商業(yè)地產(chǎn)研究經(jīng)典實(shí)用課件商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究-閱讀頁(yè)
2025-01-17 04:14本頁(yè)面
【正文】 來(lái)確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； ? (二 )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 ? 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 ? 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 ? 堅(jiān)持信用原則。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 ? 堅(jiān)持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到 談判的目的。 ? 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。 ? 第三 需要保證專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。 （三）組成談判小組 ? 挑選談判小組的成員； ? 制定談判計(jì)劃； ? 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 ? 其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。 投資研討會(huì) ? 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。 ? 其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。 案例：某農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)招商路徑 ? （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場(chǎng) 我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。以中型客戶的進(jìn)駐帶動(dòng)名牌企業(yè)的進(jìn)駐。 ? 告。 ? 報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。 ? 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會(huì)議。擴(kuò)大宣傳。如果效果好，在逐步推廣。 （五）、人員推廣 ? ，進(jìn)行一對(duì)一的攻關(guān)。 ? 。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊(duì)伍 . 行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu) ? 行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號(hào)召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會(huì)，擴(kuò)大我們的影響力。 多個(gè)渠道多一成勝算 ? （六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。 ? 八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場(chǎng)合作 .將他們市場(chǎng)內(nèi)的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進(jìn)我們的市場(chǎng)。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí) ? 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 招商人員的激勵(lì) ? 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。 招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。比如成功招商按比例提成等。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； ? 三是榜樣激勵(lì)。從而激勵(lì)招商人員的積極性。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。 ? 考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 招商行動(dòng)十二招 ? 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對(duì)象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對(duì)口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營(yíng)業(yè) (客戶 ) 頂級(jí)商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理 ? 一 . 市場(chǎng)調(diào)研： ： （媒介偏好 /消費(fèi)習(xí)慣 /消費(fèi)承受力等） ? ，消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 二 .項(xiàng)目定位 ? （賣點(diǎn)）分析 （問題及機(jī)會(huì)） （購(gòu)買者及承租者） 三 .基本 VI（品牌視覺形象設(shè)計(jì)） ? 包括基本元素：名稱 /顏色 /標(biāo)準(zhǔn)字 /標(biāo)簽 /吉祥物等 ? 應(yīng)用體系設(shè)計(jì)：招商手冊(cè) /招商廣告 /銷售手冊(cè) /形象手冊(cè) /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等 招商與銷售策略的構(gòu)建 ? 四 .招商策略 ? 五 .銷售策略 品牌形象與促銷策略 ? 一 .品牌形象完善 ? 二 .促銷策略 以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡(luò)設(shè)計(jì)全年的特色活動(dòng)。 ? 四 .公開策略 借助新聞力量，旨在短時(shí)間提升市場(chǎng)關(guān)注度，直接提升形象，間接促進(jìn)銷售。 ? 六 .服務(wù)策略 服務(wù)概念設(shè)計(jì)，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等。 ? 八 .媒介策略 全年媒介配合策略 DM等特殊媒介的運(yùn)用配合
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