)于租鋪定價依據(jù) ?（ 1）回報率定價法 ?租價 =售價 回報率 ?回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6年 12年的回報率不等。 ? 三者綜合考慮擬出租價體系。 ? 只有進(jìn)行有效溝通，把握 “ 求租者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。 ? 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 ? （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 ? 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。 ? 其次是培訓(xùn)要多樣化。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 ? 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 注意事項(xiàng)： ? 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 招商原則和準(zhǔn)備過程 ? 招商目標(biāo)的選擇 ? 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。 (一 )招商談判的特點(diǎn) ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基
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