商業(yè)地產(chǎn)如何招商商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專家-wenkub
2023-03-10 10:37:46 本頁(yè)面
【正文】 物中心開發(fā)經(jīng)營(yíng)的核心問題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營(yíng)理念等。 招商難的根本原因 并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性和說服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長(zhǎng)短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營(yíng)銷舉措。 資深城市運(yùn)營(yíng)專家，著名房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，清華、北大 EMBA客座教授， 沃土集團(tuán)（中國(guó)）董事長(zhǎng)， 姜仁地產(chǎn)（中國(guó)）機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，姜仁地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)，姜仁工作室董事長(zhǎng)，中房企業(yè)家協(xié)會(huì)全國(guó)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中策協(xié)副秘書長(zhǎng)，住建部中房協(xié)特聘專家，人保部房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)資格委員會(huì)評(píng)審組組長(zhǎng)，全國(guó)高科委經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì)特聘專家 ，中國(guó)房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷 TOP10,。服務(wù)過的大型地產(chǎn)集團(tuán) 500余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實(shí)操、城市運(yùn)營(yíng)和小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目：市場(chǎng)調(diào)研及定位、項(xiàng)目建設(shè)與開發(fā)、品牌規(guī)劃及管理、全程策劃及營(yíng)銷、戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)等。而且，招商對(duì)購(gòu)物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購(gòu)物中心開發(fā)的整個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。 具體地講，要回答好這個(gè)問題，應(yīng)當(dāng) 回問 項(xiàng)目本身的 5個(gè)基本定位 ： 其一，購(gòu)物中心的商品和服務(wù)到底 “ 賣給誰(shuí) ” （目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購(gòu)物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬(wàn)戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購(gòu)物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購(gòu)物、休閑、聚餐、娛樂等需求。不能見別人上什么，你就上什么。 其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融合的課題。 其五，市場(chǎng)消費(fèi)的未來發(fā)展趨勢(shì)是什么？比如近幾年，歐美國(guó)家新建購(gòu)物中心反映出強(qiáng)化娛樂設(shè)施的趨勢(shì)。 “形象店 ” 對(duì)吸引青少年、突出購(gòu)物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始介入，根據(jù)總體定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì)師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能形成更成熟、完美的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)方案。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。 “ 租金越高越好 ” ，是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。這種轉(zhuǎn)化的 “ 條件 ” 有二：一是在 “ 低門檻 ” 之后再設(shè) “ 保護(hù)性門檻 ” ，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。如前文典型表述： “ 誰(shuí)知道美好藍(lán)圖將來能不能兌現(xiàn) ” 。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說明書寫得清楚和明白。無論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰(shuí)承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？ * 空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰(shuí)來承擔(dān)？ … … 開發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能，只強(qiáng)調(diào) “ 必須做什么，不能做什么 ” ，缺乏 “ 鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么 ” 。 “ 定額累退 ” （商戶達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶進(jìn)一步搞好經(jīng)營(yíng)。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。 主力店群作用 主要有四個(gè)： 1有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng) ； 2有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售； 3有助于增加消費(fèi)群體 ； 4有助于提高租金收入 。而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 結(jié)合商場(chǎng)運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。 商場(chǎng)定位要根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。招商期望值過高 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。 缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。項(xiàng)目分析
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1